从亏损百万到营业额破亿，他们如何在亚马逊卖爆户外家具？

对于传统外贸企业而言，转型做跨境电商就是一场惊心动魄的冒险之旅。在这场千万家企业竞相奔赴的大潮中，起家于福建龙岩漳平的德诺林业，仅用了3个月时间，就在亚马逊美国站大放异彩，单品排名跻身前十，频频现身新品发布榜单。

今天，我们有幸邀请到德诺林业跨境电商运营总监 Steven，请他亲自讲述这段惊心动魄的转型故事！

Steven：

我的个人经验，对于传统的工厂或者工贸一体企业来说，要想成功转型做跨境电商，必须具备：扎实的品质、品牌化的战略、经验丰富的运营团队和产品团队，同时要有数据思维，并坚持长期主义。

转型篇

从亏损上百万，到销售额破亿

德诺林业是一家做了几十年传统外贸的企业，21年开始做跨境，前三个月就交出了80万美金营业额的成绩单，新品做起来速度很快。

Steven：

当时我们做了很充分的准备：

1. 从自身来说，我们有传统外贸线下的优势，所以在品类方面调研做得很足，清晰地了解类目的销售体量和价格趋势，库存规划也比较精准。

2. 从运营的专业度来说，我们每条 Listing 打造都非常用心，在五点描述和视觉创意上花了很多工夫，最大程度地获取点击率、提升转化率。

3.从官方资源的有效利用来说，亚马逊的官方工具一定要用起来，我们当时第一时间就加入了 VINE 计划，有评论之后，对新品采用促销方案和广告方案的组合打法，这才快速实现了新品上榜的目标。

这么亮眼的成绩，给了电商团队非常大的鼓舞。但是，德诺林业不久就发现其在“选品”上遭遇了重大挑战。由于过度自信工厂多年积累的外贸产品制造经验，团队认为原来采用的高价木材材质必然会受到消费者的喜爱，但却忽视了这种材质不耐阳光暴晒的缺点，导致部分产品在交付之后出现开裂等质量问题，使用户评分急剧下降。

然而，当他们还没从第一个困境中挣脱出来，随即又踩入第二个“坑”。在获得大量电商订单之后，为了降低运输成本，产品零部件被拆分得很细，且没有配置适合“手残党”的详细安装说明书，与终端消费者的动手能力不匹配，这又进一步导致了评分降低、排名下滑，造成订单量下降。

面对这些问题，德诺林业选择积极为“自己的失误”买单。他们暂停了该产品的生产，并放弃了所有相关成果，同时承担了包括退货、不可售库存、工厂已生产库存以及物流费等在内的上百万元人民币的损失。

Steven：

三年来，我们已经从最初的亏损上百万，到现在实现了跨境电商销售额破亿。整个转型过程经历了种种艰辛。

转型第一关：转变理念

转型要过的第一关就是“理念”上的转变，而不仅仅是团队构建、人才招聘或打法创新。很多传统外贸企业虽自认为是业务内行，但他们原本服务的是企业客户，而跨境电商则是直接面向个人用户，这种巨大的转变导致了原先的经验在某种程度上失去了指导作用。因此，就需要企业转变其做产品和经营的理念。

现在的德诺林业正在不断优化，在密切观察市场风向的同时，根据市场和客户的最新需求来开发新品，从而创造出符合用户实际需求的产品。

转型第二关：组建有经验的团队

转型的成功同样离不开经验丰富的团队支持。跨境电商拥有其独特的门道和规律，整个运营也存在一定的底层逻辑，但这些需要反复实践才能深入理解。

Steven 分享道：“有经验的团队，会将所有细节剖析清楚，比如说：亚马逊的运作机制是怎样的？别人是如何成功销售这些产品的？如何进行广告宣传？企业的成本与收益平衡点在哪里？将这些任务交给专业的运营团队来处理，工厂端就能够更加专注于产品开发，而老板只需要学会分析数据，看懂报告即可。”

Steven：

我们从制造工厂起家，想要把电商做起来，有着自己独特的优势，既有自己的万亩山林，还有研发制造能力很强的工厂作为后盾，更是怀揣着一颗勇往直前的‘品牌梦’。

品牌篇

不做品牌，就只能在价格里卷

在当前环境下，大部分国内制造企业仍处于“微笑曲线”的底端，面临着极度压缩成本的挑战。

“一定要做品牌化，如果不做品牌化，就只能在价格里面卷。”Steven 根据自己从事跨境电商以来的经验，强调了品牌化的重要性。

德诺林业因势利导，在品牌建设上大做文章，推出了 Soliwood 品牌，专注于打造优美的庭院类实木家具。品牌化战略带来了显著的回报：在今年5月份，每天的爆款产品销售额就达到了五六万美元。Steven 将品牌化过程总结为以下两点：

提升产品品质

品质是品牌的基石，无论是服务、产品还是商品，都需追求高品质。企业首先应该聚焦于产品本身，在保持良好品质的基础上提升零售端消费者的购买体验，这方面， Soliwood 展现出了卓越的实力。

Steven：

很多企业认为户外家具不需要特别包装，应该怎样节省产品体积就怎么来。然而我们发现，如果将产品设计成精美的礼盒，价格就能上涨两美金。甚至，消费者还可以买来整套礼盒送亲朋好友，这是一个非常好的购买体验，有助于提升品牌形象。

此外，Soliwood 还在产品上做了进一步的延伸。他们在礼盒中配备了详细产品说明卡片，附带着品牌故事、安装步骤和售后服务流程。消费者不用担心任何问题，Soliwood 客服团队会24小时在线，并通过邮件提供协助。通过将购买体验、安装体验、品牌化概念融入到产品研发体系后，Soliwood 成功为消费者带来更舒适的使用体验。

优化品牌视觉

在推广方面，Soliwood 也摸索出了适合自己的道路。商品推广广告、品牌推广广告和商品投放广告组合进行，此外，还在视觉呈现上实施品牌化战略。通过这套综合的推广打法，他们成功打造出了第一个爆款产品——花园中的沙滩椅套装，至今仍然位居榜单第一名。

Steven：

2022年底，我们与一家欧洲摄影团队合作，将沙滩椅放置在欧美家居环境中，拍摄了场景化视频，包括家人聚会、夜晚烧烤等场景，并将其剪辑成品牌视频。最终结果显示，品牌广告转化率非常高，让我们的品牌迈上新台阶，这充分展示了品牌战略的力量。

在进入跨境电商市场的前两年，德诺林业专注于基础工作，提升销售量和优化利润。未来三年，德诺林业将持续致力于品牌化的升级，不仅要传递产品价值，还要在视觉设计和用户体验方面实现品牌升级，以赢得更多客户的认可与信赖。

扩大选品篇

找到突破品类季节性难题的路径

德诺林业主要专注于户外和园艺产品，这些产品具有很明显的季节性特点。园艺产品的销售季节通常从3月份开始，到8-9月份收尾，用户在冬季购买园艺产品的需求较少。因此，在一年12个月的销售期中，德诺林业平均只有8-9个月可以进行销售，有一个季度几乎没有销量。Steven 也提到，这是他们最苦恼的问题，也是业务发展过程中主要的瓶颈。

目前，德诺林业正在考虑拓展产品类目，以增加整体营收。他们的原则是通过平台了解产品的搜索需求，并进行合适的、数据性的选品。

Steven：

选品的话，还是要落地到市场真正的需求上。提高商品成单率需要具备三个因素，第一产品品质要过关，第二价格要有竞争性，第三要积累一定的好评。这是持续提高产品交易率的关键，只要满足这三个条件，就没有卖不出去的产品。

大潮频起，风浪依旧，但也阻挡不了跨境电商成为颇具前景的赛道。德诺林业的跨境电商之路历经坎坷，但是得益于亚马逊各方面的支持，比如广告产品的不断升级、卖家后台数据的支持以及亚马逊 FBA 体系的完善等等，目前已经取得了一定成果。

未来，德诺林业将继续进行业务开拓，推出独具特色的产品，打造独树一帜的品牌。接下来，德诺林业将继续向亚马逊欧洲站发起冲击，实现业绩的加速攀升。

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