做俄罗斯跨境电商，先从用户画像入手！

对于做垂直市场的卖家来说，在考虑选品之前，首先要花一定时间去了解目标国家的市场、风土人情、用户喜好、天气气候以及季节节假日情况。这不仅是选品的前提，更是卖家必须掌握的知识。本期CDEK将与您一起探讨俄罗斯市场的用户特征画像是什么样的！

1、俄罗斯市场概况和用户群简析

俄罗斯电商平台的消费者主要是年轻人，年龄集中在24岁到39岁之间。根据俄罗斯国家数据和各大电商的分析结果，电商平台上的俄罗斯消费者主要来自莫斯科、圣彼得堡等大城市，主要分布在东欧地区。由于西伯利亚地区寒冷且人烟稀少，物流不便，电商用户相对较少。

在俄罗斯电商平台的用户中，女性网购者占据了主体。她们非常喜欢追赶潮流，时刻关注新款的服装、鞋子和包包。因此，这类群体在购物时更倾向于选择服装服饰和生活用品，其中衣服和鞋子是最大的类目，其次是电子产品。

俄罗斯用户群体在购物上有一个显著特征，即他们的消费习惯倾向于两个极端：要么购买非常便宜的产品，要么购买昂贵的品牌货。在俄罗斯各大电商平台上，大部分俄罗斯用户群体倾向于购买低价产品，大多数消费者的平均订单金额不超过30美金。因此，在进入俄罗斯市场时，可以结合自己的产品来考虑选品和定价。可以优先选择价格低廉的产品，以量取胜，然后在运营过程中逐步拓展高客单价的产品，提升利润，使店铺的产品更加立体，从而全方位覆盖俄罗斯的主流消费群体。

俄罗斯人热爱运动，户外产品的增长速度非常快，尤其是足球、冰球、排球、滑雪、滑冰和拳击等受欢迎的运动。因此，与这些运动相关的产品需求也很高。例如，运动男鞋和女鞋的需求量非常大，尤其是在四五月份时鞋类单品用户需求最高。

结合俄罗斯用户群的偏好，可以使产品更受欢迎。俄罗斯人喜欢养宠物，因此宠物市场是一个不错的选择；他们喜欢喝酒，所以与酒相关的周边产品需求也很大；他们热爱文学，因此书籍类产品销售较好，出售一些具有文艺风格的产品也容易受欢迎。同时，俄罗斯人喜欢互赠礼品，节日期间送礼频繁，他们非常重视节假日和度假。但需要注意的是，他们对数字13和星期五有忌讳，并且不太喜欢黄色。

此外，尽管俄罗斯横跨东西，但70%的人口集中在东欧地区。因此，东欧地区的消费能力相对较强，消费文化也更接近西方，花钱比较爽快，不太倾向于储蓄。莫斯科的平均工资为8万卢布，收入相对不错。

2、俄罗斯的天气

俄罗斯的冬季漫长而寒冷，夏季短暂且温暖，季节温差显著，因此产品销售具有很强的季节性，必须根据天气情况进行销售。

俄罗斯位于高纬度地区，正午太阳高度角小，接受的光照和热量少，所以气温较低。此外，由于俄罗斯幅员辽阔，横跨亚欧两大洲，各地气候差异明显。因此，东欧平原西部气候较为温和，而西伯利亚地区冬季严寒，北冰洋沿海为极地苔原气候。

在人口较为集中的几个大城市，如莫斯科、圣彼得堡和喀山，这些城市都位于欧洲部分，气候相对温暖，冬季的平均气温为-11°C至13°C。以莫斯科为例，春季为4月至6月，期间温度在10°C至18°C；夏季为7月和8月，温度在25°C至30°C和15°C至20°C；秋季为9月至10月，温度在10°C至18°C和0°C至15°C；冬季为11月至次年3月：11月开始下雪，白天气温维持在0°C，晚上降至-10°C，其中最冷的时候是1月。

而在人口排名第三和第四的城市新西伯利亚和叶卡捷琳堡的气温与莫斯科有所不同。叶卡捷琳堡位于亚欧分界线上，乌拉尔山脉以东，气候寒冷干燥；新西伯利亚则位于亚洲地区，位于西西伯利亚平原东南部，具有典型的温带大陆性气候，冬季长达8个月。

尽管气温寒冷，但俄罗斯的室内供暖系统非常完善，每年从9月份开始就会进行集中供暖，一直持续到次年5月。室内供暖后，温度基本保持在30°C左右，因此即使在冬季，室内也可以穿着T恤，只需要在外出时注意保暖。

针对这一情况，冬季的保暖服装需求量很大，包括各种配件，如手套、围巾、帽子等等。当然，冬季运动相关的产品也非常受欢迎。

此外，俄罗斯的主要旅游目的地气候多为大陆性气候，夏季炎热多雨，天气变化较大。俄罗斯旅游旺季尤以七至八月为最，气温多在20°C至30°C之间，气候宜人，也是俄罗斯旅游的黄金季节。

3、俄罗斯的节假日概况

俄罗斯有很多节日，而且俄罗斯用户对节日非常重视。因此，节假日选品至少要提前两个月准备好。特别是在第四季度，这是发货的旺季，这时俄罗斯物流清关通常会变慢，因此需要更早做准备。

（1）新年（新和旧）和圣诞节

在俄罗斯，新年、旧新年和圣诞节紧密相连。新年是1月1日，根据传统，俄罗斯的圣诞节和旧新年要比欧洲的节日晚两个星期。每年初是俄罗斯最盛大、最具民族特色的时期。新年、圣诞节汇聚在一起，形成长达3个星期的庆祝狂欢。除了丰富的美食外，俄罗斯人习惯购买新年礼物，装饰家居，举办家庭聚会，或者出国旅游。在俄罗斯旧新年，人们最喜欢吃的是饺子，他们会用精美的器皿盛放饺子，这一时期家居装饰品、灯饰等也非常畅销。

（2）情人节

在俄罗斯，情人节有两个日期，一个是2月14日，另一个是7月8日（类似中国的七夕）。情人节期间，礼品等周边商品的需求相对较高。

（3）万圣节

每年11月1日的万圣节，一些与角色扮演相关的商品在俄罗斯销售火爆，这是年轻人尽情狂欢的节日。

（4）其他节假日

1月19日的洗礼节（属于宗教节日）；

2月23日的祖国保卫者日（举行阅兵活动，不仅是军人，也是男人的节日；女士会给男士送鲜花和礼物）；

2月底到3月初的谢肉节（送冬的意思，持续一周，此节过后进入长达40天的东正教大斋期，禁止娱乐、吃肉等）；

3月8日的妇女节，妇女节在俄罗斯比较宽泛，母亲和儿童都算；

4月底或者5月初的复活节（一般是周日），谢肉节过后40天就会进入复活节，家庭会准备丰盛的美食迎接复活节；

5月9日的俄罗斯胜利日，纪念苏联展示德国法西斯纪念日；

6月12日的俄罗斯独立日。这一天，各大广场活动很多，演出也非常多，大家庆祝，张灯结彩，挂满国旗，类似于中国的国庆节；

6月24日的桦树节；

6月25日的红帆节（中学生毕业日）。

4、俄罗斯人配送喜好

在俄罗斯，购买数量最多的地区包括莫斯科和莫斯科州、圣彼得堡和列宁格勒州、克拉斯若达尔州（俄罗斯南部）、斯维尔德洛夫斯克州（乌拉尔）、塔塔尔斯坦、罗斯托夫州（南部）。在选择商品配送方式时，他们更倾向于自提。

据Yandex.Market/GfK的数据显示，62.5%的俄罗斯人选择直接前往商店提取货物或将其送至提货点，17.9%选择快递（送货上门），9.8%选择邮递。

据俄罗斯邮政（12月）的数据显示，2021年上半年快递量同比增长三倍，现在快递在所有配送方式中占比17%（同比增长5%）。

根据RBK市场调查（12月）数据显示，最受欢迎的配送方式依次为取货点（78%买家选择）、俄罗斯邮政（39.4%）、快递（32.3%）、自提柜（24.7%）、零售店（9.9%）。平均来看，俄罗斯人愿意支付的最高配送费为610卢布（大型物品）和192卢布（小型物品）。