TikTok 广告投放及相关问题探讨

在 2025 年，TikTok 投放已成为电商业务的重要环节，许多跨境卖家都对如何在 TikTok 上投放广告，以及如何选择 Promote 和 TikTok Ads 等问题颇为关注。TikTok Ads 涵盖了所有商业化广告，包括品牌广告和竞价广告，但在实际操作中，卖家们遇到了不少难题。

TikTok Ads 广告计划消耗问题及解决方法

1. 帐户计划曝光人群定向覆盖过窄。定向的具体表现形式取决于计划的覆盖曝光量以及品类受众人群。例如，5 千万以上的曝光量覆盖和一亿以上的曝光覆盖量，其消耗速率是不同的。

2. 出价高低会产生影响。需将产品出价与同行均值进行对比，如果消耗速度慢，可按照当下出价的 5%-10% 去增加。若出价超过客单价的一倍仍未消耗，那就可能不是出价低的问题，而是帐户方面的原因。

3. 同类定向目标过多，会导致计划创意同质化严重。建议同定向同目标计划不超过三个，因为相同计划会相互抢量，从而出现不消耗或消耗慢的情况。

4. 若平台账号存在违规限流和口碑分低的问题，可通过复制大量计划来堆积消耗。比如一个计划消耗 10 块，可复制十个相同计划，先将帐户消耗硬叠加起来，然后用低单品成交拉高店铺分。当关注到消耗流速变快时，要及时更迭停止计划！

5. 素材质量至关重要，毕竟内容素材是千变万化的关键。

6. 账号权重低的话，可以找 AM 查一下帐号属性。

投放素材获取方式

一、搬运（国内平台）混剪（混剪多视频爆款素材）原创（模仿拍摄脚本）找红人（出钱出产品）

1. 国内素材：国内没有真人出镜的素材可直接使用，但需注意不要选择国人出镜的素材，并更换文案和 BGM。

2. 其他广告主素材：

• 直接拿来投放可能数据不太好，但可用于快速测试可行性。

• 很多广告主的素材其实是优质的，只是他们未能成功投放，说不定您能成功，这便是机会所在。

3. 混剪：当找到认为不错的品和素材时，可先直接拿来投流，观察数据。若数据良好，再进行混剪。目前市场上常见的混剪手法包括缩放、加速、翻转、拉伸、碎剪、加边框、打乱顺序、贴纸、滤镜、文案、配音等。工具方面，国内剪映或海外版剪映（CapCut）均可实现，建议使用海外版，因为国内的英文配音效果可能不太理想。素材混剪的核心是为了混剪出爆款素材，要通过不同素材契合产品进行各种测试，而不是搞错逻辑。

如何发现自己被限流

可通过数据分析来判断。后台会对数据进行分析，查看数据推流的占比。在视频分析中，如果来源中没有 for you，就表示被限流了。此时，需要找官方摘掉标签，解除限流后，视频将会再次得到推送。一般来说，国内抖音的占比大约为 1 / 10 左右，量级更大的话，占比可能会更少。例如，拥有 1000 粉丝，基础播放量通常会增加 10%左右，即增加 100 的播放量，播放量大概率在 200 - 300 区间。这便是流量的沉淀过程。如果每条视频播放量都能达到一万以上，那么 10%的用户会刷到您的内容，不过 10%的比例已经算较高的了，相当于拥有 10%的铁粉。再加上基础播放量 200，平均一条视频的播放量大概是 1000 多。

投放素材的注意事项

很多视频剪辑会为了提升点击率而违背人群意愿。例如制作车品视频时，在车旁安排一个漂亮小姐姐跳舞，虽然点击率和停留时间有所提升，但用户点击后不一定会因为素材而产生购买欲望，转化难度较大。最重要的是价格、素材与人群的匹配度，以及整体的转化目标。卖家可以通过设立中高低档价格，在利润允许的范围内进行内测，以确定在何种情况下能够实现转化。同时，还需要注意投放消耗与转化的情况。如果消耗了几美金或几十美金，大约在 5000 播放量左右仍未实现转化，那么可能是价格问题，或者是落地页的装饰、销量评价等方面存在问题。如果没有销量和评价，用户进入页面后看到空白内容，很难选择下单。因此，卖家可以添加一些好评等内容，做好这些冷启动工作，确保产品与广告素材一致。

按出价投流的情况

按出价投流需要动态看待。不同的出价方式在不同的竞争环境下会产生不同的效果。自动出价的逻辑是，当不清楚所投放的品类在不同时间段、不同人群中应出何种价格才能获得流量时，官方会自动出价。然而，这其中存在一些问题，若大家都采用自动出价，例如一个卖家的产品，您出价 10 块，而另一个卖家出价 11 块，或者有 10 个人销售同一产品，可能会引发价格竞争，导致成本越来越高。不过，品牌通常不会出现这种情况，而且像印尼箱包这类产品的投放热度并不高。因此，不要过度依赖一种投放方式，而是应投放一定的量进行测试，如自动出价、手动出价、high value、GMV、ROI 等分别进行测试。high value 指在广告投放中，后台会帮助广告主尽可能地寻找会购买单价高的人群。

按计划维度确定受众还是按广告账户定人群

应按计划维度来确定受众。受众可理解为想要覆盖的人群，每条计划打算覆盖哪些人，就将素材投给哪些人。受众人群包有一些玩法，比如将历史购买过的人群打成一个包，若产品有复购需求，可定向告知系统只投这部分人群，只要产品有复购且达到周期，就会产生复购，这便是复购人群的打法。若要拉新，则针对新用户进行促销，如新用户买一送一或给予特殊折扣券等，同时需将老用户排除掉，再结合短视频加 LSA。

人群包在后台的操作方法

例如跨户打人群包，若 a 账户的 a 广告户对 a 店的投放效果良好，可打造一个 a 店铺的人群包，b 店铺的 b 广告户便可投放该人群包，从而实现跨户人群的圈选，且圈选的是复购人群，在一定程度上有助于跨户冷启动。对于新户投放而言，如果不知道要投放的人群具体是什么，系统需要花费时间进行探索。此时，告知系统优先投放复购人群，即投放某个店铺已经成交的人群，这样转化率较高，系统也能明确探索方向，后续便会进行智能推荐。这种打法通常适用于已经有大量成交、沉淀出良好模型的情况。无论广告的玩法如何变化和调整，想要让模型更加完善，就必须有数据沉淀。数据沉淀越多越精准，模型推算也就越准确，相应的品类也就越容易推广。当然，竞争也会随之增大，除非能独家打造出品类模型。

账户投入投流时间与模型精准度的关系

需要区分公域数据和私域数据。私域数据是指自己店铺的数据，例如投放女包，了解其需求人群。实际投放女包的用户越多，成交数越多，那么公域中系统所知晓的数量也会越多，后续投放也会更加精准。比如在整个印尼地区，只有您在投放女包，在一定程度上是在帮助后续的人探索人群。如果有某种方式能帮助系统更好地锁定人群，就能获取到最大的流量。

越南美妆个护类产品广告投放效果不佳的解决办法

在 2025 年，个护赛道已进入第二阶段，单纯依靠广告驱动可能效果不佳。如今，无论是印尼还是其他国家，个护赛道的竞争都十分激烈。如果想仅通过混剪的方式在该赛道投放广告并与头部团队竞争，成功的难度较大。现阶段，热门品类对商家的流量渠道获取综合能力要求较高，比如将达人、广告、直播间联动起来，才能提高效益。例如，最终的打法可以是 BSA，即通过短视频投放来提高曝光度，然后利用 LSA 进行收割。那么，最终可能在 VSA 上进行短视频投放，即使 ROI 不盈利或略有亏损也没关系，因为可以在 LSA 上通过直播间付费成交来撬动自然流量，从而使整体大盘实现盈利。站外渠道也可以加以利用，如 Shopee、Lazada 等，毛利可能会特别高，因为没有花费广告预算，用户是通过明确的购买搜索进入的，所以仅想从短视频通过混剪方式来操作，难度是比较大的。如果素材全部来源于国内，产品又是标品或通品，可查看嘀嗒狗数据，了解该品类的大盘情况、竞争程度以及正在投放的素材数量。如果已有同类型素材在投，不太建议进行该品类的操作。

精准流量和自然流量的选择

达人发布完视频后，为其投放精准的广告流量，就能超越 90%的带货视频，这是非常划算的。因为建联的成本通常不低于 100 块，包括商品、样品、达人 BD 以及时间成本等，整体加起来大概在 50 - 100 块。既然已经花费了 50 块，不妨再增加一些投入。广告流量的精准度比自然流量更高，广告流量追求的是投入产出，官方会为此负责，尽量为您提供相应的结果，所以会推送最精准的用户。然而，自然流并非如此，它可能是随机匹配的，官方无需为此负责，出单转化率较低，只有当达人数量足够多时，才有可能概率性出单。比如完播率、互动率达到一定指标后，可为其增加一些流量。如果视频原本推送的自然流量不精准导致不出单，而不是视频本身质量问题，那么在视频投放后，付费流量会校准流量推送的模型。校准流量模型后，会有更多的自然流量。如果产品是复购型产品，将精准流量推送给复购人群，在大概率会转化的情况下进行补充，既能实现精准转化订单，又能校准推送模型，有可能精准地引爆达人自然流的带货视频。与国内的抖音逻辑相同，唯一最大的区别在于 TikTok 电商人群的属性还不够精准，人群圈层不够大。目前，整个做 TikTok 付费的电商用户人群数量不足，导致整体的流量分配不够。随着投放广告的增多，竞争压力也越来越大。

东南亚小店的发展情况

东南亚市场进入难度较大，需要对当地文化有较高的熟悉程度。在达人方面，如果想要大量铺货，效率端口需要借助机构或专业的 BD 团队，因此国内在达人端的操作不多。直播方面，基本上国内无法进行跨境直播，必须在当地开展。在当地开展直播需要跨国操作，搭建团队并进行培训，整体成本和机会成本都很高。广告方面对素材要求较高，纯粹混剪虽然可行，但时间窗口在不断后移。在东南亚地区，素材团队最终还是要将内容做到本土化。获取流量并非难事，比如制作宠物类型的账号，相对容易获得一两千万的播放量，但难点在于实现销售，最终还是要通过优质内容来推动商品销售。东南亚市场较为分散，包括 5 个国家。目前尚未见过同时搞定 5 个国家的跨境团队，最多能搞定 3 个国家。能够同时涉及多个类目的大卖已经达到 10 个亿的级别。在这种情况下，在东南亚市场，能做的并非仅仅是流量方面，广告竞争会越来越激烈。在前期有红利时，随意投放都可能盈利，但后期需要在其他方面获取收益。当连 TikTok 都无法实现盈利时，可以选择 Shopee、Lazada 等平台。想要入局的卖家有两年左右的时间来完成整体布局，如果超过这个时间点，当地有实力的团队可能会占据您的品类和优势。

国内品类出海的盈利情况

大部分国内品类出海后都可以实现盈利，因为这些产品本质上是享受渠道红利。即在这个渠道中，每个类目的产品都有销售的可能，只是每个类目的核心打法和优势有所不同。淘宝和拼多多是依靠渠道起家的，抖音也是得益于渠道红利。在抖音上能销售的东西，在 TikTok 上以及其他国家也都有销售的机会。印尼的模式在几个国家中较为领先，广告圈层的实际支付用户流量已经见顶。在这种情况下，需要有商家帮助官方拓展用户池子。在刚开始投放广告时，可能基本没有转化，但能够帮助官方完成这件事情的人，会获得推流的加成。选择了开始下单的人群，是有购买意向但不知道如何购买的人群，其数量大概是实际结算数量的 2 到 3 倍不止，这个数据是相当可观的。商家可以观察广告计划中开始下单的数量与实际结算数量的占比。很多人卡在了开始下单这个环节，因为用户点击了“我要购买”后，购买完可能没有提交支付，现在很多是 COD 支付方式，很少人直接在线上支付。所谓的提交支付是指完成填写收款收货地址的动作，然后提交订单，甚至很多人不清楚自己是否算下单。这与 tap 模式不太一样，实际上更偏向于有大量的 BD，在建联达人时，达人的挖掘、样品的寄样管理等方面都需要注意。系统本身不对商家开放，例如，当我们需要建联大量达人时，需要对达人资产进行管理，如果对于品牌形式的卖家来说，不通过数据化呈现，达人管理会比较麻烦。比如 BD 离职后，达人资源的数据沉淀、数据报告的分析、团队的专业程度、能否挖掘出好的达人、筛选挖掘等都是比较费心费力的维度，还包括后续达人管理、智能化推荐、哪些达人的带货视频值得投放，甚至是追加投放后能否关联，以及分析自然流的数据投放数据等等。