独立站及跨境电商转化率优化CRO新手指南

今天，大多数外贸独立站或跨境电商网站的营销团队都专注于将流量引向网站，希望这些流量能转化为优质的询盘或订单，并且循环往复地业务增长。

但你或许还缺少了一些东西，一种很少有营销团队关注，但却能推动那些公司从从现有的流量中，获得长期可持续的成功和增长的策略：

这就是转化率优化 Conversion Rate Optimization (CRO)

接下来你将将了解CRO的力量，为什么你的企业应该专注于提高你的转换率，以及如何开始。

1 什么是转化率？

2 网站如何从CRO中获益？

3 什么时候CRO适合你的业务？

4 可以尝试的CRO营销策略

5 如何开始使用CRO？

01什么是转化率？

转化率是指完成预期行动的访问者的百分比。例如，一个你期望的行动可能是完成一个表单提交，注册一个账号，或购买一个产品。转化率的计算方法是将你的转化数量除以你的访客数量，然后将这个数字乘以100得到百分比。

转化率优化（CRO）是提高网站转化率的一个过程。一个高转化率意味着你的网站设计得很好，格式或排版很有效，对目标受众很有吸引力。

优化转化率的过程可以让你提高优质潜在客户数量，增加收入，从你现有的潜在客户和客户那里获得更大的价值。

转化可以发生在你网站的各个地方（如首页、价格页面、博客、登陆页，等）。你希望你的网站可以把访问者转化为付费客户。在你网站的这些页面中，你必须优化每个位置来实现转换。

02网站如何从CRO中获益？

你的外贸独立站或跨境电商网站将很大程度上受益于转化率优化的四个方面：1. 首页主页是CRO的重点关注对象。除了给访客留下第一印象，主页也是一个留住这些访客并引导他们进一步进入你网站的机会。

你可以通过强调产品信息的链接，提供免费注册按钮，甚至结合一个聊天机器人，在访客浏览过程中的任何时候征求他们的问题，并且与你互动。2. 价格页面一个网站的定价页面可能是许多访客的决定去留的重要因素。CRO可以通过修改定价区间，描述与每个价格相关的产品功能，也可以放一个电话号码或邮箱地址，让访问者联系你咨询价格，从而让定价页面将访问者转化为客户。3. 博客文章博客对网站来说是一个巨大的转化机会。除了发布关于你的行业的有思想和有帮助的内容，博客还可以利用CRO将读者转化为潜在客户。

这个过程通常包括在一篇文章中加入行动呼吁（Call To Action），或者邀请读者通过提交他们的电子邮件地址来了解更多关于某个主题的信息，以换取电子书或行业报告。4. 登陆页着陆页的设计本质上是为了让人们采取行动。例如，一个活动的登陆页，可以用去年活动的视频来优化，以鼓励访问者今年注册。如果一个登陆页是用来与访客分享免费资源的，可以用该资源的预览内容进行优化，以鼓励访客下载该资源。

好了，现在你知道了哪些地方可以对转化率进行优化，接下来你可能会想了解如何知道你的公司什么时候可以开始这个过程。

03什么时候开始CRO是比较适合的？

简单地说，如果你的企业正在吸引网站访问者，那么你就应该考虑到CRO了。这是因为无论你的公司有多成熟或多大，你都希望将你的访问者转化为优质潜在客户、客户和品牌拥护者，而且你希望以最有效、最有影响力和最可靠的方式来实现。

在优化转化率的过程中，你将从现有的网站流量中获得更多的优质潜在客户。

但设定一个转化目标并不是说 “这个页面这个月转化了50人，所以我希望下个月转化100人 “，这个概念首先就错了。

不只让一个网页多出50个转化率。相反地，是你希望每访问X个数量的人，就能多出50个转化率。因为转化率是在你的网站上转化的人除以访问过你的网站人，然后得出的一个百分比。

正如我们前面提到的，要计算转化率，你必须用你的转化数量（询盘数量或订单数量），除以你的访客数量（或网站流量），然后将这个数字乘以100，得到百分比。

产生的潜在客户数 ÷ 网站流量 × 100 = 转化率%

Leads Generated ÷ Website Traffic x 100 = Conversion Rate %

下面是这些公式的一个例子。

如果你的网站每月有10,000个访客（visitors），产生100个潜在客户（leads），然后这个100个潜在客户每个月有10个变成了客户（customers），那么网站访客到潜在客户的转化率就是1%。

好了，现在如果你想每个月产生20个客户（customers），你要怎么办呢？

你可以尝试让20,000个访客（visitors）访问你的网站，并确保你的流量质量不会降低；相反，你可以通过优化你的转化率，从你现有的流量中（也就是每月10,000个访客）获得更多的leads。

例如，如果你把你的转化率从1%提高到2%，那么你的潜在客户和客户就会增加一倍。你可以看到提高网站的转化率所带来的积极影响。

请注意，当你提高转化率时，产生的潜在客户数量和新客户数量都会大幅增加。不仅如此，这张图也告诉你，你可以在完全不增加流量的情况下大幅增长你的业务。

你准备好在你的公司迈出CRO的第一步了吗？回顾下面的策略，并开始尝试。

04可供尝试的CRO策略

以下是一些适用的转化率优化营销策略，可以在你的外贸独立站或跨境电商网站测试并实施。

1. 在博客文章中创建基于文本的CTA

虽然在博客文章中包含call to action是一种很好的做法，但它们有时无法吸引访问者采取你所期望的行动。

横幅盲（banner blindness）是真实存在的，这与人们习惯于忽略网站上类似横幅的信息有关。这种缺乏关注的现象，再加上网站访问者并不总是一路读到博客文章的底部，意味着需要一种不同的方法。

这就是基于文本的CTA派上用场的地方。HubSpot用基于文本的CTA进行了一项测试：用一行独立的文本链接跳转登陆页面，并把链接设计成H3或H4的样式，看看它们是否会比位于网页底部的常规CTA更多的流量转化为潜在客户。

在对10篇博文的有限测试中，常规的文章末尾横幅CTA平均只贡献了的6%的潜在客户，而一篇文章高达93%的潜在客户都是单独来自锚文本CTA。

2. 在博客上添加引导流

引导流（lead flow）是你可以在网站上加入的另一个转化率优化元素。引导流是高转化率的弹出式窗口，旨在吸引注意力并提供价值。

你可以选择滑动框、下拉横幅或弹出框。在HubSpot博客上试验了滑动框，它的点击率比博客文章底部的普通CTA高192%，提交量多27%。

3. 在着陆页上进行测试

着陆页是现代营销人员工具箱的重要组成部分，如前所述，是转化率优化不可或缺的。

这是因为着陆页是网站访问者成为潜在客户或现有潜在客户与你的品牌进行更深入接触的地方。为了优化着陆页，请运行A/B测试，以确定你对受众成员的最佳设计和内容功能。

例如，通过A/B测试，你可以快速、轻松地测试网站文案、内容报价、图像、表单问题和网页的不同版本，以确定你的目标受众和潜在客户对什么反应最好。

4. 帮助普通访客立即成为优质潜在客户

有时访问者希望跳过营销环节直接进入业务，并立即与销售代表交谈。

你应该鼓励这些高意向访客完成一些特定的行动，这样他们就可以轻松地成为优质潜在客户，他们可以通过精心设计的网页、令人信服的文案和聪明的CTA的组合来采取行动。

当然，这取决于你的产品和销售流程，但我们的建议是你需要进行一系列测试，找出什么能产生最多的客户。然后针对该流程进行优化。这里的关键是寻找并消除销售过程中的摩擦或门槛。

5. 构建自动化工作流程

在营销自动化软件的帮助下，你可以创建一些自动化工作流程来启用你的团队。

例如，借助营销自动化软件，可以用工作流程自动发送电子邮件。然后，潜在客户可以一键预订与销售的会议。同时，当潜在客户采取高意向行动时，如查看你网站上的定价页面，销售会收到通知。或者如果你在电子商务领域工作，你可以向放弃购物车的人发送电子邮件作为提醒。

6. 在高转化率的网页上添加信息

使用即时聊天软件与网站游客实时聊天，并根据需要提供支持和指导。为了提高转换率，请将这些消息功能添加到你的高绩效网页上，例如你的定价和产品页面，这样潜在客户就能实时获得他们想要的信息。

你还可以让你的消息和聊天机器人基于行动。例如，如果有人在页面上花费了超过一分钟的时间，你可能希望自动提供帮助并回答他们可能有的任何问题。

7. 优化高绩效的博客文章

发布博客文章为转化率打开了一扇大门。如果你的网站上已经有了现有的博客内容，那就更不用说了。

要开始优化你的博客内容，请确定你的帖子具有最高水平的网络流量，但低转换率。(造成这一问题的可能原因可能与SEO、你所推广的内容报价或你的CTA有关)。

此外，你那些的转化率高的文章。你需要把更多流量引到这些帖子上，你可以通过优化搜索引擎结果页(SERP)或根据需要更新内容以确保其新鲜和相关。

8. 利用重定向来重新吸引网站访客

你的关键转换指标是什么并不重要。冷酷无情的事实是，你网站上的大多数人并没有采取你希望他们采取的行动。通过利用重定向（retargeting），你可以重新吸引那些离开你网站的人。

重定向的工作原理是通过跟踪访问者到你的网站，然后在他们访问的其他网站上来展示你的广告。这是特别有影响力的，让被重定向的人访问你的最高转化率的网页。

现在，让我们来谈谈如何在你的公司开始使用CRO。

05如何开始转换率优化（CRO）的工作？

也许你在想”从哪里开始CRO？”

为你介绍PIE框架，在开始一个CRO项目之前，通过对每个要素的Potential（潜力）, Importance（重要性），Ease（难易程度）进行排名来确定你的工作的优先顺序。

使用PIE框架回答上一节中概述的每个策略的以下问题。然后，给每个策略打一个1到10分（1分代表最低，10分代表最高）。这个项目能提供多少总体改进？这个改进的价值有多大？实施这项改进有多复杂或多困难？一旦你为每个策略分配了一个分数，将这些数字相加，然后将总数除以3，这就得到了一个分数，显示出哪个项目将产生最大的影响。然后，先开展得分最高的项目。

PIE框架并不完美，但它易于理解并且系统性强，为CRO合作和同事之间的沟通提供了一个起点。

06开始使用CRO

有很多关于转化率优化的best practices，但最终你需要找出你的客户对什么有反应，以及什么能推动你的业务取得成果。

在今天开始进行CRO时，请记住以下三个后续行动：

充分理解在第三点中提到的CRO公式

实践你的CRO策略，发现适合你业务的方法

利用PIE框架来帮助你确定战略的优先级

（来源：四两网）