可以联系和保存Prime客户了？亚马逊新推出的Buy with Prime是什么

是来自猩猩的你2022-08-08 14:51:11

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最近一段时间许多卖家开始询问荟网独立站建设和推广的技巧，从我们来看，虽然今年亚马逊的平台内卷情况已经有了很大改善，但大家似乎已经强烈的意识到不能把所有鸡蛋放在一个篮子里，而相比竞争愈发激烈的平台，独立站似乎是一个新的方向。

同时，亚马逊对于客户和平台内部规范的管控之严，不仅让所有卖家心有余悸，也同时开始越来越明显的阻碍了自己的发展。

亚马逊官方已经承认去年3、4季度由于客户开始大批量回归线下实体店，以及以Shopify为代表的品牌独立站与谷歌、Facebook、沃尔玛等平台联手后销量突飞猛进，也同样冲击了亚马逊的市场份额。

但是，亚马逊毕竟是亚马逊，在美国时间上周四，中国时间上周五，亚马逊突然推出一项全新的服务“Buy with Prime”（亚马逊Prime荟员结算），并宣布所有独立站卖家可以通过这项新服务让客户下单、亚马逊FBA发货。

这项政策的推出是否意味着亚马逊改变了长久以来禁止卖家与买家直接联系的政策，以及这项政策会对今后的跨境电商版图产生什么冲进和影响，今天将与大家详细解读。

第一部分独立站完胜亚马逊

首先，我们用了“完胜”这个词是希望让大家清楚，从卖家的销售额和规模而言，独立站已经大大超越亚马逊，明显的代表，就是全球时尚界的新星——来自中国南京的Shein。

2周前的4月11日，各大海外经济和商业头条都争相报道了关于Shein新一轮融资的新闻，在这轮融资完成后，Shein的市值已经超过了1000万美元，Shein所占的全球市场份额已经超过了Zara和H&M两家时间快时尚巨头的总和。而Shein在仅仅创建10年之后，便成为世界上最昂贵的初创公司，仅次于字节跳动和 SpaceX。

这里需要提醒大家注意，因为这和大家公司的定位与长久发展息息相关：

Shein和Anker的比较

1、Anker和Shein都是我们引以为豪的从中国走向世界的电商品牌，但是这两家公司选择了完全不同的发展方向，Anker选择了以亚马逊为主，独立站流量导入亚马逊，而Shein选择了独立站为主，亚马逊只是所有销售渠道中的一个，而若干年后的今天，大家可以看到Anker似乎已经渐渐淡出了每个人的视野，Shein却成为了全球#1的快时尚品牌。

2、Shein最初在全球的竞争对手就是Zara, H&M, 优衣库这些位数不多的国际知名品牌，而今天Shein成为了#1，而大家需要知道服装是亚马逊平台销量最大的三大品类之一，亚马逊自己也有将近20个自营品牌（不算“我们的品牌计划”），可是亚马逊官方自营的快时尚产品的销量根本无法与Shein相提并论。再看一下Anker，以前就是卖手机移动电源的#1，而今天无论在亚马逊和其他平台或线下市场，Anker的竞争对手却是越来越多的国内中小卖家。换句话说，Anker的品牌已经被亚马逊平台上的其他中小卖家严重稀释了。试想如果Shein当时也选择通过亚马逊作为主要销售渠道，也许现在Shein已经被Amazon Bascis和我们的品牌，以及无数每天盯着Shein爆款款式的卖家打得体无完肤。

3、再看融资额和市值，Shein的创始人许仰天也许大家并不熟悉，但是他的身价现在仅次于Elon Musk和张一鸣。我们再看一下亚马逊上头部卖家在融资之后把更多资金再投到亚马逊的库存和各种推广方式上，却在去年遭到了亚马逊的血洗。

两家公司比较完之后，也许会给大家今后企业的发展带来一些思考。

第二部分哪些卖家适合独立站发展？

虽然Shein已经成为几乎每个中国卖家的话题和榜样，但是荟网仍然要提醒大家，独立站并非每一个卖家的选项。

我们现在以我们的经验来与大家分享一下哪些卖家适合做独立站。

还是从Shein说起，不少卖家在与我们交流时也时常会问到我们怎么看Shein这家公司。我们认为，他们的成功有以下几个硬件因素：Shein成功背后的6大要素

1、垂直一个细分类目，而不是跨类目成为商城

2、精准对标所有一线品牌，电商的一个成功法则叫做“包含法则”，也就是说A品牌卖的款式，B品牌不卖，而B品牌卖的款式A品牌也不卖，那么C品牌如果把A、B两个品牌的款式都上架，C的取胜机会更大；

3、强供应链优势，江浙和广州当地一个镇或者整个服装布料市场都在为Shein供货，而Shein付款非常快，但是价格很低。

4、普通产品精品化，其实海外收到Shein产品的客户许多都认为Shein产品质量不好，但是因为价格实在太便宜，因此还会继续购买。与此同时，Shein却非常注重每一个产品的美工，把一个普通的便宜产品，通过视觉效果做出一线品牌的感觉，这就是大家需要学习的；

5、大笔投入到流量营销，我有幸在一次活动上认识了Michael Kors的CEO（之前任Coach 和 Jimmy Choo CEO）Joshua Schulman，并和他谈到Shein的成功，他说每个品牌在遵循一定的营销定律的时候都会成功，而主要是要看这些营销定律他们可以遵循多久。而他说的营销定律就是Shein每一年都会要把大部分的资金投入时装秀、红毯、名人、模特、红人、广告等诸多大流量领域

6、强有力的投资人结构，其实看到以上相信大家就会想到Shein背后是有着巨大的资金支持的，这些投资人不仅需要有资金，更要有资源可以把Shein介绍给不同的渠道，同时在Shein因为侵权等各种问题被提起起诉时不会影响到整个公司的市值。也许从这一点，我们不难理解为什么Shein在2个月前把公司的主体转移到新加坡的原因。

大家看完以上内容之后很可能会问，还有谁能做到Shein这样呢？其实，我们在这里给大家的建议是，Shein成功之前也没有人认为会有这样一家公司成功，同时大家也不要一开始就认为自己要学习Shein或者超越Shein，静下心来想想以下几点就知道你是否需要做独立站了：

自测：独立站适合你吗？

1、你的产品SKU是不是很多，比如：服装、珠宝类目，如果很多亚马逊的FBA备货方式会让你的资金流和库存吃紧，你应该考虑独立站模式；

2、你的产品是否已经进入亚马逊精准类目BSR的前10，并且有持续销量，如果是很有可能不少客户在谷歌上搜索你的品牌，没有独立站你会失去许多订单和机会；

3、你在亚马逊主要经营类目的产品的月销售额是否已经超过50万美元以上，如果建议大家看一下以上提到的Anker，建议大家更多通过独立站建立品牌形象；

但是，大家需要知道独立站无论从订单的数量还是订单上升的速度都不一定比亚马逊快，但是投入、风险几乎很少，而利润会比亚马逊高，而且竞争远没有亚马逊激烈。因此，大家在做独立站之前也需要理解虽然独立站投入不用资本化运营那么大，并且可以有投入很少而且有效的推广方式，但是这是一个持续的工作。

第三部分为什么亚马逊现在对准独立站？

了解完独立站的发展，现在我们带着大家一起来详细了解一下亚马逊针对于独立站全新推出的“Buy with Prime”。

看来，亚马逊此时推出这个项目即是逼不得已，也是经过仔细筹划。

首先，我们不得不承认，各个平台对比会发现，亚马逊的订单转化率会比其他平台更高。这里主要的原因是2个：

亚马逊转化率为什么更高？

1、以上介绍的“包含法则”亚马逊占了明显上风，客户找产品或者对比价格基本都只会在亚马逊上去看，因为亚马逊现在的商品SKU数量远远大于其他平台。

2、为什么eBay、wish这样一些明显有价格优势的平台却被大部分消费者排除在外？原因就是在于亚马逊可以给客户提供统一标准的配送保障，也就是Prime会员的1日达和2日达。

一句话来说，就是现在的西方消费者并不看重低价，而是更加看重配送时效。

与此同时，Shopify在去年黑五和网一的销量大涨，也说明越来越多的西方消费者对于便宜的产品已经有点视觉疲劳，而更感兴趣的是高质量的新兴品牌和个性化较强的商品。而Shopify创建的独立站正可以以卖家和品牌商希望的任意形式展示产品，甚至谷歌购物、Facebook店铺、Instagram产品标签、TikTok店铺都已经把Shopify做为了各个平台的标准甚至唯一电商平台。同时，Shopify与把Paypal挤下宝座的新型支付平台Stripe合作，更是让这两家公司的业务突飞猛进。

也就在亚马逊推出“Buy with Prime”项目的头一天，市场爆料Shopify准备收购我们中国卖家已经非常熟悉的美国仓储和物流公司Deliverr。大家知道Deliverr是沃尔玛卖家自发货的主要合作伙伴，几乎提供和亚马逊FBA一样的服务，而一旦此次收购完成，Shopify将对亚马逊造成巨大威胁。