“认知”国内直播电商如何转战TikTok

一：开局先做选择题

先来问问你，你的赛道在哪？如果你说：服装，那恭喜你，大概率你会死的很惨。说这句话不是说服装不能做，而是你不能把自己放在一个大而宽泛的类目里做。

要知道，在整个直播链条当中，不管是账号、人设、话术......全部都是基于货品打造。所以最好还是给自己划定一个相对较窄的赛道，因为你想带的产品类目越窄，你的受众和标签才会越精准，对你自身的供应链和团队能力要求也越“低”，你成功的机会才越大。

Tk的直播间并不是开播就有流量，而是和视频类似，会根据你的直播数据进行优劣排序，分配不同级别的流量池。基本是依据下图中的指标数据进行流量分配，现在不懂怎么做好这些指标没关系，但你首先要知道，你要做的重点都在哪里。

如果你不知道该怎么选自己的赛道，那不妨看一下你想安排的标签或者该品类的头部号和品牌号，关注一下他们的日成交额以及流量情况，如果GMV很大而且播主很多，那对于你来说这基本就是红海了，不建议入局，即便是真的要做，也最好是垂直细分到标签还未红海化的赛道，胜算才大一些。

玩转Tk直播要素及具体事项

（一）Tk直播关注要素

一场成功直播并不是一蹴而就的，需要从流量+主播+选品+场景等四个要素进行分析。

01 流量

直播时代，流量为王，这是一条不变的真理。在Tk直播开始之前，商家不能“一声不吭”，在做好直播前选品之后，还需要利用各宣传渠道进行直播引流。直播间流量主要来源包括直播前的推广也是直播中的分享。

02 主播

主播是电商直播的灵魂，优秀的主播自带流量，鲜明的人设是直播带货的先决条件。商家需结合货品及店铺定位，寻找其人设与产品相符的主播。

能力考量维度：

沟通力、感染力、引导力；

有相关经验，能够很好地介绍产品及展示产品卖点；

03 选品

从品、质、量三方面综合考量产品，最基本是能够达到直播的要求，其次就是能够吸引许多用户的兴趣；

使用选品工具，商家可从Tk平台海量好物视频中筛选最符合直播定位的产品，这里以近期发现的一款3D量子睫毛夹为例。

根据数据显示，视频自11月11日发布，短短几天时间，视频就已经获得超过100万的播放量，6000用户进行点赞。许多网友都在评论区里表示愿意购买视频中的3D量子睫毛夹。

04脚本

在一个观看直播的过程中，下单成交的一个时间是非常短的。只有短短的几分钟的时间。如果说商家要想把这个直播做好的话，脚本是非常必不可少的。

图片来源：Tk选品观察

（二）直播前具体事项

01 引流宣传重点

直播时间

直播福利：秒杀/抽奖/折扣

提醒关注、转发

直播间推广（使用promote功能，推广直播间）

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍02 直播人员安排及沟通（直播前一周）‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

人员安排

设置人员分工，一般包含主播（直播间销售&吸粉）、直播间助理（配合主播）、运营（售后）。

主播沟通

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍在直播前一周，商家需要和主播沟通直播商品的卖点介绍，直播商品上架时间和顺序，并和主播核对直播脚本，并在直播前一天进行直播彩排。

03 场景布置（直播前2-3天）

场景关系到直播呈现效果，给出观众最直观的视觉体验，商家需要重点关注。

设备：为避免售后矛盾，商家应选择清晰度较高，对焦较快的拍摄设备，收音设备建议为主播配备麦克风/小蜜蜂。

背景：简洁明亮大气为主，尽量用同色系，营造高级感。根据主播及直播内容进行背景设置。

灯光：主灯（偏主播位置上方），补光灯（放于两边不要出镜）和辅助背景灯（视情况及场地定，可不用）；

开播前确认所有设备运行正常，没有无卡顿，无法收音等影响观众体验的情况出现。

04 货品选定（直播前一周）：

将选定产品组合进行销售，以此来扩大销量，可选取店铺中流量款进行引流，并且搭配店铺新品、滞销款组货搭配，并使用打折、秒杀等促销活动，促进直播间转化。

（三）直播中具体事项

主播需要把控整个直播中流程，包括了介绍产品，与买家互动，保证直播顺利进行。

01 主播讲解

介绍产品

首先主播需要对产品有深入了解，才能够更好的从其亮点入手，介绍产品。

买家互动

可以利用唠家常、分享自身经历、推出砍价活动等方式，拉近自己跟观众的距离。

02 节奏把控

前段：30秒吸引力原则——向进入直播间的观众快速说明直播间优惠，如：买赠活动、抽奖、秒杀等，并简要概述直播间商品品类，如：服装、美妆。

直播中：直播过程中，产品介绍节奏固定，保证即展现产品优势还不拖沓。

直播结尾：3简单复盘所有产品，对下次直播进行预告。

03 客服

客服在直播过程中需要对直播间下单买家进行问题解答，并且注意中奖用户的核对和奖品发放等问题。

（四）直播后具体事项

直播完成之后并不意味着完结，还需要进行复盘、售后、推广，为后续直播带货积累经验。

01 复盘

流量来源：分析主要流量来源，优化引流方式；

人均停留时长：卖家可对比直播间人均停留时长，进行直播间货品、流程及内容的优化；

评论：总结直播间观众主要的共性问题，并在下一次直播中注意将相关问题加入直播脚本；

订单转化：对比分析直播间订单转化率，进一步优化产品介绍与互动话术。

02 售后以及推广

可将直播互动（抽奖）进行二次推广，按时发货，处理售后，保证消费者合法权益，为自己品牌以及店铺梳理良好的口碑。

结语

“直播带货”已经成为促进一种产品营销的经济手段，令品牌在粉丝经济时代迅速抢占私域流量池，帮助卖家走出“营销难”的困境。

Tk作为目前海外主要的社交媒体平台之一，同时也是舆情监测的主要阵地。利用选品工具，掌握Tk用户喜好，为有需求直播需求的商家或厂家提供商品在社交平台的舆情信息，从而先人一步进行带货直播布局。

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