从定价策略到广告投放 哪些细节影响独立站的转化率？

【亿邦动力讯】通过广告投放为独立站引流，这是独立站正式运营的第一步，而有了流量之后，如何促进转化、如何提高转化率则是独立站得以生存的关键问题。

“影响独立站转化率主要是两个方面的因素：一是广告投放，二是网站设计。”Ueeshop副总经理朱建豪向亿邦动力指出，“这里是有先后顺序的，在广告投放前肯定是要先搭建好网站本身，再去做推广。”而搭建好网站，首先要考虑网站风格和整体调性，其次还要优化购物体验流程，同时注重转化功能的实现，还要力求内容的完整。

围绕新手独立站卖家关注的影响转化率的因素、提高转化率的细节等话题，朱建豪在亿邦动力的小程序直播上做了一次分享。

新手独立站卖家广告投放指南

目前出海独立站卖家主要有2种广告投放类型——Google Shopping和Facebook。朱建豪指出，广告投放需要进行长期调整、不断优化，效率差的广告可以暂停，优质广告则需要放量，这是一个不断循环的过程。

相比Facebook，Google Shopping的费用相对较高，但流量更为精准，转化率也相对高，更适合单价50美元以上的产品。

Facebook流量相对比GMC大，适合单价在50美元以下的产品。

新手独立站卖家在做Facebook广告投放时有哪些注意事项呢？

1、等机器学习时间过了再调整广告

新手独立站卖家在做Facebook广告调整前，需要给予新账号充足的学习时间，等机器学习时间过了，再进行广告调整。“机器学习需要足够的转化时长，例如7天或50次以上转化次数。这个时间是看产品类型的，例如服饰等快消品，客户看到广告可能在7天之内就会决定下单，而家具等产品客户可能会一周甚至一个月才会下单，要注意机器学习时间过了之后再做调整。”朱建豪谈道。

2、多广告组测试确定调整方向

朱建豪建议，新手独立站卖家可以设置多个广告组进行测试，对性别、年龄层等客户特征做区分，“如分成25岁以下和25-40岁等”，有了更明确的客户特征对比，才能知道之后的调整方向。不过，新账号受众偏好的设置不一定越精细越好，因为太过精细的筛选可能导致受众人群减少，进而影响机器学习效果。

3、转化效果的衡量标准是购买而不是加购

卖家需要注意的是，转化效果的衡量标准是购买，而不是加购。

4、细化到每一个页面研究是转化问题

有些卖家仅关注客户最后没有下单，却没有关注到有多少客户是在产品页就离开了、有多少客户仅仅加购但没有购买、有多少客户提交订单后放弃了支付。朱建豪指出，不同环节对前端的广告调整及后端的网站布局设计的影响都不一样，所以一定要清楚网站在转化方面是哪个页面出现了问题。

如果大部分客户仅通过广告来到产品页面，马上就离开了，停留时间只有1-2秒，那可能是广告素材很吸引客户，但他们不会购买产品，那么前端广告就需要调整，可以重新定位受众人群，根据他们的身份、消费水平、审美爱好等信息，进行广告素材优化；或者思考产品落地页是否不够生动、不能吸引客户去购买。

如果大部分客户加入购物车而没有完成支付，就要看整个购物的体验，如支付环节是否有问题、支付方式是否不合适。加入购物车的客户是很好的再营销人群，可以通过Facebook等广告让客户再看到广告，吸引购买。

如果大部分客户加入购物车而没有下单，要考虑是否让客户要填的资料太复杂，或者是否加入购物车到完成支付的页面跳转太多，导致大量客户流失，因为由广告吸引来的客户往往是冲动型消费，如果有太多考虑时间就有可能使客户认识到不需要购买。

如果用户进入了落地页，要进行很好的购物引导，让他们快速找到心仪产品，或显示促销倒计时促使他们尽快下单。朱建豪指出，有些商家为了提高客单价，在页面中给客户推荐了可能还感兴趣的产品，他建议除了强相关的产品外，尽量不要这样做，因为客户看到广告进来是想要购买目标产品，增加了更多产品和跳转页面后，很有可能影响客户的购买时间和决定。

提升独立站转化率的细节要点

据朱建豪介绍，除了流量规模之外，影响独立站转化率的因素主要包括定价策略、促销手段、商品展示、购物体验。

定价策略：独立站产品的价格一般要比其他平台高，如果产品定价一样，可能会发现利润相对较低。怎么定价转化率更好呢？他建议去Google上搜索卖这个产品的大品牌或大卖家，看前几名的定价，一般要比这几个价格低一点。

促销手段：要注意的是，独立站给客户的感觉“不应是卖便宜，而是占便宜”。促销手段如免邮、满赠、满折、买2送1。

商品展示：建议详情页中，能用视频尽量用视频，多角度展示商品的不同属性。

购物体验：要有良好的购物引导，详细的运费说明及支付途径，最好有快捷支付按钮。

此外，还有7个细节要点一定要注意：

1、BANNER引导

对于垂直领域的独立站品牌商来说，BANNER非常重要，有助于展示品牌调性，可以用于推新品、展示促销折扣等。

2、模块引导

铺产品，就是将所有的产品都列出来。

引导销售，需要做一些产品场景、小橱窗图，包括产品的不同分类，让客户可以去筛选商品。

3、产品引导

朱建豪举例说明了高转化率的产品分类列表，他表示，左边是高转化率的产品分类列表，很明显对产品进行了编排，展示了折扣设定及流量产品，吸引了客户目光。而右边只是展示了产品本身，不能让客户看到带上假发之后自己的形象。

4、分享引导

提升ROI可以通过引导客户分享页面到社交渠道中的方式，还可以在页面做分销功能。

5、快捷下单/快捷支付

根据Ueeshop的统计，50%的交易额度产生在快捷支付环节中，他建议出海欧美地区的独立站开启PayPal快捷支付，使用PayPal快捷支付的优势有2点，一是客户的收货地址也是PayPal地址，可有效降低商家风险，二是方便客户购买。他强调，在产品详情页和下单页面中都需要设置快捷支付按钮，从而引导客户更快捷地下单。

6、进入网站（着陆页）

在网站产品页面中，需要注意3点：

网站产品页面要与广告素材相匹配，让客户看到广告后进来看到产品是一样的。

网站要有证书，详情页要有到货时间，提升客户对产品和网站的信任感。

限时优惠引导加购，加快下单速度；加入视频介绍，用手机拍摄一些更加真实的产品视频。

另外，他着重提出了心理差异在购物引导中的作用，卖家需要考虑消费者身高体重等因素，可以通过不同的图片和模特展示产品，迎合目标用户的心理及形象，尽量让用户看到视频后能够想象出自己穿上衣服后是什么样的。

7、产品详细页

在产品详细页中的设计主要是增加紧迫感和信任感，从而引导加购。重点关注5点：引起关注的促销标识，详细的产品描述，真实的客户评价，方便的下单按钮，清晰具体的售后保障政策。

另外，他强调，所有设计的手机端和PC端都要同步，注重多方流量的引客。

独立站如何抓住旺季流量做好转化？

对于当下的欧美假日购物节，也即跨境电商的旺季，朱建豪为独立站卖家提出了4点建议，以抓住机遇提高转化率。

1、制作节日专题页

节日专题页可以作为节假日推广的落地页，以刺激消费冲动。专题页中可以展示组合产品促销，从而快速提升客单价；也可以为会员提供节日精美小礼品；提供节日限定优惠券等。

2、组合营销策略

组合营销策略是提升旺季收入的重要手段之一，可以采取满减、优惠券、赠品等营销策略，提高客单价。

满减政策：满100减5，满150减15，提供高利润互补产品帮助满减；

优惠券政策：满指定额度赠送/使用大额优惠券，对本身定价偏高的产品更有优势；

赠品政策：满不同额度赠送不同礼品，想要又不舍得买的礼品更有吸引力；

组合促销政策：产品A售价10元，产品B售价20元，产品A和B组合售价为25元，互补产品效果更佳，不建议使用无关或替代品。

3、注重多终端购物体验

目前大部分独立站卖家都会重点关注移动端的流量，但朱建豪指出，尽管PC端、平板端流量少，但其成本要低于移动端，因此ROI可能做得更好，建议大家不要忽略这部分客户。具体要做好三个“兼容”，即多终端兼容、浏览器兼容、功能兼容。

4、做好再营销

当客户离开网站而不购买任何东西时，再营销可以帮助独立站卖家挽回部分潜在用户，减少弃单。此外，再营销广告还能够提高潜在客户对品牌的认知度，提升品牌印象。

来源：亿邦动力网