Shopee东南亚全面进入精品时代!-跨境知道

Shopee东南亚全面进入精品时代!

shopee全面进入精品时代,通过“宁肯累死自己,也要卷死别人”,来赢得内卷大战。

我们将为大家带来系列内容二,shopee全面进入精品时代,通过“宁肯累死自己,也要卷死别人”,来赢得内卷大战。

一、精品模式是什么?垂直往深做供应链

在线下会的时候,我们尝试给精品模式下定义。

什么叫做精品模式?

是指你通过垂直深耕于一个或几个类目,通过较强的营销及精细化运营,拥有重点的产品及产品系列,并建设起相匹配的供应链,来持续稳定的赚取利润。

我们之所以认为精品模式能够跑赢内卷,核心是因为精品模式的内部闭环要素:

稳定的TOP位置能够持续带来流量=销量,稳定的销量可以达成产品供应链成本的压缩,这个压缩空间在20-30%甚至更高,从而获得更加明显的竞争优势,获得更多流量,赢得内卷。

如果要想跑通精品模式,更重要的是具备底层的支撑能力。

比如说,在运营前端获取TOP坑位中,精品有至少3重含义:

精选市场及品类、精选类目产品、精细化运营。

A。精选品类,要选择这个品类的市场空间。

市场空间决定了你,做到了TOP,占到类目5%-10%的市场份额之后,你的蛋糕有多大。

我们普遍认为,在shopee上,单一站点的3级类目市场空间是不够的,最起码要到2级类目。

B。精选产品,在这个类目下,主打热销产品。

热销产品,或者说TOP热销产品,月销能力综合在3000-10000个以上(高客单不计),达到起步门槛,这样才有机会和供应链做配合。

说地实在一点,如果是50块钱以下的低客单价产品,一个月一个产品都卖不上1000个,你说要深度合作,工厂都不爱搭理你(自有资源除外)。

C。精细化运营,你的底层运营能力要足够跟上。

有没有能够做好语言、图片、差异化,有没有开车的能力,有没有人工干预的能力,有没有对接本土经理安排活动的能力,核心就是快速把产品做上TOP的能力。

说再直白一点,有没有钱呢?

好的美工要钱,广告要钱,人工干预要钱,当我们聊精品的时候,我们就是在聊一个钱的游戏。

在供应链后端,我们引用群友Ben的观点:

精品其实没有很困难,前提是供应链要有优势。

如果供应链没有优势的话,精品我觉得不叫什么精品,因为没有太多的核心。

有可能你公司前端只有1-2个运营,更重要的是后端供应链,以及供应链每一个环节的成本压缩,比如在供应链链条中的,产品差异化、出厂价格、出口退税、整柜降运费、海外仓价格、回款方式等等。

而这,就是精品的核心,除了前端的3要素,必须要串联后端供应链的精品模型。

精品=前端3要素(品类、产品、精细化运营)+ 后端供应链(生产、物流、仓储、回款)

所以,我们认为,做精品首先是一种能力,其次才是一种选择。

二、精品和精铺的区别是什么?

我们接下来会详细说明以上精品模型带来的表现,引用精铺模式作为对比,来说明精铺和精品的区别到底是什么?

泛类目铺货or垂直深耕

我们社群有精铺型本土卖家,也有精品型本土卖家,也有品牌卖家。

精铺型卖家,精铺模式面临最大的问题,就是铺的很多产品,他们利润率很高,但他的市场体量上不去。

体量上不去的原因是,精铺型卖家,很多的产品来自于3级类目、4级类目,用户的需求和搜索量并不大。很可能你吃掉市场30%的份额,一个月才几百上千的销量。

而几百上千一个月的销量,你在供应链端能做的动作只能是,

工厂老爷价格能再降一点吗?

而精品,如果是在比较open的一级或二级类目,单个产品的月销在5000-10000,相应的产品系列,一般可以做到一个月一个柜左右。而达到这个量级,卖家可以操作的点就变多了。

卖家可以通过工厂协议,直接将货品买断,走出口退税,然后过整柜运输来极大降低运费成本,以及自建海外仓和回款,通过整个链路的协作,获得比精铺卖家低20%以上的成本,或者利润空间。同时,还有下一个货柜出发前的账期。

身份置换,工厂我是你大爷。

总结:精品与精铺的市场空间完全不同,

精品的市场空间背后代表着,能够带来更大的供应链优势。

精品卖家谈精品,Ben(本土卖家,东南亚知识局创始人):

精品更在于你店铺里,更关注哪几个产品,你可以整个公司,往这个方向去发力。

有可能你公司前端只有1-2个运营,更重要的是后端供应链,以及供应链每一个环节的成本压缩。如果说你什么产品都去做,你不可能有价值的优势,你不可能对产品有足够高的认知。

每一个产品和品类,都有很多深挖、和可优化的方向。

大公司不一样,他们每个品类,对他们来讲,我们看他是铺货,但人家其实就是垂直。他们有能力,让每一个团队,负责某一个精准类目。其实精铺跟精品,就取决于我们是怎么样的身份去看待这个事情。

垂直很简单,产品有优势:

垂直很简单,你的产品有优势,比较有产品的竞争力,那加上一定的运营,基本在平台做个TOP是比较容易的。(1-2年前入局。)然后加上平台的关系,它就是稳定的一个现金流的项目。

产品没优势,就搞差异化运营:

如果产品没有优势,那你在营销端要做到足够的好,要能做得出差异化。

跟国内的淘宝天猫一样,销量大不是唯一的优势。

差异化运营同样能够产生优势,而差异化运营就来自于营销、来自于对平台电商的理解,对消费者购买需求的理解。

因为我发现,我们有比如说两个不同的运营,他卖同样的产品,然后有一个组,他能够卖得更高价,然后他的销量也非常的稳定。核心就是他的差异化做得足够好。

从店铺装修到整个的设计风格,就是走高端路线的,就他定位的人群,可能是shopee的用户,更有钱的。

我们的价格,一般会比市场价格还要高个几马币,甚至十几马币。那这一部分的利润,我们就是会把它投入到营销上面去。

因为其实像国内一样,国内包括很多产品也是一样,你价格低不一定就能起量,你反而需要花更多的这一个广告的成本。因为花更多广告成本,才能够保证你的展示曝光。

有流量才能有转化吗?没有流量就更不用谈转化。

所以,如果在产品没有那么有优势,那就要在营销上面去做。

核心取决你的团队基因,是希望放在供应链端,还是放在运营端,因为每一个优势会形成,你的这个公司的方向就会不太一样。

三、资金是精品模式的供应链核心

当我们谈到精品,不可避免地会遇到资金环节的难题。

目前除中国台湾外,泰国、菲律宾、马来、印尼的海运时效都长达20-40天。

20-40天的海运时效就意味着,你至少要压2个月的货款(在途+在库)。

如果再到工厂,需要订货或者锁货,整体的占用的货款会被再次拉大。

而对于卖家来说,手上必须要守住2笔钱,现金流与在途在库的货。加起来,就是你有多少钱就能办多少事。

你做100W的营业额,现金流就要有100W,加上在途+在库的100W,才是一个相对安全的阈值。

所以,对于大多数家里没有资产的卖家来说,你的融资能力,会成为你做精品模式的核心之一。

如果没有足够的资金实力,很难跑通精品模式。

怎么融钱?我们抛却外部投资人(对于绝大多数卖家来说,只有天使轮,很少会有后续的融资。)、工厂释放账期而不需要占用过多现金流的情况不谈。

绝大多数卖家可以做的就是房抵贷、诚信赊、网商银行、信用卡等。用作货款的周转。

但是,这毫无疑问是一个拉杠杆的事情。尤其在今年,我们会建议,守住你的现金流,加快库存周转率来赚出你的现金流。

尽管去年是红利期,也有一些伙伴因为自身业务高速发展,而现金流并不足够扩张,把杠杆拉满,导致项目GG。

同时,如果要拉杠杆,最好不要超过1:1。比如说你有 100 万现金,你不要超杠杆超过 100 万。

但凡有一个波动,比如说回款不及时或者海运及不及时,就容易诱发崩盘,而且整个人一定是非常焦虑的,这个阶段不仅要担心杠杆的风险,同样更会影响你业务的决策。

而今年的环境有多差,业务的增速有多萎靡,身在局中的本土卖家一定能感同身受。

有多少钱办多少事作为卖家的我们,需要不断的回归利润、回归现金流、回归投资回报比,来冷静的看待东南亚shopee本土的业务。

四、精品模式在供应链中可以持续省钱


如果解决了资金问题,或者与供应商有较为良好的关系,精品模式有机会在整个供应链链条上持续为你节省成本。

(以下内容仅供参考,懂的都懂。)

一般来说,shopee卖家的供应链环节会涉及到:上游原材料—生产工厂—出口退税—国际物流—海外仓—回款等环节。

上游:在一些行业的上游,原料如家具的板材、服装的面料、家居的PVC等,如果有较强的出货能力,是可以涉足到上游原材料的大盘交易。从最源头来控制供应、制衡工厂的。

在工厂阶段,从稳定货源考虑:与某个工厂深度合作,需要考核其配合能够稳定及优先供货,以及开新模等,同时要保证2-3个工厂做备选。

从降低成本考虑:可以让国内工厂作为生产工厂,当地组装以节省工序和运费。

从合规角度考虑:工厂的开票点会为出口退税争取一定的利润空间。

从产品售后考虑:需要与工厂达成一定的协议,售后退货等,需要补发及赔偿。

出口退税:如果精品月销售额在50W以上,可以考虑出口退税,1039等方式,找第三方服务商解决。

国际物流:节省成本的空间较大,散货与整柜运输的费用差异也较大,而精品模式由于货品少、起订量大,基本上可以达到整柜运输或者拼柜运输,能在物流上取得较好的成本优势。同时,不同产品的配货方式、重抛货结合以及装运方式等等,都会产生运费的差异。

当然,除价格外,卖家也应该看重物流服务商的时效与服务,这点同样重要。在这个上,我们起航推荐群友的业务,菲律宾走JJ-喜运达,马来走我们岳宇航岳总,文章底部有联系方式。

海外仓:东南亚的海外仓同样鱼龙混杂,参差不齐,自建仓若无较好的单量和及当地优秀的仓管,不如找专业的第三方服务商合作。

尤其是给单量比较少(一天几百单这样子),又想自建仓储的本土卖家留言,海外仓的利润空间并不大,反而会极大的拉高你的管理和沟通成本,同时,海外仓导致的风险不可控因素极多,比如天灾台风、火灾等,比如人祸当地的政策、税局等,任何一个意外,都有可能拉崩你的整盘业务,而且,在东南亚的仓库要交保护费已经是透明的事情,你还要拜对码头。

而不同的第三方服务商,其成本、价格仍有较大的区别,这更多是在小圈子通过社交关系所介绍,市场总归是这样,好就是好,好本身,才会有口口相传和朋友介绍。

最后一个环节就是回款,一般来说部分卖家采用的是地下回款,2-3%的手续费,目前随着第三方服务商的发展,费用可以降低到千六到1.5%,如果采用B2B贸易的方式正规回款,费用可以降低至0。

以上,各个环节起航俱乐部都有可信任的资源及渠道,欢迎加入俱乐部获取。

五、我们可以怎样入局精品模式?


以上,简单的科普了精品模式的定义、精品模式的供应链与营销、精品模式的资金需求、精品模式可以在供应链中节省的成本。

核心就是通过稳定的品类销量和供应链各环节的成本压缩,来卷赢战争。

作为东南亚的精品卖家,下一个阶段的发展来自于两方面,渠道拓展与品牌打造。

而对于想做精品模式的,已经在做或者即将要做的卖家来说,认清自身的能力非常重要。

shopee已经不再是2-3年前,拥有许多品类机会的时代了。

每一个能赚钱的类目,都有你看得到看不到的头部在把持,一些细分的二级三级类目,一家公司就吃掉了50%甚至更多。包括在你盲目地杀进去之后,瞬间被举报绞杀。

加上官方有意无意的倾向,针对头部的活动补贴,头部通吃的效应更加明显。

对于新入局的卖家来说,在一个接近成熟的市场,你需要付出原有卖家2-3倍的时间精力金钱,才有可能做到同样的效果,而东南亚本身的市场环境,就决定了投入2-3倍的成本,不一定能够回本。

当然,做为小卖家,我们始终有机会,通过深耕细作的方式,扎进去,

去扩展自己的供应链深度,去强化自己营销的强度、去拓宽资金池的宽度。

事在人为,东南亚仍是未来5年中国出海的最佳标的,

东南亚仍然潜藏着许多小卖家可以成长为千万级亿级的机会,

不一定是在ShopeeLazada、Tiktok等线上渠道,同样有机会重塑东南亚的线上线下一体化。

乾坤未定之时,你我仍是黑马。

(内容来源于Shopee启航在东南亚,转载请注明出处)


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