如何提升外贸成交率，这些技巧不要错过！

外贸谈判关系到订单能不能做成，最终成交价格的好坏，也是你跨境生意能不能做成的一个关键。在谈判过程中，丰富的业务知识和工作经验可以让我们更加得心应手，同时需要找准时机运用一些外贸谈判策略，会产生非常好的推广效果。下面，小易就为你分享一些小技巧和策略，帮助你在外贸谈判中占据上风！

首先，了解客户的真实意图

在外贸谈判中，双方很少讨论。但要注意买家经常说的每一句话，当场快速思考分析，力求分析把握买家的真实意图。只有把握住买方的真实意图，才能在外贸谈判中更加得心应手。

第二，虚假让步

假让步是指谈判时你给了对方一些东西，但你给的这些东西其实并不是你在乎的东西。你只是想通过放弃这些不重要的东西来换取你真正想要的东西。

以一份工作为例。一名员工要求加薪和额外的带薪假期。这里的带薪休假是一种虚假的让步。在和boss谈判的过程中，这个员工会放弃休假要求，专注于加薪。员工放弃了自己不想要的东西，同时得到了自己真正感兴趣和想要的东西。使用这种策略时要小心，因为它可能会适得其反。他的雇主也可能同意给他额外的带薪假期，并拒绝他的加薪要求，否则他可能一无所有。为此做好准备。

在谈判中，让步不是给予，而是交易。当你得到回报时，你并没有真正失去什么。这叫互惠。

第三，合理使用沉默

沉默是一个非常强大的工具，尤其是在面对面的谈判中。在外贸谈判中使用这种策略会让对方不舒服，尤其是对方健谈的时候。当你面临困境时，使用这种策略会产生强大的效果。困难可能是潜在买家希望你做出的让步。

买家:我希望你能给我一个更好的价格。

卖家:(沉默几秒)

买家:如果这个要求过分，就算了。

你会惊讶地发现，面对几秒钟的沉默，人们总是会撤回他们之前的请求。如果他们不这样做，他们往往会试图打破沉默，说一些可以帮助你做出决定的额外信息，即使这些信息与让步或请求没有直接关系。

第四，最后一张牌亮了

在外贸谈判中，不要过早暴露手中的“金牌”，否则在谈判结束时会进退两难。有些外贸业务员喜欢在谈判之初抛出筹码，一个个抛出各种优惠条件。最后，当谈判陷入僵局时，没有打破僵局的手段。有经验的外贸业务员会在关键时候捏一两个筹码用在手上，比如价格区间、特殊包装、用料上乘、做工精良、售后服务优良等等。，并且总会留一两点作为外贸谈判陷入僵局时的杀手锏使用。

第五，学会包装和推销自己

很多时候，客户买你的产品不一定是因为你的产品有多好，而是因为你是谁。让你的客户信任你，他愿意为你买单，而不是别人。客户是第一个接触你的，只有在他们“了解”你之后，他们才会有兴趣了解你的公司和你的产品。当然，我们给客户的形象也很大程度上代表了公司或品牌。只有有自我推销能力的外贸业务员，才能卖出好产品。当客户觉得你不够专业的时候，就无法信任你，进而购买产品。只有你能成为“专家”或者你足够专业，对方才会觉得有足够的保障买你的产品。

第六，制定差异化的定价策略

针对不同的客户制定不同的价格策略，不要一概而论。比如，如果欧美客户的产品诉求是质量高、交货期短、服务好，那么可以适当提高价格。当然，质量和服务也需要符合客户的标准，这样价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户需求量较大，此时可以制定相对较低的价格策略。

第七，管理客户期望

外贸业务员要非常小心的管理客户的期望，不要让客户有超出公司能力的期望。要知道，希望越大，失望越大，让步越小。如果还是做不出来，先征得客户同意，在他不会还一个价的基础上放弃这1%。最后我做不到，就送了你一个小礼物，暗示我想送给你，但是我真的做不到。有的业务员不懂得管理客户的预期，一开始就让步，结果一下子就把牌都用光了。这样一来，客户不会觉得你已经给到最后了，反而会觉得有很大的空间，谈判陷入僵局。

第八，让客户觉得他占了便宜

占便宜心理学告诉我们，人们买的不是便宜，而是“占便宜”。只要熟练运用正确的方法，即使不便宜，客户也会觉得“占便宜”。他们会感觉到额外的收获，获得快感，然后下单。我们不是真的让客户占便宜，而是给客户一种占便宜的错觉，让他觉得自己占了便宜。

举一个我们生活中经常看到的例子，商家在宣传单上做了两种优惠文案:

第一种是直接优惠，消费满200元打八折；

二是隐性优惠，消费满200元可当场使用，赠40元。

你觉得哪种方式更划算？

结果大多数人认为第二种方法更划算，你花了200块钱从40块钱给我。但是冷静下来想一想。如果你把200元的钱全部花出去，给40元，其实优惠不到20%。其实第一种方式更划算！产生这种错觉的原因是两个文案对客户的心理感受存在巨大差异。直接打折文案让客户觉得便宜，隐性打折让客户觉得便宜。占便宜和占便宜这个词的区别，给对方带来的心理感受是很不一样的。这也印证了我刚才说的，占便宜可以让顾客买的更多，因为“顾客要的不是便宜，而是觉得占了便宜”。