案例解析：运营就是系统化思维+细节的精准把握

有卖家询问：

我想请教一个问题，我之前有一款产品卖的比较好，小类排名目前在100名左右，然后有另外一个卖家也在销售和我的花色差不多的产品，和我产生了竞争，我的价格是12.99，他的是16.99。

一般情况下是他排在我后面的名次，后来我被上了一些差评，我们俩卖得就有点不相上下了。为了增加销量，我后续就做了一些不是很正确的操作：

1. 我设置了优惠券，设置后一两天我觉得销量没有明显增长，所以就直接关闭了优惠券，导致我的产品本来搜索显示在首页的掉到了第二页，而他的产品到了首页；

2. 然后我就直接降价了，降价后发现我的产品被排到了更加靠后的页面，我就直接晕了。

我现在的问题是：1. 如果后续还碰到这种竞争对手，该怎么处理呢？直接降价我感觉会掉关键词排名，是不是还是使用优惠券好点？2. 产品页面掉了之后我就加了广告费，但是投入产出比很高，降低关键词竞价呢，销量又上不去，一下子不知道该怎么办才会，希望魏老师能给指导一下。

类似这样的问题，我几乎每天都有遇到，虽然不是每个卖家遇到的问题完全一样，但在运营中，我们总能遭遇类似的状况。

在我看来，运营需要的是系统化的思维，以及在此基础上对于细节的精准把握。

正是基于此，我把对这位同学的答复分享于此，希望给你启发。

我的解答如下：

第一，你的BSR排名在100名左右，尚且没有进入头部，未必有人攻击你，所以你所谓的被上了一些差评的论断，更多的可能是自己的疑神疑鬼。如果BSR排名前几，可能有人攻击你，但除了竞争特别激烈、强势卖家特别彪悍的类目，一般情况下，在100名左右，还没进入到被攻击的范畴之内；

第二，关于优惠券的设置，我们应该这样看待，如果优惠券没效果，也不会给自己带来损失，既然没有损失，既然优惠券是一个只有加分没有减分的动作，又何必要关呢？如果优惠券关闭了，随后觉得还想开，可以重新开启。优惠券有自己独立的流量入口，又可以在搜索结果中有特殊的绿标提醒，可以提高点击率，所以，还是有必要开的。

第三，降价和你的关键词排名在第几页没有必然的关系。如果一条Listing在打造的过程中，出现收到差评、销量下降等情况，都意味着Listing的整体权重在下降，而关键词排名位置是Listing整体权重的体现，所以，你的关键词排名下降不能和降价划等号。而且，通过你发的信息里提到的优惠券开一两天的情况，我的感觉是你的降价应该时间也不长，你现在观察到的只是短时间的一个现象，甚至在你急躁焦虑的心态下，对数据的分析有倾向性，所以，分析不客观。

概率上来说，降价可以提高转化率，提升订单量，但这种提升，未必能够立刻显示出来。当前的亚马逊规则下，收到差评、遭遇断货，这都是导致权重大幅下降的重要诱因，而要恢复这些权重，都需要相对长的时间来维持和拉升，但你的调整节奏中，时间短期望高，不是“相对长的时间”。

关于“如果后续还碰到这种竞争对手，该怎么处理呢？直接降价我感觉会掉关键词排名，是不是还是使用优惠券好点？”这个问题，我的看法是：不过度夸大竞争对手对自己的影响，不过度把自己没做好的都归结于别人的恶意，不要有“我不好都是你们的错”的心态，这种心态才是最危险的，分析要客观，而且在客观的前提下还要适当放宽，对环境给尽可能的包容，对自己苛刻一点，这才是正确的姿态。

在运营中，要做理性客观的分析，不要带有偏见，不要对这个社会抱有恶意，也不要觉得别人都是带有恶意的。这样的偏见和不客观，往往会伤害自己。

运营中，只要不是遭遇大量的恶意攻击，作为卖家，都应该抱有毛主席的“我打我的，你打你的”的作战策略，既不被竞争对手牵着鼻子走，也不将自己没做好怪责于竞争对手。

但对于收到差评的应对，我的建议是“降价+优惠券+站内自动型广告”，三方配合，快速导入流量，提升转化，以全方位的流量切入和较高的转化率来恢复权重。

关于“产品页面掉了之后我就加了广告费，但是投入产出比很高，降低关键词竞价呢，销量又上不去”的情况，我的建议是，增加预算和增加竞价应该是同向的，增加预算，可以让广告被点击次数更多，曝光时间更长，但如果竞价降低，则会导致广告位靠后，而靠后的广告位一般没有靠前的广告位转化率更高。

另一方面，你提到关键词竞价，如果你是只投放手动广告的话，我的建议是，如果预算够多，可以做个A/B Test，同时开自动和手动对比一下。

结合我个人的运营经验及很多卖家的反馈，自动型广告的表现一般优于手动型广告。如果预算不够多的话，那就开个自动型广告，给较高的竞价和预算就可以了。

（来源：跨境电商赢商荟）