moss：亚马逊老铁们，完美获取竞争对手运营技巧的方法都在这！

最近有不少朋友找我抱怨，说公司里面抓到了别人派过来的间谍，仔细一查就是竞争对手公司派过来的，本着息事宁人的做法，朋友也没有报警，就是简单的开除了事了。其实这种派间谍的做法还是挺常见的，主要目的就是为了刺探出来竞争对手公司内部的运营手段和运营方法。

个人私以为这种做法是极其不道德的，违反法律的，而且也是非常愚蠢的。另外，想知道竞争对手的运营手段和方法细节也不一定非要通过这种非道德且愚蠢的方式，其他很多方式都可以达到这个目的方法。所以，今天moss就和大家聊一聊关于SPY竞争对手运营手段的一些方法策略！

如上图所示，关于Brand Analytics，个人觉得是一个非常好的工具，而且属于真实的亚马逊内部数据，目前完成品牌备案的卖家都可以看。Brand Analytics现在有好几个报表，我们今天只集中在其中Amazon Search Term这个报表上面。基础性的概念和内容我就不说了。大家可以看看上面那篇文章以及后台的一些相关介绍。下面主要集中几个点，和大家聊一下我们怎么利用这个Amazon Search Term数据，对我们的运营产生帮助，以及spy竞争对手的操作手段和方法策略。

1 竞品市场分析法

在表格里面，大家都知道任何一个amazon search term，对应的是按照click点击数量排名前三的ASIN的情况，同时也会有这个ASIN的一个点击量和转化量整体占比的一个数据情况。因为亚马逊只给了排名前三的ASIN，后面的ASIN我们是不知道的。

这里提醒大家注意一个问题，基于这个amazon search term，click数量排名前三的ASIN，和这个search term在搜索页面自然排名前三的ASIN重合度到底有多大呢？我相信很多老铁都没有思考过这个问题。真实验证过一遍你就会发现结果千奇百怪了：有时候点击数量前三的ASIN和自然排名前三的ASIN基本上是高度重合的，有时候却发现完全不一样，点击前三的ASIN可能自然排名在第七第十甚至是第二页。那么为啥会出现这种情况呢？这种情况又能够给我们带来什么样的启发，下面带大家好好深挖一下：

A 重复度很大：

如果大家发现点击前三的ASIN和自然排名前三的ASIN重合度很大的情况下，那么其实说明这个产品可能属于普货和标准品类。消费者在购买的时候不会去做过多的选择和浏览，可能搜索完关键词以后直接就点击购买了排名比较靠前的产品，对往后面浏览的兴趣不大，所有的流量更集中在首页前三的ASIN上面。比如：“牙签”，“卫生纸”，“数据线” 等等这些标品普货都具备上述特征。对这种产品的话，那么运营的手法就应该是拼命把几个大词弄到首页去，而且最好是首页的排名前三，不然意义就不大了。而且这类市场往往是红海市场，很难进入，就产品本身而言，也很难差异化很难在产品本身有一些提高改进！

B 重合度很低：

如果大家发现点击前三的ASIN和自然排名前三的ASIN重合度很低的情况下，那说明这个产品市场可能更看重元素和调性，消费者在购买的时候也不会直接就首页前三完成购买了，而是会往下面去翻，甚至会看到第二页，第三页的产品，更喜欢比较购物。这类产品以：“pajamas for kids”, “easter baskets”, and “women’s dresses” 等等为主。都是需要经过长时间筛选和过滤，最终才会完成购买的产品，而不是那种快速做出购买决定的产品。那么对这这种产品的话，那么运营的手法就应该是尽可能优化产品的图片，标题，五点描述，A+页面，以及review的数量和星级，更加注重关联流量这一块的打造，而且不用把太多的精力和预算放到冲大词上面，大词能到首页就差不多足够了。另外需要更加注重长尾词。

2 竞品运营手法SPY

我们在浏览amazon search term的时候，经常会发现有的产品click share 和 conversion share之间的数据完全不成比例。这样说可能有点不太形象，举个例子大家可能就懂了：

如上图所示，大词Bluetooth headphones每日的点击量应该是非常巨大的，在整个搜索量排名里面都是第五，可想而知点击量得有多大。如上图所示有一个点击第二多的产品其中click share有7.95%之多，这个点击量可以说是非常海量的一个点击了，但是相对应的conversion share却只有0.16%，为啥会有如此大的一个差额呢？可见这个ASIN的转化率是有多低，低到让人感觉是不正常的。我搜了一下这个产品在这个词下面的自然排名，大概是位于首页偏后的一个位置，而且没有一个review。其实这里明眼人已经看出来了，还是在操作搜索点击加购上首页，而且效果还真是明显，都点到首页来了。

所以说我们也可以通过上述方法知道竞品的一些操纵手段，而且这里还有一个有价值的信息就是：点击加购上首页这个方法依旧是有效的，而且还能够把Bluetooth headphones这种词点到首页，当然这个点击的量也是巨大的，整个Bluetooth headphones这个词点击量的7.95%，得是多么大的一个操纵数额啊！

3 竞品广告玩法SPY

我们曾经看过一组数据，基于一个大词点击第三多的ASIN，conversion share也到了10%以上，但是呢，去查了一下这个产品的自然排名以后发现，这个asin在这个大词下面排名连前二十都不到，处在第三页靠后的位置。按道理来说，点击量是前三，而且转化占了这个大词整体转化的10%以上，这么漂亮的数据但是自然排名却如此之差这到底是因为什么呢？答案很简单就是这个ASIN开了这个大词的广告，而且大几率是exact匹配，这里建议去观测一下这个词的一个广告排名情况，有很大几率应该是出现在首页广告的位置。

所以基于这种情况，如果我们的产品和这个产品类似的情况下，我们也可以把这个词作为重点广告和自然排名的打造对象，可能就是我们listing非常重要的出单词了，而不用再通过烧广告去跑词了。如果这些search term本身是长尾词的话，这种方法的精准性会更高！

除此之外还有一种情况是你经常发现这个词点击最多的那个ASIN往往不只是自然排名的第一名，可能处在自然排名第二或者第四的位置，其中点击第三的asin才是自然排名的第一名。但是大的趋势来看，基本上点击前三和自然排名前三前五重合度也是很高的。基于这种情况，很大可能就是自然排名排在第三第四稍后的卖家，同时也开了这个词的广告，所以在整体的转化和点击上面比自然排名第一的ASIN还要高。所以，这里告诉我们就算你的自然排名已经处于这个词首页前三前五的位置，你的广告还是不能停，就算这个词的广告也不能停，不然的话还是有可能被你的竞品抢走本来属于你的市场份额和流量！

那么今天我们就和大家聊到这里了，最后也希望大家能够好好做生意，不要用什么派间谍去竞品公司的方法，来刺探所谓的运营机密，其实在互联网的世界里面，所有的东西都是透明的，只要你善于通过好的工具和精细化的手段去挖掘信息，这些都是可以通过正规渠道和方式得到的！

来源：moss