我是小C，一个普普通通的亚马逊卖家，有着一个6个人的小团队，一个搭档是16年和我一起从孵化器计划拼杀到现在，后来加入的都是学校里的师弟师妹。

之所以加入这个行业，也是一个契机，大三的时候有一个公司扶持一个亚马逊孵化器计划，专门帮助大学生创业，教授我们运营知识，并且为我们提供场地，甚至同意无息贷款，资金上的给予我们这些穷学生扶持，大家都是英语外贸专业的，对此也很感兴趣。因此那时班里有一半的人都参加了为期两周的培训。

但是两周的培训能学到什么，大家只能熟知后台的操作，关于运营方法、思路和技巧，都是大家后面慢慢摸索的。两周结束之后，我和其他的三个同学组了队进入了扶持的公司给我们安排的办公室，并且很忐忑的注册了自己的第一个亚马逊账号，一边上学一边开始经营亚马逊。

那个时候亚马逊FBA还不是很盛行，行业内还是以自发货居多，现在想想其实挺后悔的。

但是大家都是穷学生，手头的资金其实加起来才1万块，所以选了一款觉得还比较应季的产品，开始了团队的运营。

那时候临近期末大家也把心思放在考试上，没怎么打理。大概过了一个月，这个产品出了第一单，并且很幸运这个单还索评成功了，还是个五星好评。那天大家破天荒地在学校饭堂吃了顿小炒，告别了天天大众餐的状态。因为在那个据说留评率只有3-4%的时代，对于我们这样的穷学生团队真的是非常难得，大家对未来都是充满信心的。

有了这样好的开头，让团队的热情非常高涨。并且那个时候FBA还是势弱，亚马逊也是有意扶持，因此用FBA的卖家就能有购物车。

团队经过商量也是小发了一批FBA，也是走点小捷径。很幸运的是出单量不错，但是我们总体还是以自发货为主。

然而就在此时，已经有一双魔手扼住了我们。

这双魔手就是安全认证，我们这款产品含有一些特殊的材质，有一天一打开账号直接就不可售了，开case问客服说是需要提供安全认证，但我们没有这个东西，厂家也无法为我们提供。

这个本来能够给我们带来红利的产品一下子就变成了烫手的山芋。我们在这唯一一款能够兴起的产品里压了不少货，只能重新上架并降价清仓处理，希望能在再一次被抓之前少损失一点，那时恰逢旺季，大家虽然忐忑，但是总希望冲刺一波的。

但是万万没想到旺季物流很慢，货还没到，就又被下架了，并且由于物流慢，被不少客户投诉，A—Z被开了几个，账户几乎都挂了，如果当初是FBA，可能损失就没这么大了。

然而，这件事情却导致了团队的内部矛盾彻底爆发，那个时代几乎所有的卖家都走的铺货道路。我们手上能有的钱都投在货上，然后赚来的利润还要以5%销售额的份额交给扶持我们的公司，作为提供场地和援助的回报。

钱永远在货上，不断的投钱然后新的利润又在货上，这种只见销售额不见回款的日子让团队的矛盾越来越激化。终于，我们中一个女生觉得看不到出路，提出了拆伙。

那时候17年4月也临近毕业，扶持我们的公司对我们的帮助也越来越捉襟见肘。大家商量之后，决定脱离孵化器，拆分团队，我跟我现在的搭档在一块继续开干，我们的领队继续留在这里招募新的成员。

说起来不怕大家笑话，说是拆伙，但是其实一点东西都拆不出来，因为我们没钱，钱都在货上，货也没法拆，我是直到18年才分到我们协议股份的那批货的回款，能分的，就是几个账号。

接下来我就跟我现在的搭档两个人单干，那个时候亚马逊已经进入了全民刷单的时代。外面的机构，网上的直播甚至所有的资讯都在教刷单，几乎是“人有多大胆，单有多大产”。

我们那个时候很幸运的找到一个自行车配件产品，在欧洲市场还算比较火爆，现在也是我们在欧洲市场的一个比较盈利的产品。那个时候本能的觉得刷单不靠谱，其实也是胆子小，不敢走这种偏门，只在为了赢回评价的时候小刷个三五单，后期有自然留评就不刷了，比起那些动不动成百上千刷单的卖家，算是活得小心翼翼。

因此在18年的214封号事件里，在那个所有大卖都被封号、下架、删评的那段时间里，我们的账号几乎没有受到任何波及。我搭档时常开玩笑说“姐夫”看不上我们这种微卖。

但是确实是小心使得万年船，谨慎刷单让我们能保住自己的listing，也保住自己那点微小的利润。

刷单被封之后所有卖家都疯狂寻找新的出路，那个时候测评人时代正式开始。

一开始大家都会在Facebook里，Facebook有很多这样的测评群，但是后来可能亚马逊跟Facebook合作了，申请的Facebook账号只要一搜这种群组或者申请加入，立刻被封，一下子挂了5、6个Facebook账号，很是心疼，只能重新养号了。

后来是用那种微信群，就是那种代购群里找留学生或者老外，用PayPal给老外付款刷单，留评可以直接有VP，后来慢慢有中介介入。

但是其实那个时候风气很不好，老外对佣金的要价非常高，并且又要产品又要钱，这让很多我这样的小卖家很无奈，但是为了推新品，也只能忍了。

时间来到了18年的中旬，那个时候欧洲VAT热如火如荼，并且还有大卖因为没有交被封号了，搞得我们也是人心惶惶。我们主开美国和欧洲站，虽然欧洲站的单量不如美国站，但是利润可是比美国的高一倍啊。为了这个利润VAT也得注册下来。

我们没有选择最热的时候注册，因为我们这些卖家其实对VAT这一块根本一无所知，只能委托机构帮我们注册，那时候收费很高，英国注册一个VAT要八千到一万，你看看现在，只要两千多。所以我们观望了一段时间，大概等到这个热度的中端，才注册了英国的VAT。

但是欧洲不确定的因素实在太多，小卖家很多负担不起，因此我们在最近的德国VAT风波中直接关掉了德国站，一方面是资金，另一方面是我们自己的德国站的出单，实在不咋地。

但是在持续经营的过程，我们也发现了自己运营上最大的弊病—铺货！没有数据分析，没有市场调研，没有真正去分析到产品对于客户的需求。我们只是在散养这些产品，并且祈祷着哪天哪个就爆了，这个方向跟思路都是非常危险的！

这个想法非常不现实，我们渐渐听从别的卖家的经验，从粗放的铺货走向精细化的选品和运营，产品不会无缘无故自己的给我们带来大量的利润，应该是我们去精致的研究它，然后尽我们所能，动用一切资源去推动它，推爆它。

因此我们现在的选品越来越依赖数据，依赖BS、HND这些亚马逊的官方公布数据，依赖一些选品工具带来的销量预测，我们想坚持一条链的选品模式，就是选择一个小的品类，覆盖这个品类的产品，做到可以资源相互利用，并且能保证我们的利润，把一个产品推到小类目的前20，这就是我们的成功！

也是这样，我们这样的小卖家，也慢慢在申请注册自己的商标，期待能够参与亚马逊的品牌备案2.0，把产品越做越精致，在一个品类专研地越来越深，做出自己的品牌，赢得自己的利润，也是创造自己的天地。

短短的篇幅还是不能讲完我自己的故事，个中辛酸苦辣，如人饮水，冷暖自知！但虽然这条路上很苦，但是所幸我跟我搭档还是坚持了下来，现在我们也慢慢走上我们的正轨！

同时也想给那些同样做亚马逊的同行们讲一点我自己悟出来的经验：