不打价格战，年销破亿秘诀！玩具卖家在亚马逊美国站实现30%年增长

聚光灯亮起，在一个科技感爆棚的空间内，一个极具未来感的机器人从机械升降台上出现，两条机械臂同步行动，将电源、芯片依次插入，并完成了快速喷涂，在9台伺服马达强大力量的驱动下，机器人腾空跃起，飞向浩瀚的天空。别误会，这不是《钢铁侠》里托尼·斯塔克的新一代机甲，而是中国玩具品牌Ruko为1088系列智能机器人产品拍摄的最新宣传片。

今天，从家庭娱乐到工业生产，从仓库管理到手术辅助，机器人已经成为跨境出海的热门品类之一，有第三方数据显示，预计2023年，全球机器人市场规模达到349.4亿美元，2027年有望突破433亿美元^[1]。成立于2017年的Ruko，正是围绕着快乐这个主题，将智能机器人等新一代的家庭生活娱乐消费电子产品带到了海外，在近几年保持着双位数的高速增长。

今天，我们就邀请到了Ruko创始人练静，市场推广Leen以及Ruko销售负责人Pekoe，分享Ruko如何从无人机精准切入跨境电商赛道，围绕家庭生活娱乐的场景化定位，相继推出智能机器人、智能充电等新一代产品，一步步登顶品类销售TOP榜单的成功出海故事，以及Ruko如何通过亚马逊企业购完成了对C端+B端双流量入口的布局，实现了超过30%的年增长！

把自己的爱好变成事业是一种什么样的体验？练静的爱人，也是Ruko创始人之一的罗达忠有绝对的发言权。他不仅是一位资深的航空军事迷，也是一位专业的“硬核玩家”。夫妻两人从2009年创业之初，就瞄准了玩具赛道，从普通的遥控飞机到更具科技感的无人机，他们见证了中国玩具从追赶到超越的历程，也在这个过程中积累了丰厚的供应链基础和行业经验。

2017年，跨境出海成为了不同行业破局增长的新风口，罗达忠相信海外电商市场有着巨大体量和机遇，基于前期国内电商的积累，果敢地在美国注册Ruko品牌，开始消费级无人机产品的设计研发和调试，筹备进军出海消费电子品牌。在练静看来，出海是企业战略的再一次转移，也是她和罗达忠的又一次创业。这一次，Ruko的目标是做“真正有价值的事情”，打破中国制造一直以来的“廉价”形象，打造真正受全球消费者尊敬和喜爱的中国消费电子品牌。

经过对不同跨境电商渠道的探索和尝试，练静发现亚马逊更适合打造品牌价值，寻求可持续发展，亚马逊也成为了Ruko出海的主阵地。但在跨境的最初阶段，练静还面临一个棘手的问题，那就是Ruko的创业团队并不擅长英语，语言成了业务出海的最大挑战之一。

Ruko创始人 练静

我认为，真正要去做品牌语言的本土化，不是说你写一个标题、写一个页面，然后一次性找当地人去翻译一次就能行的，我认为它是365天，不断地跟自己的想法，跟本土客户或者红人、媒体去沟通交流，持续去优化的一个过程。其实做亚马逊并不需要自己的英语能力特别强，自己不懂大方承认就好，但可以借助团队和其他人的力量。

2019年，Ruko精准地瞄准到了折叠无人机的市场空缺，在亚马逊上线了第一款无人机产品，并将定价设置在399美元。依靠中国供应链的优势以及独特的定位策略，Ruko第一款无人机就成为了热卖爆品，U11和F11更是进入了亚马逊美国站品类销售Top10榜单！

此后，Ruko又将目光投向了极具增长潜力的机器人赛道。目前，娱乐机器人作为新型益智玩具的代表，已经成为全球持续正向增长的细分品类之一，2022年市场体量达到16.5亿美元^[2]，机器人正在越来越多的家庭中扮演起了重要角色，为家庭成员们提供着陪伴、娱乐或者益智教育等等不同的功能。同时，对Ruko而言，机器人也是一个有一定技术壁垒和利润空间的赛道。

2020年，Ruko从科幻片中找到了设计灵感，与供应链伙伴合作推出了第一款智能机器人产品，同样以149美金的定价实现了精准切入，第一个月销量100多台，第二个月就迅速攀升到了500台以上。如今，Ruko主营的两款机器人产品年销售量已经高达6-7万台，创造出了无可替代的巨大增量。

Ruko创始人 练静

做跨境电商，需要有供应链、生态链的“合力”，这非常重要。如果工厂只想做赚钱的事情，不想做值钱的事情，那双方是没办法配合的。我们做智能机器人的工厂是从2012年一直合作到现在，我们一开始就想好了未来五年的产品规划，双方在这件事上一拍即合。

全球市场下，不同地区文化背景下的消费者有其独特的消费需求和偏好，精准的洞察和灵活的策略是成功的关键。而Ruko之所以能在不同品类“出手即爆款”，很大程度上要归因于前沿的运营方法论和独到的需求洞察——Ruko坚持从现有的资源出发，“基于产品去做市场洞察”，有时用一个“一闪而过”的念头，就创造出了一款在海外热卖的选品。

但如何判断这个“念头”是否与用户需求相契合呢？Ruko会从四个方面进行意见采纳、归集和判断，并将有用的信息反馈至产品部门。

市场推广Leen

01、我们会与过往合作过的红人、供应链伙伴、亚马逊专属顾问等交流，寻求专业人士意见，咨询他们对新产品外观、性能上的建议，并通过美国本土人士去真正了解这件产品在当地的反馈。

02、我们很重视搜集忠实用户的反馈。我们通过设立专门的帮助中心，积累下了大量的忠实用户群体，收集他们的体验和反馈，帮助我们能以用户为导向调整产品的研发生产。

03、亚马逊品类畅销榜、头部品牌的公开数据也很重要。日常运营中我们会做好竞品的信息监测，看自己和其他品牌的好评和差评中提到的点。一个Listing中我们会采集到200多个数据，这样积累下来至少有几千个甚至上万个评论。同时我们也会去一些社交媒体平台，了解红人推广下面的粉丝是如何评价的，收集用户的真实想法和反馈。

04、亚马逊也有品牌分析报告（ABA）等工具，专属顾问更会提供选品报告，帮助我们了解行业动态和趋势，分析用户群体，了解他们的平均年龄、喜好、购物倾向等用户画像，与时俱进地去更新市场调研的结果。

Ruko创始人 练静

在产品框架上面采集用户需求并不难，难的是采集好了之后如何识别有效的信息和无效的信息，如何理解、运用用户需求，不是所有的用户需求都能被满足的。所以我们也非常重视公司的IT信息化，通过自研的系统让产品、市场推广、帮助中心等不同部门筛选出想要的数据结果，学会洞察用户需求，与用户、供应链、合作商共创，是亚马逊DTC品牌出海的基本功。

基于精准有效的用户分析和洞察，Ruko打造出了众多明星单品，而在出众产品力的基础上打造品牌力更是Ruko的“加分项”。Ruko通过改进优化品牌理念，灵活运用营销手段，展现出了卓越的市场洞察力和创新能力。

Ruko创始人 练静

我们之前的品牌调性主打温情和陪伴，强调“Everyday With You”，但这是比较中国化的思维。美国人对玩具的认知其实很简单，就是回归到“玩”的本质以及背后带来的情绪和探索价值，这是中美两地文化的差异。所以，我们将品牌Slogan升级为了“Connet Family Create Joy”，为不同人群推出不同产品，并在传播中更加凸显产品的情绪价值属性。

Ruko销售负责人 Pekoe

在品牌理念的升级之外，如何提升品牌知名度、好感度也非常重要。

1、 Ruko会通过流媒体电视广告、亚马逊DSP、搜索广告等广告产品“组合拳”，提升品牌曝光和销量。我们将广告作为一项基础性工作，每天都会设置最低广告预算，避免销量下滑就开始控制广告成本，造成流量和投放的“恶性循环”。

2、我们也非常重视站外营销矩阵的打造。在网络红人合作、社交媒体运营等方面加大投入，以此与消费者建立深厚的情感联系，带来更多的自然流量。除了观测数据，我们会积极与用户讨论互动，重视用户的评论和反馈，从中找到产品的问题以及创新的方向。

实战案例

短视频营销

去年，我们开始试水短视频营销，从学习和研究爆款视频开始，慢慢基于用户群体的关注焦点有了自己的内容风格。例如Ruko无人机的稳定性，通过文字描述是很难有直观感受的，所以我们就在短视频中将无人机的桨叶现场裁短，展示这台机器依然可以进行稳定的空中飞行，让用户对我们的稳定性有了更加直观的感受，这条视频收获了40多万的播放量。

此外，机器人品类还具有非常强的季节属性，每年的第四季度都是销售旺季，所以Ruko在大促上也有一套自己的心得。

Part.1

备货

运营团队会提前3-4个月做销量预估，与供应链沟通备货需求（出货前至少沟通三次），在运输方式上以海运为主，大促前两个月分批陆续安排出货，确保大促时库存都为可售，同时预留少量库存用作快递补货备用。

Part.2

活动策略

Ruko会综合运用镇店之宝（DOTD）、Z划算（Best Deal）、秒杀（Lighting Deal）、Prime专享折扣、优惠券（Coupons）等均会使用，根据各产品具体情况灵活选择。

Part.3

广告策略

提前一个月进行广告预热，各产品制定详细的30天广告预算方案，加强品牌防御的同时加大进攻力度抢占类目流量。