2024 年亚马逊动态定价策略终极指南

动态定价不再是航空和旅游行业独有的小众策略。它即将被各类零售商广泛采用。事实上，贝恩公司对1,700 名企业领导者进行的一项全球调查发现，85% 的公司管理层认为他们需要做出更好的定价决策。然而，只有 15% 的公司拥有有效的工具和仪表板来监控价格。

正如沃伦·巴菲特曾经说过的，

“评估一家企业最重要的决定就是定价权。如果你有能力提高价格，而不会让竞争对手抢走你的生意，那么你的企业就非常好。”

幸运的是，新的人工智能技术将在 2024 年显著改善动态定价，使零售商更容易采用和实施。在这种背景下，亚马逊的动态定价策略脱颖而出，成为如何利用定价作为竞争优势的光辉典范。亚马逊使用复杂的算法，每天多次更新数百万种产品的价格，为购物者提供最具竞争力的价格。加入我们，深入了解亚马逊动态定价策略的关键组成部分、其优势及其运作方式。   

2024 年亚马逊动态定价策略终极指南：

1.什么是动态定价？ 

2.亚马逊动态定价的关键因素

3.亚马逊动态定价的好处

4.不同行业的示例

5.第三方动态定价软件工具 

6.零售商不愿采用动态定价软件 

7.经常问的问题

什么是动态定价？

动态定价是一种定价策略，产品或服务的价格会根据当前市场情况而波动。零售商会使用动态定价来优化产品价格、提高转化率和增加收入。以亚马逊为例，数百万种产品的定价每天都会多次变化，以确保他们为购物者提供最具竞争力的价格。

亚马逊动态定价策略的一个有趣方面是使用“价格锚定”来影响客户行为。价格锚定是一种巧妙的策略，即将高价商品与低价商品并列，使低价商品看起来更划算。例如，如果客户正在考虑一台售价 1,000 美元的笔记本电脑，亚马逊可能会在旁边展示一台售价 1,200 美元的类似笔记本电脑，使 1,000 美元的笔记本电脑看起来更具吸引力。通过使用这种技术，亚马逊可以说服客户购买低价产品，同时仍保持可观的利润率。

动态定价的另一个有趣方面是，它可能导致价格歧视，即不同客户对同一产品收取不同的价格。这是因为零售商可以使用客户数据（例如位置、浏览历史记录和购买行为）来根据个人客户量身定制价格。虽然这对零售商来说可能是一种有利可图的策略，但它也可能引发对公平性和隐私的担忧。

亚马逊动态定价的关键因素

亚马逊在动态定价方面的实力无与伦比，这家市场巨头每天调整产品价格的次数高达250 万次。显然，忽视动态定价的好处就等于在激烈的市场竞争中放弃自己。亚马逊的动态定价策略以人工智能 (AI)、机器学习 (ML) 和大数据分析等尖端技术为基础。定价功能采用了复杂的算法，每天多次评估和更新数百万种产品的价格，同时考虑需求、库存情况和客户行为等一系列因素。这些算法利用历史和实时市场数据来识别趋势并做出准确预测。

尽管亚马逊的定价策略仍是一个严格保密的秘密，但我们可以推断，该公司在执行价格调整时会考虑某些参数。这些参数包括全局值和用户值。全局值是指需求量和库存量等因素，而用户值包括产品访问频率和购买时间。通过评估全局值和用户值，亚马逊可以更好地优化其定价策略并提供最具竞争力的价格。

全球价值观指的是市场行为

·需求与库存

亚马逊利用需求量等全球价值，根据预期的市场对产品的需求调整价格。该公司考虑需求是否具有季节性、可预测性，以及哪种需求会促使客户购买。如果库存单位不足且预计需求持续，亚马逊可能会提高价格，前提是它不会限制消费者群体的购买量。

用户价值指的是消费者行为

·SKU 访问率和购买日期/时间

另一方面，SKU 访问率、购买日期和时间等用户值有助于亚马逊评估消费者行为。通过 cookie 跟踪用户行为，亚马逊可以确定客户查看特定产品的次数、他们是否在特定时间查看过该产品，或者他们是否倾向于一起浏览相关产品。亚马逊利用这些数据为潜在买家制定更具吸引力的定价策略，提高销售数字和每笔交易的平均价值。与旅游业类似，某些产品可能在一周中的特定日子或一天中的特定时间被更频繁地购买，亚马逊会在这些时刻推动价格变化，因为此时客户更有可能浏览、比较并做出购买决定。

亚马逊动态定价的好处

动态定价帮助亚马逊保持了其在线零售市场领先地位。亚马逊的动态定价算法每天多次持续评估、审查和更新数百万种产品的价格，确保为购物者提供最具竞争力的价格，从而确保留住客户和品牌忠诚度。动态定价一直是消费者争论的话题，一些人认为它会导致价格不稳定和不确定性。然而，对于亚马逊来说，动态定价的好处实在太大，不容忽视。事实上，亚马逊的平均价格更新频率是沃尔玛的 50 倍，虽然一些客户可能会对频繁的价格变化感到厌烦，但它让亚马逊的利润大幅提高。

以下是主要优点的列表：

1. 增加收入：动态定价使亚马逊能够根据市场需求、库存水平和用户行为实时调整价格，从而增加收入。这样可以以最优价格增加销量，从而实现收入最大化。

2. 提高客户保留率：通过提供有竞争力的价格，亚马逊可以提高客户保留率和品牌忠诚度。购物者更有可能回到始终提供公平价格的零售商那里。

3. 竞争优势：动态定价使亚马逊比其他零售商更具竞争优势。凭借每天多次调整价格的能力，亚马逊可以保持领先地位并吸引更多客户。

不同行业的示例

动态定价最初由航空公司和旅游业使用，这些行业的价格根据供求关系不断波动。然而，此后许多其他行业也采用了动态定价策略，包括：

1. 电子商务：亚马逊是电子商务中动态定价的典范。其算法不断评估和调整价格，确保购物者获得尽可能好的优惠。

2. 娱乐： Netflix 和 Spotify 等流媒体服务使用动态定价根据用户行为和偏好提供个性化的定价计划。

3. 酒店业：酒店和度假村使用动态定价根据需求和季节性因素调整房价。例如，酒店在旅游旺季或特殊活动期间可能会收取更高的费用。

4. 交通： Uber 和 Lyft 等拼车服务在需求旺盛期间使用动态定价来调整票价。

5. 零售：沃尔玛和塔吉特等传统实体零售商也采用动态定价以保持在线领域的竞争力。

亚马逊动态定价实施

在亚马逊，动态定价工具提供了两种自动重新定价选项：预定义的自动定价规则和创建自定义定价规则。

预定义自动定价规则（也称为竞争价格规则）通过匹配给定 ASIN 的购买按钮价格、比较外部来源的价格以及在同一 ASIN 的其他卖家更改价格时更新价格来确保竞争性定价。

另一方面，创建自定义定价规则允许卖家根据四个基本定价原则建立自己的重新定价阈值：购买框、最低价格、外部价格和基于销售单位。这种自定义功能使卖家能够根据其独特的业务目标和竞争格局量身定制重新定价策略。

要通过 Amazon Automate Pricing 创建和实施重新定价规则，请务必遵循以下技术步骤以获得最佳结果： 

1. 访问自动定价主页并点击“开始”以开始创建新的动态定价规则。

2. 从下拉列表中选择最适合您需求的规则类型，同时考虑您独特的业务目标和竞争格局。

3. 为您正在创建的规则命名，以帮助您稍后回忆起为何为其分配特定 SKU。这将节省您在管理多个重新定价规则时的时间和精力。

4. 选择您要注册的 SKU，并为每个 SKU 定义相应的规则。您可以逐个或批量注册 SKU，甚至可以下载文件以注册所有未注册的 SKU。设置最低价格以维持您的目标利润率非常重要。之后，点击“继续选择市场”，并选择您要实施动态定价的市场。然后，点击“保存并继续”继续。

5. 根据您选择的重新定价原则，选择主要价格行动，例如“匹配”、“超越”或“保持高于”。这将帮助您根据独特的业务目标量身定制重新定价策略，并帮助您保持竞争力。

6. 指定您想要自动定价的价格幅度（以百分比或金额表示）。这将确保您的定价保持在所需范围内，同时保持竞争力。

7. 应用过滤器来微调您的定价变化，使其仅与相关报价相符。例如，您可以将价格设置为仅与其他 FBA 报价进行比较，以帮助确保您与类似产品保持竞争力。

8. 查看规则摘要，确保您已根据特定要求设置规则，然后单击“保存此规则”按钮，使其成为重新定价策略的一部分。此步骤对于确保您的重新定价策略与您独特的业务目标和宗旨保持一致至关重要。

要评估动态定价策略的有效性，请密切关注自动定价页面并检查卖家中心业务报告。分析这些指标将使您能够跟踪重新定价机制对销售的影响，并评估其对精选优惠获胜率的影响。持续监控这些参数以衡量重新定价策略的成功性。

第三方动态定价软件工具

亚马逊卖家也依赖与亚马逊集成的第三方软件工具来自动化和创建动态定价，因为与亚马逊的内置重新定价工具相比，这些工具提供了更高级的特性和功能。第三方软件工具提供了竞争对手分析、价格历史记录和购买框监控等附加功能，而这些功能在亚马逊的内置工具中是不可用的。

此外，第三方定价工具可以更好地控制定价，并允许卖家根据销售速度、库存水平和竞争对手价格等各种因素调整价格。这种级别的定制和控制使卖家能够优化定价策略并实现利润最大化，同时在亚马逊市场上保持竞争力。

使用第三方重新定价工具的另一个好处是它们提供更好的客户支持和故障排除帮助。虽然亚马逊的支持响应速度可能很慢，而且通常提供的解决方案有限，但许多第三方工具都提供专门的支持团队和广泛的知识库，以帮助卖家解决问题并充分利用该软件。

零售商不愿采用动态定价软件

零售商可能不愿意使用动态定价软件，因为他们担心实施的复杂性、软件成本以及价格变动过于频繁对品牌忠诚度的潜在负面影响。缺点包括：

法律风险：零售商需要考虑与动态定价相关的法律风险。随着各州加强数据收集方面的法律，基于性别、种族和其他类别的歧视以及隐私问题成为主要问题。使用动态定价算法的零售商必须小心谨慎，确保他们没有参与任何违反反歧视法或侵犯消费者隐私的歧视性或不道德行为。

实际问题：动态定价也存在实际问题。其中一个最重要的问题是，由于价格经常变动，消费者可能会流失。这种风险在需求旺盛时尤其高，因为价格可能会上涨，导致消费者的强烈反应。退货问题也很常见，因为动态定价可能不考虑产品质量等因素，这可能会导致更高的退货率。

负面认知：动态定价也面临消费者的负面认知，这可能会影响品牌忠诚度。消费者可能会觉得零售商利用这种策略操纵或剥削了他们。他们可能会觉得价格不公平或随意，导致对零售商缺乏信任。

与个性化定价的比较：尽管个性化定价尚未在零售业得到广泛采用，但经济合作与发展组织 (OECD) 发现，从总体上看，个性化定价可以改善客户的命运。然而，个性化定价也引发了透明度、消费者保护和反垄断问题。动态定价也存在类似的问题，但规模更大，因为价格会定期变化，而且通常基于实时数据，这使得消费者很难理解定价逻辑。

在机器学习和大数据分析等先进技术的帮助下，动态定价变得更加复杂。这提高了市场数据的准确性和可靠性，使零售商能够实时做出更明智的定价决策。自动定价工具的实施进一步简化了流程，使零售商能够专注于业务的其他方面。

随着动态定价策略透明度的提高，消费者更可能信任零售商，认为价格变动是公平合理的。然而，零售商必须注意动态定价带来的潜在风险，包括法律问题和消费者的负面看法。

尽管存在这些挑战，但事实证明，动态定价对于希望提高利润并保持市场竞争力的零售商来说是一种有效的策略。随着技术的不断进步，我们可以预期动态定价将变得更加准确和可靠，从而成为零售商更具吸引力的选择。

经常问的问题

亚马逊的动态定价策略是什么？

亚马逊的动态定价策略涉及使用复杂的算法，根据需求、库存情况和客户行为等各种因素，每天多次更新数百万种产品的价格。

亚马逊如何利用动态定价与其他零售商竞争？

通过动态定价提供有竞争力的价格，亚马逊可以保持领先地位并吸引更多客户。其算法不断评估、审查和更新其产品的价格，确保为购物者提供最具竞争力的价格，这有助于提高客户保留率和品牌忠诚度。

亚马逊如何利用数据来根据个人客户制定价格？

亚马逊使用客户数据（例如位置、浏览历史和购买行为）来根据个人客户量身定制价格。这可能会导致价格歧视，即不同客户对同一产品收取不同的价格。

亚马逊如何在动态定价策略中解决公平性和隐私问题？

近年来，亚马逊的动态定价策略变得更加透明，对价格变动提供清晰的解释，并公开用于制定定价决策的数据。这有助于与消费者建立信任，并减轻对不公平或歧视性做法的担忧。

亚马逊动态定价策略有什么好处？

亚马逊的动态定价策略帮助该公司保持了在线零售市场的领先地位。它使亚马逊能够根据市场需求、库存水平和用户行为实时调整价格，从而增加收入。它还通过提供有竞争力的价格提高了客户保留率和品牌忠诚度。

亚马逊的动态定价策略是否存在风险或挑战？

是的，亚马逊的动态定价策略确实存在一些风险和挑战。它可能会引发对公平性和隐私的担忧，以及退货问题和消费者负面看法等实际问题。零售商还必须注意与动态定价相关的法律风险，例如歧视和隐私问题。