外贸实用知识：俄罗斯买方的常见套路与出口风险提示

俄罗斯市场日益火热，但商机和风险并存。本期CDEK将为您介绍俄罗斯买家的常见套路和出口注意事项，有意向近期出口到俄罗斯的卖家赶紧收藏起来吧！

1、俄罗斯贸易正转向中国

刚开年，俄罗斯方面传出三个大消息：

第一个是俄罗斯驻华大使表示，2023年中俄贸易额有望突破2000亿美元。

第二个是俄罗斯一家调研机构数据显示，近七成俄企已用中国制造取代西方设备。

第三个是俄罗斯财政部宣布将清空欧元储备，只保留黄金、卢布和人民币。

从以上三个消息中不难看出：中俄贸易合作日渐趋近亲密，俄正从金融、贸易、生产制造等向中国倾斜。两国贸易利好，订单纷至沓来，但随着时代的更迭，俄罗斯新一代商业精英的崛起，不良买方的手段也层出不穷。

2、保障甚微的“灰色清关”

提到俄罗斯市场，其中最常见的问题之一就是“灰色清关”现象。苏联解体初期，俄罗斯急需大量廉价进口商品。由于俄海关清关手续繁琐，为了鼓励进口和简化流程，俄罗斯海关允许清关公司代办进口业务。这些公司以包裹托运的关税形式为整架飞机的货物清关。后来，这种清关方式被推广到海运、铁运和汽运，统称为“灰色清关”。

“灰色清关”提高了交易速度，但因其实际税额仅相当于正常税额的30％至50％，货物出境后，中国客商往往拿不到通关手续，海关、商检、产地证明等必要文件更无从谈起。一旦“灰色清关”商品被认定为非法入境商品，遇到税务检查就会面临罚款、没收货物等处罚。

如果俄罗斯的买家选择使用“灰色清关”，他们通常会要求出口企业在货运提单上将收货人列为代理公司，并可能要求出口企业与其合作签署“阴阳合同”。

根据俄罗斯法律，进行国际贸易时，无论是进行民商事诉讼还是进行破产债权登记，都需要提供“买方确实收到货物的书面证据”。因此，俄罗斯的律师建议出口企业应该在货运单上清楚地显示货物的流转情况，并让买家签署形式完备的书面“收货证明”，并保存相应的文件备用。

出口企业要避免“灰色清关”可能带来的法律风险，可以通过以下方式实现：

（1）不参与不必要的“灰色清关”活动，选择正规的快递公司；

（2）推动俄罗斯买家提供完整的收货证明，并在获得电子版的前提下尽量索要正本；

（3）保存所有文件，比如贸易合同、货运单据和往来函电等；

（4）确保这些文件之间一致，这样在需要时才能获得司法救济或信用保险赔偿。

3、“赖账”手段频出

近年来，俄罗斯客商倾向通过在香港设立采购中心为合同主体与我国出口企业进行交易，但有俄罗斯买方却利用在香港注册公司的便利与出口企业建立较为复杂的合同关系，以规避合同责任。

这些买方通常以“交易惯例”为由，要求我出口企业与其香港公司签订贸易合同，再由俄罗斯公司出具担保函，担保香港公司因买卖合同产生的债务。实际上，根据俄罗斯法律，一份有效担保函的形式要求极高：

第一，要求列明担保函所担保的法律主体，并列明所担保债务产生的法律依据，简单说，必须在担保函中列明被担保人所担保的贸易合同编号，以及所担保的具体金额；

第二，担保函中的重要条款，要能够根据俄罗斯法律明文规定的意思制成，条款本身不能存在任何歧义；

第三，担保函的签署日期、签署人等信息完整无误，是担保函生效的重要前提条件。

以上任何一项条件不能满足，担保函的效力都会受到质疑。

出口企业往往容易忽视这种复杂交易模式中潜藏的法律风险，未对担保函的内容做事前审核，就草率的签下合同，有的担保函甚至只有一个条款：“我，xxx俄罗斯公司，担保该香港公司的一切债务”。

在这种情况下签订贸易合同，并不会在法律意义上带来有效的保障，一旦完成交付后买方恶意拖欠，后期维权无从依据。

如果出口企业购买了出口信用保险产品，在签订合同时就要特别注意避免一些较为复杂的交易模式，避免引入不必要的第三方主体，确保债权清晰。因为只有真实、合法、有效的债权，才是保险公司承担保险责任的前提条件。

4、俄罗斯买方付款需“紧催”

俄罗斯人交易时间比较长。一单可以拖大半年才出货，尤其是拼箱的时候，但这也可能和他们的生活习惯有关，生活节奏慢，注重享受生活。所以不管是打预付，还是提货，还是回尾款，一定要提前、及时催客户。

但根据多个卖家的反馈，俄罗斯客户的忠诚度比较高，一旦他们尝试并喜欢了你的品牌，他们就会非常忠诚，会和供应商长期拿货，因此可以在品牌宣传上多花点功夫。

5、出口建议及提醒

当前俄罗斯市场为中国外贸公司创造了重要的窗口期，但越是多订单越需要谨慎交易。出口企业在风控观念和管理上要与时俱进，做好应对。

（1）要建立起一套完善的风险识别、预警和处置机制，对国际贸易全流程进行风险管控

（2）留意出口管制风险、交易主体风险、国际运输风险和跨境支付风险等；

（3）要不断积累和构建海内外的各项资源，包括但不限于资产调查、法律咨询、货物追踪、损失评估等；

（4） 要购买出口信用保险产品，为前行的路上增添一份有力保障。