「定价策略」教你把控消费者心理，刺激独立站销量增长

著名的营销大师科特勒说：营销，就是把价格以产品为载体卖出去。这句话很有意思——你真正卖出去的主体，是「价格」而非「产品」。产品，只是让价格显得合理的载体。

对于跨境电商独立站和 DTC 产品来说定价尤为重要，辛辛苦苦获得的浏览量如果因为不恰当的定价而错失成交实属可惜，那么何为更「科学」的定价呢？店匠SHOPLAZZA 给你整理了 5 个 Tips，让你轻松掌握定价小技巧！

相信许多卖家都知道，给产品定价时数字要比整数少一点，但不确定有没有效果。于是，北大教授刘德寰博士为了验证这一现象，就在自由市场租了服装摊做实验，他将 60 元的牛仔裤分别以 59、58、57 的价格售出。

实验结果发现：

定价 59 元，消费者觉得是 60 元，所以还价 30 元。

定价 58 元，消费者觉得是 50 多元，抹掉零头还价 25 元。

定价是 57 元的时候，消费者就觉得这是一个产品实际价格，只抹个零头还价到 50 元。

19 世纪，心理物理学家也发现，消费者对数字的「相对差异」非常敏感，而对「绝对大小」没有感觉。于是，在这些条件下就催生出一种定价策略——心理定价。

卖家们对这一现象肯定有共鸣：同件商品标价 1.99 元，比标价 2 元卖得好。这就是心理定价中的一种——尾数定价法。

其实，心理定价玩法多样，店匠SHOPLAZZA 接下来就带你看一看～

1. 尾数定价法

比如 1 元的东西，标价 0.99 元，10 元的东西，标价 9.9 元，就是尾数定价法。尾数定价法的目的，就是让消费者觉得商品实惠，通常适用于基本生活用品。

很多人都会有这样但疑问，0.99 元，明显就是 1 元，这真的有用吗？据美国 Gumroad 公司数据分析，同样的商品，定价 0.99 美元的商品销售额比定价 1 元多卖出 62.7%；定价 1.99 元的商品销售额比定价 2 元多卖 117%。

另外，定价 3.80 和定价 3.79 则差别不大，因为消费者对小数点之后的数字变化不敏感。

回到开始的案例，定价 57 元时，为什么消费者不会大幅度地还价呢？因为 57 看起来太「精确」，消费者会认为这一定是实价。

有位美国学者还为这种现象做了个「我报价，你还价」的实验。当报价为 4998 时消费者会还价到 4569。报价为 5000 元消费者会还价到更低的 4158。为什么会产生这个现象呢？因为消费者觉得，数字越整，水分越大。

但 店匠SHOPLAZZA 提醒你请注意：并不是每件商品都适合尾数定价法，例如礼品类。为什么？接下来就讲到。

2.整数定价法

你会买 99 元的礼盒送未来岳父，还是 100 元的？相信大部分人会选择购买 100 元的。因为，这样会显得你对岳父的重视程度，虽然实际相差不大，但是100 元听上去也比 99 元高出一个层次。

再比如奢侈品。一套私人定制的西装，你定价 9999.99 元，还是 1 万元？定价 1 万元，彰显身份——我穿得可是万元西服；而标价 9999.99，就容易让人感觉急于打折促销、一定不值钱。

3.招徕定价法

珠海某商场，有一款标价 3000 元的打火机。消费者们都想看看，这打火机到底是什么名堂，镶了钻石吗？一看，挺失望，没啥特别嘛。转眼一看，这标价 3000 元的打火机旁边，有在出售 3 元的打火机，这款 3 元打火机就大卖了。

这 3000 元的打火机其实只是道具，就是在用「锚定效应」招徕顾客，这便是招徕定价法。

4.分割定价法

贵的东西，怎么让消费者觉得便宜？愿意买单？

店匠SHOPLAZZA 悄悄告诉你，答案是：用更小的单位进行定价。对此我们假设一个场景来看，你就明白是怎么一回事了。

当消费者询问：这个金戒指怎么卖？卖家如果说：30 万元/公斤，消费者立刻就被吓跑了。所以通常情况下，卖家们会将大的单位拆解成小单位，说 300 元/克。

同理，在股票市场里，当有人问：那只股票现在多少钱？20 元一股。这么贵？很多股民就不买了。那怎么办？拆股。一股拆两股，两股拆四股，四股拆八股，最好拆成 100 股。这样，每股就只有 0.2 元。股民会觉得，哇，这股票真便宜，应该有上涨空间，得赶紧再买点。

5. 错觉定价法

其实消费者对「数字」很容易产生错觉。

当卖家说「29 元 70个」的时候，消费者不一定觉得便宜。但如果换个说法，「70 个 29 元」——把价格放在较大的数后面的时候，消费者会产生「好便宜」的错觉。甚至，你只要说已经有「2387 名顾客买了 29 元的这款产品」，这个毫无关联的大数字 2387，都会让 29 元产生「便宜、划算」的错觉。

你品一品，你细细品～

如今的跨境商家多由线上独立站销售，少了面对面的交流环节，定价就显得更为重要了。以上五种定价法可以让卖家们在确定售价的时候有更多的理论支撑。

在上线一款产品前，除了要根据成本和预期利润确定产品的价格区间，还得根据产品定位和消费情景确定合适的精确价格。