99%的外贸人都遇到过这些问题，如何解决？

很多外贸人员在和客户沟通的过程中，因为不了解买家的心理，没有同理心，没有做好自己该做的事情，没有说清楚自己该说的话，导致一单都没有做成。今天就来详细分析一下客户面对买家的心理，值得商家研究和判断。

我的报价已经够低了，但是客户还是没有回复我的邮件。

很多新手都有这样的疑问，为什么一报就涨价，客户不回复我的邮件，是因为价格高还是服务不够好。

一般来说，有以下几种可能:

客户没有回复你的邮件，是因为你的询盘来源和决策权不在客户控制范围内。

我们知道客户的询盘来源一般分为终端客户、贸易公司、专业采购代理和与客户原厂合作的供应商。

谁有权发布命令是关键。终端客户的决策权是关键，因为他是最终买家，他有最终的订货权，可以决定谁下订单，什么时候下，下多少等等。

如果工厂直接联系终端客户，他不回复你的邮件只有两种情况。一个是竞争对手报的价格比你的更有优势，一个是客户因为交货期或者其他原因取消或者延迟订单，所以没有回复你。

假设你面对的是专业的采购代理机构，那么如果他不回复，那是因为客户在收到你的报价后，已经通过了初步筛选，已经取消了你工厂的供应商资格。

如果你的价格感觉还可以，那么错就错在业务员的专业性，你没有认真跟进。很多采购公司的采购人员都很专业，一眼就能看出你是什么样的业务员。如果你不专业，他不会和你沟通，即使你的价格很有优势，所以你会被淘汰。

如果你是和贸易公司打交道，经验告诉我们，70%以上的贸易公司在询价之后，无论你怎么跟进，都会没有任何信息，原因是决定权不在他们，他们是贸易公司，只是起到一个中介的作用。贸易公司盈利的条件是产品信息的不对称和客户对产品的了解程度。

客户当然看重贸易公司，因为他们的服务会比工厂更好更快，不需要像工厂那样太多的流程。

往往大客户都想和贸易公司合作，因为贸易公司的产品种类很多，每天都要面对很多供应商的供应链，所以有很多选择。如果客户自己选择，需要自己的沟通和跟进。所以只要价格可以，他们更愿意把订单交给专业的采购公司或者贸易公司。

另一种可能是，客户有固定供应商生产的产品，但还有其他配件需要购买。如果这个供应商生产不出这个配件，你也有可能面对客户的大供应商。

买方对mainland China的供应商并不熟悉，因此他习惯于向原供应商寻求采购帮助，这样他的供应商可以将采购的货物与大宗货物一起发运，而不必分批发运。这样可以节省很多运费和时间。

面对这样的客户，业务员需要判断，因为这个订单确认很快。一般这种代理供应商会在给你发邮件的时候注明。

通过以上分析，作为一个销售人员，我们要判断做出什么样的选择和回复。当你的客户不回复你的邮件时，你需要考虑上述原因。

问题出在哪里？还有挽回的余地吗？如果有，就要提供解决方案，想办法把客户转回来。如果你认为你做得很好，你应该设身处地地为别人着想。

可能是你面对的客户遇到了一些问题。你可以给他发邮件试试，问问报价是否收到，价格是否满意，有什么需要我们跟进或帮助的。不要问客户订单什么时候确认，什么时候付款。除非客户告诉你付款日期，但是过了一段时间，没有任何信息确认汇款。你可以问。

客户同意了价格，付了打样费，确认了样品，但还是没有收到订单？

一般来说，客户的心理是:一种是很想做这个产品，但是做出来的样品与设计理念和要求相差甚远，客户认为样品不理想，所以放弃订单。

另一种是客户将相关设计发给两三家供应商打样，样品都确认合格，但客户会通过评估三家供应商的供货能力、响应速度、产品报价来决定最终的供应商。显然，客户认为你的供应商条件不符合他们的要求。

第三是支付方式有争议。许多国内供应商会预付30%的定金，另70%在发货前支付。这种付款条件主要是为了防范风险威胁，但客户一般都希望用信用证或付款交单的方式付款，因为担心自己付了钱之后，货物还没有装运，造成货款的损失，所以会优先考虑更适合自己的付款方式。

对于第一次合作的客户，供应商一般不同意D/P付款方式，尤其是那些定制客户LOGO的产品或者季节性产品，会受到时间或者产品局限性的限制。他们担心如果客户弃货，货物难以处理，给工厂造成不必要的损失。当支付条款出现问题时，很容易造成上述情况。即使你的样品被确认，仍然没有订单。

新买家在瞄准新供应商时，如果金额比较大，一般只接受安全的支付方式，而供应商面对新客户时，也会选择对自己有利的支付方式。

这种情况下，买家如果考察过你的公司，很有可能会接受你的付款方式。如果买家因为付款问题被骗了，那么他必须按照自己的想法做事，哪怕别人的价格更高，他也会接受。

给客户发了很多公开信，都没有回复？

之所以会出现这种情况，是因为一般商家在发送这种信息的时候，并没有换位思考客户的感受。买家邮箱每天都会收到大量的开信。业务员一般只是从网站上复制一些开发信发给客户，所以客户收到的开信都差不多，所以客户不想看你的邮件，也有可能直接被拉黑。当你再次发送它们时，你会收到一封拒绝信。

作为买家，他们通常每天都要处理大量的邮件，如果你的公开信没有吸引力，客户如何阅读你的邮件？换句话说，当客户目前需要另一个产品而不是这个产品的时候，你给他推荐了一个他不想要的产品，客户当然不愿意回复你的邮件。

假设你的开信质量很好，当客户收到你的邮件时，他会回复你的邮件说，保持联系，如果有进一步的需要，我会尽快联系你。

一般来说，这种开信只成功了一半。这只能说明客户愿意联系你，但不一定会给你下单，只保留你的邮箱，属于考察期。

如果你发现客户不回复，继续发邮件，你公司整个域名的邮箱地址会直接被客户列入黑名单。即使您使用贵公司的任何电子邮件地址，客户也不会收到您的电子邮件。

假设你的客户不回复，那你就只能等待，发展其他客户。节日到了，你可以给他发一封祝福的信，一劳永逸的熟悉起来，让你的客户记住你。下次需要的时候他会联系你的。

客户验厂的时候，突然要求工厂再次确认价格，告诉工厂你的条件还可以，但是价格有点高。如果价格合适，他会下订单。作为商家，这个时候应该降价吗？

这类客户有以下几种心理:

出行前，客户已经确定了两三家供应商，并告知他们将去工厂考察。这三家报纸价格差不多，所以会通过最后的筛选，希望通过面试解决。当客户对工厂的生产环境满意时，如果确认工厂的价格高于其他供应商，就会要求降价。

这类客户多为贸易公司和代购。为了提高自己的利润，贸易公司会尽力了解产品的特性和成本，然后要求供应商降低价格，尽可能获得最大的利润。然后通过合同条款来限制供应商的行为，从而最大限度地控制自己的权益。

代理代购公司作为专业代购，不可能通过压低价格为他们获取最大利润。因为代购佣金是固定的，一般在5%左右，作为代理代购，他们对生产工厂的苛刻要求往往超出人们的想象。他们只有拿到最低的价格和最好的产品，才能保证这个客户继续信任他，通过代理采购完成其他产品。

对于代理代购来说，贸易公司才是他们最大的威胁，因为贸易公司和代理代购有一样的资源，贸易公司自负盈亏，和代理代购不一样。他们拿佣金，贸易公司拿利润，远远大于代理采购公司。

总的来说，香港的代购最多。他们靠服务质量取胜，国内贸易公司靠市场的不透明和价格信息的不对称获取利润。

当一个产品很难找到时，他们的利润就会飙升。当一个产品的价格透明度很高时，贸易公司知道这个产品的价格，所以他们给客户的报价很低。在失去利润的情况下，他们想留住这个客户。因为利润是有价值的，但是客户价值是不能用利润来衡量的。

一个好的客户会给你一次又一次成功的机会，但如果你做得不好，站在你面前的不是别人而是你自己。因此，恰当地了解客户的购买心理对于实际业务来说是特别有用的。

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