HAIMA海玛｜品牌出海通过TikTok+KOL种草怎么打通转化路径？

“用户在哪里，营销就在哪里。”

随着用户数量的水涨船高，TikTok自然而然地成为了品牌进行KOL营销的重要阵地。而TikTok的三大流量（短视频、直播、广告）分发渠道中，短视频是占比最大的，短视频在介绍产品内容时更是极具优势。

那么，对于跨境卖家来说，怎么利用KOL+短视频打通转化路径呢？

以下为您梳理4种TikTok网红营销的转化与收割路径，并分享一些常见的提升种草转化的电商短视频类型。

一、TikTok平台活跃用户画像

据《eMarketer》报道，用户点评平台 Bazaarvoice 的调查结果显示，TikTok平台上的网购消费者会更加频繁地浏览和购买商品。有超过 20% 的TikTok网购消费者表示，自己“一直”在TikTok浏览和购买商品，明显领先于其他社交平台。

不过 Bazaarvoice 也表示，许多受TikTok影响而产生的购买活动都在平台之外进行，包括其他电商网站和实体店等，甚至还包括Facebook和Instagram等竞品。TikTok允许企业在资料页中嵌入Instagram和YouTube官方账号链接，以此将消费者导向Instagram和YouTube进行购物，这也是TikTok能够带动大量平台外消费活动的原因之一。

此外，青少年用户是TikTok在欧美的主要用户群体。不过这类人群的购买力往往较低，因此很多年轻用户会将TikTok上的购物内容分享给亲戚或朋友，然后由对方在其他渠道代为购买商品。

二、TikTok种草的转化路径

01.TIKTOK+独立站/电商平台

目前独立站是结合TikTok做电商转化最好的方式，再加上Shopify本身在2020年已经达成深度合作，所以如果考虑建站的话是推荐Shopify。

独立站卖家可以在TikTok创建账号，定期发布新的商店动态或活动信息，扩大粉丝圈，这样相对来说能够获得免费的TikTok流量，以节省成本。

同时，在初期使用TikTok账号为Shopify独立站引流时，可能存在粉丝数积累缓慢的问题。这时候就可以合作国外网红，借助他们现有的粉丝，快速引流到独立站，提高商品知名度，达到积累品牌粉丝的目的。

02.直接引流至电商平台

品牌可以邀请TikTok网红或素人合作投放推广视频，最常见的应用模式为：规模化的达人内容种草。只要品牌有足够的投放预算，结合达人与素人布局策略，是一种“短平快”的投放策略。

当TikTok用户看见博主的视频被种草时，一般会直接去到当地常用的电商平台（如东南亚的shopee、欧美亚马逊等）搜索关键词，经过电商平台的承接落地页进行转化收割。

这一块效果体现在电商平台站内品牌词搜索量的上涨。电商平台需要做到全闭环营销，保证用户从TikTok到电商平台时的留存，具体措施包括不限于关键词优化、产品详情页留存、视觉与卖点营销、活动触达等链路引导。

03.平台内直接转化

除了投放合作以外，做东南亚和英国的商家还可以通过在TikTok博主或官方账号的投放视频上直接挂TikTok Shop小黄车，直接在TikTok平台内部直接转化。

当然此部分消费者用户高度转化，也会有相当一部分用户会转去其他电商平台下单购买。

04.多次触达持续转化

根据消费者决策漏斗模型。在这个模型中，消费者先是认识这个品牌，继而了解产品品质和特性，并有意识地记住并决定购买它。

从消费者第一次接触到品牌的那一刻，直到产生购买行为，期间的任何一个阶段品牌都可以对消费者施加影响，从而推进消费者决策的产生。品牌除了TikTok种草外，还可以如何加深品牌影响力呢？

可参考以下做法：

①.建立公司官方网站，增加品牌信任感

②.优化企业官网到谷歌首页，提升品牌曝光

③.在维基百科中创建自己公司品牌、产品相关词条，凸显专业感和权威感

④.搭建海外社媒矩阵，触达更多受众；

⑤.利用whatsapp或Facebook群组，建立良好的用户体验和互动

这些做法都是在培养消费者的心智，是推进消费者购买决策的重要环节。

可以为品牌产生长期深远的粉丝沉淀与用户粘性，从而实现品牌口碑、产品渗透力以及品牌影响力的提升。亦即我们常说的“长尾效应”。

三、5种提升转化的种草打法

01.横向测评

通过多款商品做横向测评，快速帮助大家多角度了解出口商品特点，特别适用于3C和美妆产品。

卖家可以邀请专业测评博主，对不同店铺的同类商品，围绕卖点、功能、材质、价格等做真实客观的对比测评，突出商品的优缺点，将真实感受反馈给观众，

让观众获得全面客观的商品信息，辅助购买决策。

视频介绍时要突出主题，比如“我做视频的目的是给大家推荐一款好用的xxx”。

02.展示产品制作过程

这类视频建议真实还原商品生产地及生产过程！

拍摄产品细节与卖点，适用于手工产品。你也可以通过商品从原材料到成品的完整制作过程展示，或者详细解说部分生产步骤的独特性，分享外国人不知道的中国新鲜知识 。

03.深度讲解商品

通过对商品卖点、价位等信息做多维度专业讲解，分享个人真实使用感受。

除了针对产品本身讲解，也可以介绍相关的品牌背景和科普知识。传递核心卖点，解决用户痛点，给合适的人介绍合适的产品。

教程攻略

介绍商品购买攻略、使用技能，手把手教大家如何正确使用商品，通过这种贴心的教程拉近与用户的关系，从而达到种草目的。

①使用教程真人演示：对于使用有难度的复杂商品，可以通过真人口播演示、分步骤讲解，指导大家如何使用该商品。

②分享购买技巧攻略：给商品做出一系列购买攻略。比如教用户如何选择购买地点、如何货比三家才省钱。

③分享使用知识技能：手把手教观众解决具体问题，通过分享某种知识/技巧/技能，来售卖相关商品。

场景植入

可以拍vlog或是植入剧情故事，还可以借助专业团队，制作高稀缺性、高质感的视频。增加账号粉丝粘性，进而提高转化率。

①Vlog日常类：例如记录日常工作点滴，展示试货、进货等准备过程，让观众了解店铺运营的真实情况。

②主题小剧场：可以尝试沙雕、搞笑、反转、中外文化差异等剧情演绎，但注意不要低俗，而且不要搬运过于陈旧的剧情套路，要有创意。

③高质感稀缺视频：如果团队资金比较充足的话也可以考虑打造动漫、电影质感的舞台+特效，这类视频往往是非常稀缺的。

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