推荐营销终极指南

当您的一位现有客户在他们的朋友面前对您赞不绝口时，没有比推荐营销更好的营销策略了。

这是一个三赢的局面——你的商店可以得到免费的营销，你的客户会因为推荐一些很棒的东西而得到社会认可，而他的朋友会得到来自可信来源的推荐。

然而，这种情况是理想的是有原因的。只是这种情况发生得不够频繁。

事实上，大多数客户都会忘记向他们的朋友介绍您，即使他们拥有令人难以置信的体验。这意味着您可能会失去潜在的收入。

但是，一切并没有失去。幸运的是，鼓励这种行为的整个过程背后存在着一门艺术和科学。

这个过程称为推荐营销。

什么是推荐营销？

推荐营销是指您让客户向他们的朋友介绍您。

与任何营销一样，推荐营销（也称为口碑营销）通常是自然发生的。无论营销人员是否参与这一过程，这种情况都会发生。

然而，正如我之前提到的，这并没有足够有机地发生。

因此，推荐营销人员的作用是故意影响这一过程，以便更多的人与他们的朋友分享您的信息。

为什么推荐营销如此强大？

人类本质上是社会生物。我们很自然地与朋友分享我们的经验。

如果我们有一个好的经历，我们会本能地告诉我们所有的朋友。我们为什么不呢！我们希望我们的家人和朋友享受我们所经历的美好事物。

同样，如果我们有过一次糟糕的经历，你一定会确信我们也会与他们分享。毕竟，这是避免痛苦和沮丧的最好方法。通过从别人的错误中吸取教训，我们学会了如何避免这些错误。

尼尔森表示，92% 的消费者相信他们认识的人的推荐。

这就是推荐营销如此强大的原因。它是我们固有的。这是自然的和生物的。不管你喜欢与否，它都会发生。既然你无法阻止它的发生，那么你最好有意识地做一些事情（当然，确保他们分享关于你的积极的事情！）

对于您以数据为导向的人来说太蓬松了？别担心，这种现象也得到了统计数据的支持。

据麦肯锡称，推荐影响高达 50% 的所有购买决策。不仅如此，推荐产生的销售额是付费广告销售额的两倍多。

哇！

另外，根据《AMA 营销杂志》上发表的另一项研究，推荐的客户更加忠诚，并带来更高的利润率。多少？高达25%！

还有其他一些可能会引起您兴趣的东西。

推荐营销基本上是免费的！

想一想——推荐营销本质上是你的客户为你传播信息。是您的客户向他们的朋友和家人宣传您的品牌。

当然，您可能需要预先准备一些资产来为最初的推荐提供种子，但当它开始时，它就会像病毒一样。您的客户会推荐他们的朋友，他们会推荐他们的朋友，他们会推荐他们的朋友......

它将势不可挡。

许多公司在推荐营销策略的支持下已经获得了数百万美元的收入。这里有两个著名的例子：

1. 美元剃须俱乐部

Dollar Shave Club是一家订阅式美容公司，最初是通过推荐营销活动起步的。

2012 年，Dollar Shave Club 发布了一段厚颜无耻且幽默的 YouTube 视频，名为“我们的刀片太棒了”。他们的首席执行官迈克尔·杜宾 (Michael Dubin) 以讽刺的方式发表了独白。

视频做得怎么样？

2500万次观看！

不仅如此，《企业家》报道称，视频发布的前两天，就有超过 12,000 人报名参加了 Dollar Shave Club 的剃须刀送货服务。截至本周末，他们已拥有 25,000 名客户。

最初的顾客非常喜欢这则广告，他们把这则广告告诉了所有的朋友，这则广告迅速传播开来。

5 年后，Dollar Shave Club以 10 亿美元现金出售给联合利华。

2. Dropbox

Dropbox是一项文件托管云服务，由 Drew Houston 和 Arash Ferdowsi 于 2007 年创立。

与许多初创公司一样，Dropbox 一直在努力扩大用户群。他们转向搜索引擎营销作为解决增长瓶颈的办法，但这是一次史诗般的失败。

事实证明，他们每个客户的成本为 388 美元。当时，Dropbox 只是一款 99 美元的产品。这没有道理。

他们最终决定效仿 PayPal，设立了一个推荐计划。

他们的推荐计划有多成功？

仅仅 15 个月的时间，他们就从10 万用户增加到了 400 万用户！Dropbox 最终成长为一家价值数十亿美元的初创公司，并于最近申请在纳斯达克上市。

如果推荐营销如此强大，为什么您获得的推荐数量还不到应有的一半？

如果推荐营销已深深植根于我们的心灵中，为什么你得到的推荐这么少呢？为什么你没有获得更多的份额和更多的客户？你为什么不走红？

根据Advisor Impact 研究，83% 的满意客户愿意将您推荐给他们的朋友。

但实际上只有 29% 的人这样做。

为什么会出现差异？为什么您的大部分客户都表示有兴趣分享……但实际上只有很少一部分人愿意这样做？

为了充分回答这个问题，我们需要退一步。我们需要从首要原则开始。

为了开始获得口碑，你首先需要有一些东西可以让人们谈论、评论。这意味着，为了让人们谈论您，您需要一款令人惊叹的产品。

什么是WOW产品？这不是一个代表某些东西的聪明的首字母缩略词。从字面上看，这意味着您需要拥有一款让您的客户惊叹不已的产品：“哇！多么美妙的经历啊！我要告诉大家！”

然而，知道什么是WOW 产品并不意味着什么。很容易说你需要一些非凡的东西，然后就这样了。真正的问题是——你如何实现它？

您可以通过以下两件事之一（或两者）来实现它：

1.意想不到的效用

具有意想不到的效用的产品是比世界上任何其他产品都能更好地解决特定问题的产品。

这通常是由创新主导的。它要么创造一些从未存在过的东西，要么解决一个长期存在但被忽视的问题。

这里有些例子：

特斯拉 Model S

特斯拉 Model S 并不是世界上第一辆电动汽车。人们曾多次尝试制造一辆，但它总是不时尚且驾驶起来很丑。

特斯拉 Model S 则不同。这是世界上第一辆成为身份象征的电动汽车，甚至詹姆斯·邦德都可能想驾驶。它性感、可靠、安全，被不同的汽车管理机构公认为是一款优质车辆。

iPhone

我们都知道这个故事。

在 iPhone 推向市场之前，手机是一种有限的工具。你可以发短信或打电话，仅此而已。

但苹果公司又回到了绘图板，决定从头开始设计一款手机。他们希望手机能做更多的事情。他们希望手机像电脑一样强大。

当史蒂夫·乔布斯推出 iPhone 时，它立即成为新闻焦点。它本身就是一个全新的产品类别。他们成功地让手机拥有了比以前更多的功能——拍照、听音乐、触摸屏等等。

2.讲一个有意义的故事

如果您没有预算或资源来创新怎么办？如果您只是一家小企业怎么办？或者如果你是代发货怎么办？

创造一款令人惊叹的产品超出您的能力范围吗？

幸运的是，事实并非如此。您可以讲述一个客户可以支持的有意义的故事。关于您创办公司的原因的故事。如何选择和开发产品背后的故事。一个关于您将产品交付给客户所经历的繁琐过程的故事。

无论是什么，您都可以讲述客户喜爱的精彩故事。

您如何讲述一个能够打动您的客户并邀请他们加入您的使命的故事？

在著名风险投资家 Fred Wilson 博客上的一篇客座文章中，FakeGrimlock 建议您应该创建一个“最小可行的个性”。为此，您需要回答 3 个问题：

• 您如何改变客户的生活？

• 你代表什么？

• 你讨厌什么？

一旦您找到了这些问题的答案，您就可以开始将这些答案应用到您的品牌及其营销材料中——您的图像、徽标、网站等。

以下是一些公司如何创造故事并获得客户热烈支持的一些示例：

汤姆斯

Toms是一家拥有特殊商业模式的鞋业公司。您每购买一双鞋，Toms 就会向有需要的人捐赠一双鞋。

创始人布莱克·麦科斯基 (Blake Mycoskie) 在访问阿根廷后，了解了人们没有鞋子穿的日常困境后，想出了这家公司和商业模式。

这意味着，您在 TOMS 购买的每双鞋，您不仅仅是购买一双鞋。你正在接受布莱克的使命。你正在让世界变得更美好。你正在帮助有需要的人。

凭借这个故事为公司提供动力，TOMS 如今的价值接近 10 亿美元，并已赠送了超过 4500 万双鞋子。

戈尔迪布洛克斯

当黛比·斯特林在斯坦福大学学习时，她注意到她的工程班主要是男性。为了鼓励女孩培养对工程学的兴趣，她决定在 Kickstarter 上推出GoldieBlox，为女孩制造互动玩具。

黛比没有将 GoldieBlox 宣传为“女孩玩具公司”，而是坚持认为 GoldieBlox 是一场运动，旨在通过纠正工程领域的性别平等来改善世界。

她最终筹集了超过285,000 美元。

重要的是您在这里停下来客观地审视您的商店。问问自己：您的客户是否在为您传播信息？你的产品值得口碑吗？

如果不是，那么是时候深入分析您需要改进的地方了。开始开发可以提升口碑的创新产品，或者打造客户可以支持的品牌故事。

如果您确定您已经拥有令人惊叹的产品，请继续阅读下一部分，了解如何增强推荐营销。

您如何在营销策略中实施推荐营销？

1.让产品体验可分享

您可以通过多种方式将客户体验设计为可共享的。

例如，您可以为社交媒体共享体验设计包装和拆箱体验。Trunk Club在这方面表现出色。

Trunk Club 更加努力，确保拆箱体验值得分享。

通过确保开箱体验“令人惊叹”，Trunk Club 巧妙地鼓励顾客在 Instagram 或其他社交媒体上发布相关内容。

Trunk Club 非常成功，客户甚至在 YouTube 上制作了自己拆箱购买Trunk Club 商品的视频，这进一步扩大了他们的口碑。

拆箱体验并不是唯一可以鼓励病毒式传播的地方。还记得你的“最低生存人格”吗？这不是一种虚荣的、商学院的练习，你可以为自己的成就感到自豪。

你的工作就是找到可以展现这种个性的方法。您可以将这种个性添加到您的网站设计、副本、图像、产品描述等中。

Man Crates是这样做的。Man Crates 是一家销售装满男士好东西的箱子的公司。他们的品牌个性不太重视自己。

他们通过如何打开箱子的说明来传达这种品牌个性，如下所示：

他们甚至提供了一种产品，您可以用胶带包裹的板条箱运输，这是对他们为品牌创造的“男子气概”个性的认可：

它并不总是与您的产品有关。

2. 提供卓越的客户服务

快乐的顾客分享更多。如何获得满意的客户？

通过卓越的客户服务。

尽管不断提醒客户支持如何推动业务，但真正出色的客户服务却很少见。大多数公司提供最低预期。

但如果您希望客户分享您的情况，那么您必须提供卓越的客户服务。

看看这个故事，了解联邦快递员工如何竭尽全力挽救这位不幸女士的婚礼。她在网上订购了一件婚纱，但在婚礼当天早上却没有送货。

布斯蒂洛斯前来救援。他花了一个半小时，终于找到了婚纱，并发送给了她。她非常感激。

您认为这位女士此后会成为联邦快递的布道者吗？你打赌她做到了！

检查您的整个支持体验。达到标准了吗？假设您是访问您自己商店的顾客。作为客户，如果他们的朋友通过您的客户支持，您会与他们分享您的情况吗？

它也不必很花哨。有时您所要做的就是提供售后支持。考虑使用Zendesk等客户支持软件来帮助您的客户支持团队顺利管理整个流程。

您可以考虑纳入的另一个客户支持要素是实时聊天。在您的商店中添加实时聊天（在结帐过程之前）允许您在购物车结帐之前处理异议并回答问题。

添加实时聊天也可以防止购物车遗弃问题 - 客户在从您那里购买商品时会感到更加安全，因为知道另一端有一个现场人员愿意倾听他们的问题。

了解您可以优化客户支持流程的哪一部分。与上述观点相关的是：有时在过程中添加一点幽默或个性会让整个旅程变得有趣和迷人。

3. 创建病毒式内容

口碑营销在理论上很酷。

但对于很多商店来说，它可能并不适用。有些商店的产品非常无聊，以至于没人会谈论它，无论它多么有创意。有多少人愿意谈论汽车零部件？还是家具？还是袜子？

Blendtec就是一个很好的例子。Blendtec 销售搅拌机。在我看来，搅拌机是市场上最无聊的东西之一。然而，Blendtec 成功地将搅拌机变成了病毒式现象。

如何？

Blendtec 决定制作视频，他们开始混合各种不同的东西。从 iPhone 到高尔夫球，Blendtec 搅拌机的刀片无所不包。

结果？885,000 名 YouTube 订阅者。

但 Blendtec 可能很幸运，你抗议道。Blendtec 可能偶然遇到了千分之一的机会，而且他们充分利用了这个机会。

您可以为自己复制 Blendtec 的成功。您所要做的就是找出哪些内容在您的行业中表现良好/受欢迎，对其进行改进和推广。以下是有关如何自行执行此操作的简单指南：

#1.查找在您的行业中表现良好的内容

前往Ahrefs Content Explorer，然后输入您所在行业的相关关键字。

内容浏览器将显示所有已证明在您的行业中流行的内容。按社交分享对它们进行排序：

只需几秒钟的工作，我就已经发现了一个创建病毒式内容的潜在主题（180 万次分享？！）：

继续滚动文章列表，并开始记下想法。

#2.改进内容

找到要复制的主题后，单击已产生大量社交分享的内容。

仔细检查内容。为什么它成功了？您需要发现其成功的重要因素，以便您可以复制它。

然后，问问自己，我该如何改进这个页面？以下是改进页面时可以考虑的一些事项：

• 让它更深入

• 使其更与时俱进

• 创建更长的列表

• 让它设计得更好

• 让它与众不同/瞄准不同的角度

＃3。推广它

如果您不推广内容，就不会被发现。一旦您点击了该内容的“发布”，就开始推广它。假设您是一位好莱坞制片人，刚刚发行了一部轰动一时的电影 - 您会希望出现在每个人都可以看到它的地方。

在Facebook 群组和 LinkedIn 群组上进行推广。在 Quora 上回答问题或在论坛上分享。联系拥有电子邮件列表的人，询问他们是否会将其包含在自己的列表中。联系记者，看看他们是否有兴趣报道此事。

您可以使用内容资源管理器中的“发推者”按钮来查找之前分享过您要复制的文章的影响者：

只需按关注者数量对他们进行排序，然后联系他们，看看他们是否有兴趣分享您的内容。

＃4。 利用影响者的力量

有影响力的人是拥有大量受众的人。他们对那些渴望像他们一样的外表、穿着、思想或生活方式的粉丝有着巨大的影响力。

这些影响者给出的每一条建议都影响着哪些产品的趋势、哪些产品的病毒式传播以及哪些产品被抢购一空。凯莉·詹纳（Kylie Jenner，上图）告诉粉丝她“不再”使用 Snapchat，导致 Snapchat市值损失13 亿美元。

这也意味着这是一个与他们合作向他们的受众推广您的产品并传播您的品牌口碑的巨大机会。

以不同的身份与他们合作，让他们认可或向他们的受众推荐您的产品。

您可以做一个简单的赞助活动：

或者，您也可以通过让他们为您的广告做模特来让他们认可您的产品。

它也不一定是一场大规模、昂贵的活动。例如，ModCloth以著名时尚影响者的名字命名他们的连衣裙。这些有影响力的人感到受宠若惊，后来向观众吹嘘这一点，为他们带来了免费的口碑。

＃5。实施推荐计划

什么是推荐计划？

推荐计划是一种有意、系统的方式，旨在让人们向您的企业进行推荐。这是一种激励客户传播信息并让他们的朋友从您的商店购买的方法。

要进行设置，您可以使用定制解决方案（通常仅限于大型品牌）或自动推荐计划解决方案，例如Shopify 应用ReferralCandy。

为了确保您的推荐计划取得成功，您必须优化两个主要组成部分。

#1.激励措施

推荐计划最重要的部分是激励。毕竟，推荐计划是您奖励传播信息的客户。

获得正确的激励是您的推荐计划成功的 80%。清楚地思考什么对倡导者和他们所推荐的朋友来说是有意义的激励。

不要害怕尝试，也不要害怕在此过程中改变你的激励措施。

以下是我们推荐的激励措施的经验法则：

• 如果您销售的是人们只购买一次/很少购买的东西（例如床垫），请给予现金奖励。

• 如果您销售的是人们经常购买的东西（例如化妆品/衣服），请提供折扣券。

#2.晋升

如果没有促销，没有人会知道您的推荐营销计划。确保它可见，以便您的现有客户知道他们可以加入。

您可以通过在网站标题中添加指向您的推荐计划的链接，让访问者了解您的推荐计划。

您也可以将其包含在页脚中。

向您现有的客户群发送电子邮件并邀请他们加入。

有些软件允许您在客户的“热门购买区”（通常是在他们刚刚从您的商店购买商品后）攻击客户。这称为购买后弹出窗口。在他们购买后添加一份，以鼓励他们加入您的推荐计划。

如果推荐营销软件允许，您还可以附加一个推荐小部件，告知访客您的推荐计划。

最佳推荐营销示例

现在您已经了解了如何在营销策略中利用推荐营销，现在是时候看一些关于如何执行有效的推荐营销的好例子了。

您还可以借鉴他们的经验并效仿他们的成功。

1. 哈利的

在 Tim Ferriss 博客上的一篇文章中，Harry's（一家美容公司）的联合创始人 Jeff raider 逐步描述了他们如何使用推荐营销来获取超过 100,000 封电子邮件，为产品发布做准备。

哈利创建了一个两页的微型网站，根据潜在客户推荐的朋友数量向他们赠送不同的产品。

这是他们的活动：

他们的竞选活动取得了巨大成功，如今 Harry's 的估值已超过 3.5 亿美元。

2. 电子果汁

eJuices 是全球最大的在线电子烟分销商之一。创始人比利·威尔逊 (Billy Wilson) 在与现任商业伙伴保罗·戴维 (Paul Davey) 会面后创办了这家公司。他们最初是在零售店销售电子烟，但决定将公司转移到网上。

为了发展公司，他们寻找不同的营销渠道。他们尝试参加贸易展览，在店内销售产品，甚至建立了自己的网站。

但当他们开始使用推荐营销时，真正的指数增长才出现。

这是他们的推荐计划：

他们的客户喜欢 eJuices，并且非常乐意与他们分享。在观察了顾客带朋友、朋友带朋友的无限循环后，eJuices 知道他们已经找到了最强大的营销渠道。

如今，eJuices 拥有 1,700 个品牌，销售额达数百万美元。

结论
推荐营销可以成为营销组合的重要组成部分。

不要让事情听天由命。不要等待它自然发生。

尝试本文中提到的一些策略，以帮助您增加品牌的受众和客户群。