客户“已读不回”的原因，终于找到了！

在写这篇文章之前，先来分享一个案例。

来自德国的Ulrich，是老同事M留下来的一个客户。

从他过往的邮件中得知，他沟通从来不用英语，只说德语，而且每次都简明扼要，直接说重点。

下单的时候，会说：

我需要买什么什么的，数量多少，要求是什么，请做PI给我；

业务员误解他意思的时候，会说：

我说的是什么什么，不是什么什么。

订单确定了，也不会给任何反馈，直接付款。

然后付了款也不说一声，直到款到了，才知道原来他已经把款给付了，居然连个水单也没有。

在我接手之初，第一封邮件是写的英文，没有答复；

一个月后，我再次跟进，这次从邮件标题到内容，我都写的是德语，仍然没有答复；

第三次跟进，我针对他以前经常购买的三款产品，适当的降了点价。

邮件内容如下：

Hi Ulrich,

How are you doing? This is Elisa.

Today writing to update the pricelist for the items you have purchased in the past.

Please see attached quotation for your reference.

If any new order or any problems for previous orders, please contact me without hesitate.

但是，还是没有答复。

然而，三个月后，我收到了他的一封邮件。

还是那么地简单、直接：

Hallo

2000Stück von:SJ-456-24V-UCS1903-Old Plug

接下来就是确认发货渠道，然后发PI、付款、安排生产、发货、收货，一气呵成。

有些人可能会说，以前合作的老客户，人家有需求当然就会返单，没什么可说的。

这看起来似乎是一件很普通不过的事情，但事实上也没那么普通。

对于一些内心戏很足的业务员来说，客户没有回复的那几个月是煎熬的，是困惑的，甚至是自我怀疑的。

客户的“已读不回”，当然原因有很多，今天，我只细讲以下三种常见情况。

01客户太忙，没时间回复

客户也是人，每天也有很多的事情要做，未必在看到消息或邮件的第一时间就能给出回复。

我就有一个这样的客户，原本他的订单都是特制产品，运费估不准，因此我跟他建议说，运费可以在生产完成后，得到具体重量后，我再收取。

而事实上，大多数时候他都会忘记付运费，甚至不回复我的消息和邮件。

他说，不好意思，我太忙了，今天又在忙什么什么，所以没有回复你！

太忙了，所以忘记，本就是再正常不过的一件事情。

拿我自己来说吧，我也经常会忘记回复一些外贸小伙伴的消息，明明当时看到了，想着等下再回。可是因为当下有事情要忙，忙着忙着就把回消息这事给忘到了九霄云外。

所以，针对这种情况，我的建议是，业务员可以充当一下客户的贴心小助理，适时地提醒一下客户。

比如，当客户迟迟不付款的时候，你不妨“提醒”一下他：

Dear, here is a warm reminder. I think you are too busy to forget to get the order paid.

再比如，当客户迟迟不下单的时候，你还是可以“提醒”一下他：

Dear, our busy season is coming soon, and the production time is getting much longer than before. If you have new order, please confirm it ASAP for timely delivery.

如此这般，总比硬生生的问客户“到底何时付款”、"到底何时下单"，要好得多，也能让对方更容易接受，而且更能“温暖”到客户，更容易获取对方的信任。

02客户是中间商，在等终端客户确认；

业务员无法接受客户“已读不回”的情况，大多数表现在报价或发了PI之后。因为客户的回复，直接影响着订单的走向，也直接决定着业务员的业绩。

而也正是在这时候，也是最能容易让业务员“想入非非”的。

多数业务员，一定会第一时间想到“客户是不是对我的价格不满意”，然后在客户不回之后，就会直接降价。但是殊不知，越是如此，自己就会越被动。

而此时的客户，未必真是因为价格原因而不理你。

也有可能是，他只是中间商，在他的客户找他问这款产品的时候，他找到了你，而在你报价之后，他需要再报价给他的客户，而在他的客户给他反馈之前，他也只能被动地等待着。

这种情况，过去的外贸工作中，我也经常遇到。

时常会出现这样一类客户，明明谈得好好的，交期确定了，价格谈妥了，但是客户却消失了，怎么联系都不回。

而在跟进N次之后，他也终于有了回应，却是如此扎心：

Sorry, we lost this project.We have no answer from our client.

这种时候，其实我们的客户跟我们一样处于被动局面，而此时业务员，与其逼问客户何时下单，不如尽自己最大努力，给客户提供便利和支持，以助他拿下终端客户的订单。

“尽人事，听天命”，何尝不是一种跟进客户的方式和手段呢！

03客户只是问问，并无实际购买意向；

这种情况，其实很好理解。

打个比方，就好比我们去漫无目的地逛商场，看到喜欢的就会问问，此时并无太大的购买欲望，就是走马观花，随便看看，除非那个东西自己真的喜欢得不得了。

产品并非自己的必需品，买不买都无所谓。

所以，当它的某一个或几个属性无法达到自己预期的时候，就会果断选择放弃。

这类客户，也是如此。

这个时候，只能送上一句话 “强扭的瓜不甜”，自己当个“备胎”也未尝不可。说不定哪一天，客户就突然想买了呢！毕竟，这是他曾经感过兴趣的东西，“冲动性消费”的可能性还是很大的。

04客户暂时无订单需求

开头的案例，Ulrich就属于这种情况。

他之所以前几个月一直不回复我，是因为他当时并无订单需求。

在我说“我是新接手的业务员，未来直接对接他的业务”的时候，他一定是接收到了这个消息，否则，后面要下订单的时候，他还是会找M，而不是直接邮件发给我。

而从他过往的沟通中也得知，他是属于那种“话不多，高冷范儿”的客户，因此，不回复我也很符合他的“人设”。

我后来降价的邮件，他也是一样的“已读不回”，但是，倘若我在他后来下单的时候，还保持原价的话，我保证他会立马跳脚。

这从他后来因为发货方式要求走陆运，而我报了DHL就炸锅并连发好几个“！”就能知道，他并非“好欺负”的那一类客户。

对于这种客户，我的建议是，

每次跟进的时候，要向客户传递一些有价值的信息。可以是目前他所在市场的一些即时动态，也可以是新产品推荐，亦或者，像我一样，针对某款或某几款产品，对比之前的价格，给他提供一个“优惠专享”，让他感受到你对他的用心和重视。

而针对Ulrich这类的客户，切记，跟进频率不要太高，不然他真的会发飙！