工厂转行跨境的七宗罪

近年来，有越来越多的我们汽配行业的传统外贸工厂老板蠢蠢欲动要做跨境电商。几乎所有人能够想到成功转型之后的日子有多滋润，在不丢弃传统弊端批发的情况下，增加了跨境电商零售渠道，自己开店，把产品直接卖给终端消费者，利润空间足够大，通常看过国外零售价格的老板都会感慨，为什么我的产品在零售端的价格就是数字一样，货币换了一种呀。

其次，厂家直销的方式可以触达终端消费者，从终端消费者那里获取我们产品的最直接的评价，从而改进和优化产品。这个时候工厂就有更多的时间和精力去去搞研发和产品迭代，从而生产出更好的产品，走进一个良性的正循环。而且更为重要的，看起来几乎所有的产品的生产供应都在我们国内，工厂自己去跨境电商零售，成本上应该有巨大优势才对。

所有在纸面上计算看起来都是稳赢不输的状态，只不过在我看来只是灌鸡汤是不够的，真正能够成功从订单批发业务转型成为批发+跨境电商零售两条腿走路的工厂少之又少，可见转型之难，而且里面尤其以思维模式的转变更难。我这里先谈下工厂做跨境会遇到的不适应7大难题。

首先是纯产品思维。几乎所有的工厂老板上来跟你谈的就是，我的产品质量如何如何好，而且价格合理。如果是采购商来，的确是需要这么介绍，但是在零售端，消费者选择产品的维度是要有特色的产品，也就是你的这个产品能够带给消费者什么价值，英文叫做Benefits。

举个例子来说，做塑料件的工厂说我们的产品原料中，回料使用率只有20%，行业普遍标准50%。可是消费者根本无法了解这中间的区别，为什么不买50%回料的产品，价格还便宜的多。

其次是对于什么是客户满意的理解。在实体工厂过往的交易中，一般面对的是B端大客户，一个订单动辄几万几十万甚至更多，而客户数量又少，很多客户长期依赖于工厂的生产，和工厂老板甚至可以说是称兄道弟，很多问题在酒桌上解决了。

但一旦进入跨境电商，一切都变了，你面对的是一群陌生人，你需要谨慎的考虑和客户交流中的每一个词语每一句话，稍不留意，就收到差评，而委屈还得自己担，实体工厂在这种转变中面对的是不适应。在客户满意度方面，按照实体工厂原有的模式，是产品就一定有不良率呀，有不良你只管给我退回来我给你补货更换就好了啊，可是，在跨境电商领域，只要有一个产品不良，收到这个产品的客户的不满意率就是100%，此时，退货回国内几乎是不可能，唯一能做的就是给客户退款或者补发，还需要在交流中的每一个细节都要极尽真诚和谦虚，以得到客户的谅解。

这让实体工厂的运营者怎么能理解得了呀？你说，你把货退回来，我给你重发，然后，客户开了纠纷，然后，钱被系统自动退给客户了，紧接着客户还给你留了差评，你联系客户询问，我已经给你退款了，你怎么还给我差评？结果，客户向平台投诉受到你的威胁。这就是跨境电商或者说海外零售的逻辑。

第三是订单太小。实体工厂面对B端客户，都是大订单，动辄可能需要为一个订单忙上几个月，可是，跨境电商里，哪有什么大单？所有的产品都是需要一个一个卖出去，而关键是，就算单件产品利润率很高，但是卖出去一个产品的利润也就那样了，这在实体工厂运营者之前的思维里是根本看不上的。但是跨境电商零售的基因就是这单品的利润和一个又一个的零星订单，与实体工厂运营者不同的理念是，他们更在意积沙成塔。对待小订单的不同态度，造成了运营结果的差异。

第四是对生产规划的挑战。传统工厂柔性供应链生产能力，应外传统外贸的生产都是大批量、小批次的订单，可能一年接几个大订单，这一年就不用发愁了，但是跨境电商需要对产品不断优化，成品需要不断的更新迭代，需要对模具一直升级更新，如果不具备柔性的供应链的生产能力，将会比较困难，提醒一点，柔性供应链是生产和管理多个方面都要去变化的，并不是简单的开模，更换模具这么简单。

第五是运营模式上的自以为是。要么就是让自己公司的外贸跟单员去参加几天培训班，要么就是外面招一些所谓的运营大神，上来就来一些刷单，小卡片的擦边球，业务做起来还好，至于后面关不关店铺就不知道了，业务要是做不起来，就把跨境电商骂一通，然后继续做B端批发业务，很少有人能够静下心来了解下到底运营上出了什么问题。

第六不肯投入做渠道建设。我遇到过的大部分工厂老板同时也是销售老大，专用的话术就是，你帮我介绍客户，订单有了我给你返点，或者迷恋所谓的‘资源整合‘，我有产品给你最低的价格，你赚多少差价都可以。当你跟他们说跨境电商，说零售，他们是看不起的，总是觉得批发业务才是王道。

殊不知现在是产能过剩的时代，有需求有渠道要找产品供应是很容易的，而反过来就很难。要老板投钱投精力去建设渠道肯定不容易，但是我常常跟那些老板说得一句话就是，你预期把利润让给渠道商，给人家最好的价格，为什么不把这些钱投在自己建设渠道上呢？经过的40年的传统外贸现在是到了需要升级的时候了，没有强大的销售渠道网络的工厂会逐渐被淘汰，现实就是这么残酷。

第七对专业知识的不尊重。术业有专攻不是嘴上说说的，上面一点我提到很多老板迷恋所谓的“资源整合”那不是真正的整合。要真心想跟专业的团队合作，需要的相互尊重，尊重别人的专业，尊重别人的付出，遇到困难不是指责而是共同研究解决问题。渠道的建设不是一朝一夕，是需要巨大的时间和金钱的投入，资源整合的目的是为了优势互补，双发扬长避短。

可以选择一些分销平台，可以省时省心，比如国内最专业的汽配跨境电商分销供应链平台Viomall，有着10年汽配跨境电商经验，也可以选择独立站，比如tiktok，打造网红流量，也可以完全信任亚马逊等大平台，又着大平台的依托和扶持，但是相应的竞争也会严峻，无论你选择什么样的方式，只需要你选择适合自己的道路即可。