国外客户跟我要佣金，该给不该给？

“Jack，这次你要是不帮我，我就死定了！”

收到美国公司采购Antony的信息时，我有些哭笑不得，因为在我电脑屏幕上除了他的信息外，还有来自他公司监察部门的邮件：

“jack先生，我们调查了Antony的邮箱，发现您于20XX年X月X日签署的合同价格，与您报价单里的价格不一致，烦请您解释一下为什么会有这个区别。”

为什么？还不是因为报价后Antony跟我要了5000美元佣金！还告诉我直接把这笔钱摊到产品单价上就好。

收钱的时候春风得意，现在被查了求我帮他，让我跟他们监察部门解释之所以合同金额高于报价，是因为我们更改了产品规格。

现在我的面前有四个选项：

A.救他一命，帮他圆这个谎，希望他未来能够念着我的好。

B.他自己的锅凭什么搭上我？直接跟监察部门坦白事实。

C.换一个身份回复邮件，义正词严地说“我们也刚刚发现这个事件，Daniel已经被公司开除了”

D.劝Antony向公司自首，将所有灰色收入上交公司，争取保自己不被辞退，或者仅仅只是辞退。

假如你是主角，你会选择哪一个？又或者你还有更好的做法吗？

当我把上述案例发到微信群后，至少有一半的朋友选择了A。

但很明显，A其实并不是一个理想选择。

既然监察部门已经介入到追溯当事人邮箱内容的程度，Antony其实已经是死定了。假如我帮着圆谎，后续客户要我提供更多的资料但我完全提供不了，结果不就是一个谎接一个谎，最终把自己给拖下水呢？

对于有一定规模的公司，一般情况下假如事情不严重，是直属上司对其进行训斥教育，前事不计或者仅要求退回非法所得，然后并“下不为例”。

但假如审计监察部门出动，往往会因为事情已经比较大了，或者已经掌握了线索/部分证据（例如其他供应商也给他回扣被公司发现了），现在需要找到所有的证据。或者公司已经认定其人不干净，现在就是要找到所有的证据然后一次性搞死他。

所以，在这个案例里，不能救，也没必要救。

佣金，在生意界向来是一件敏感的事情。从事采购多年，时不时就有一位工厂老板给我打电话，或明示或暗示地告诉我：假如订单能下来，什么都好商量。

对于这种情况我往往感觉哭笑不得：大哥，在向我承诺佣金之前，你有没有查过我公司营业执照上的法人代表到底是谁？

另外，对于订单下达，佣金真的有用吗？个人觉得，没有本质影响。

原因很简单：任何决策都一定会兼顾组织利益和个人利益，但个人利益一定是优先服从组织利益的。

举个简单的例子：假设你是采购，A和B都是潜在的供应商，假设A的条件落后于B，但A愿意给你佣金但B不愿意，请问你将如何说服你的老板选择A？

很困难甚至几乎不可能，因为这不符合组织利益。尤其是采购这样的敏感岗位，你稍微出格一些，或者在没有足够证据支撑的情况下说某个供应商的好话，都会马上被人怀疑是不是有什么私相授受的情况。

所以，采购一般只会在如下两个场景才会跟供应商要佣金：

1.A的实力本来就优于B，且即将下单给A。但这种情况下，作为A你不给佣金又有什么区别？

2.A和B的情况差不多，选谁都没有什么两样。

有没有可能在最一开始，公司都还没有倾向下单给谁的时候，采购就跟供应商提出要佣金？然后以此决定到底推荐谁给公司，对于那些不愿意给佣金的公司，就不向上推荐呢？

当然有，但是概率比较低，原因是：

1.采购是风险厌恶型的岗位，在还没有明确下单给谁时，他怎么可能满大街跟别人嚷嚷自己要佣金这件事？采购往往不会因为你给了佣金所以给你订单，而是要给你订单了才伸手要佣金。

2.找到一家优质供应商并不是一件容易的事情。假如一家供应商明明实力出众但就是不愿意给佣金，采购也不太可能真的因此就把他刷掉，否则他去哪找能让自己的KPI更好看的优质供应商？

而且当佣金存在时，往往也会带来更多形势的复杂度。譬如我身边曾经发生过这样一个真实案例：公司一直在给某个采购佣金。突然有一天，来了一个新的采购宣布老采购由于贪污索贿被辞退了，从现在开始项目由他负责。这个时候问题就来了：

1.要不要告诉新采购，之前的价格包含了老采购的佣金？假如说了，会不会被认为是问题供应商从而被淘汰？假如不说，会不会因为价格竞争力问题被淘汰？

2.新采购知不知道老采购有跟我们要佣金？要不要萧规曹随，提出也给新采购佣金？对方会不会就等着我们我们开口，然后方便抓住我们的把柄呢？

总而言之，进退两难。

想象一下，假如一开始就没有佣金这种东西，事情还会这么复杂吗？

最后，假如采购要佣金，但我们公司不愿意给，因此丢了订单应该怎么办？

曾经有朋友私信我一个问题：接触了客户公司的老板，对方对我们挺认可的，将我们介绍给了公司的采购。没想到采购在接触了几次后，就暗示我们要给佣金，但我们公司规定，不允许给客户佣金，最终订单也没有下来。这种情况应该怎么办？

在这个案例当中，小伙伴认为自己已经搞定老板了，就是因为满足不了采购的佣金要求导致了最终的订单没办法成交，但事实上是否真的如此呢？

未必。

根据“自利性偏差”，

所有自己的成功，人们往往都倾向于归结为自己的能力出众

所有别人的失败，人们往往都倾向于归结为别人的能力不行。

所有自己的失败，人们往往都倾向于归结为自己的运气不好。

所有别人的成功，人们往往都倾向于归结为别人的运气出众。

将拿不下订单归结为采购要佣金但公司不给，有可能就是一种自利性偏差，因为这样可以安慰自己“不是我拿不下订单，实在是客观条件的限制，你看我都搞定老板了”云云。

但事实上，假如你真的搞定了老板，假如你公司真的有硬件方面的实力，但最终采购在没有正当理由的情况下不选择了你是有很大风险的，因为他始终需要向公司汇报四个问题：

1.为什么选择这个供应商？你的依据是什么？有没有评估标准？

2.为什么是这个价格成交？其余不成交供应商的价格怎样？价格还能够再低吗？

3.与这个供应商成交之后可能存在的风险是什么？有哪些风险规避手段？

4.跟我们合作之后，这个供应商可以收获什么？双方之间是否有双赢的谈判？

因此事实上订单没有下来，很有可能只是因为你产生了搞定老板的错觉，老板只是觉得你公司还可以因此转给采购当成是一个潜在供应商线索去跟进，仅此而已。

因此，假如我们真的要解决类似这样的问题：

首先请判断佣金是否真的已经是横在你和采购之间的唯一障碍。

如同之前所说，任何决策都一定会兼顾组织利益和个人利益，但个人利益一定是优先服从组织利益的。找到优质供应商并不是一件容易的事情，在满足组织利益的情况下，有时候采购必须放弃自己内心的小心思。

但是，假如你公司的硬实力和其他竞争对手没有什么区别，采购选你和选其他人没有什么区别，但你公司又实在不愿意提供佣金，那么你唯一的选择自然是：真的去搞定老板。

想象一下。

A场景里老板说：“王经理，这家供应商我感觉还不错，你评估一下然后给我一份报告”；

B场景里老板说：“王经理，今天有个供应商给我打电话，我也不认识他，转给你看看”。

在这两个场景里面，王经理会更加重视老板转交过去的哪个供应商呢？

答案不言而喻。

总而言之，佣金是最低级的竞争力，你能给2万，同行就能给3万。在这个维度打滚，忒没意思。

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