HaiMa|从一款户外沙发切入的Outer,是如何成为户外领域的知名出海品牌的?-跨境知道

HaiMa|从一款户外沙发切入的Outer,是如何成为户外领域的知名出海品牌的?

在美国,一个由中国留学生创立的品牌却颠覆了这种传统的家居买卖模式,在没开任何一家线下店的情况下,四年内带领品牌高开暴走,做到了单月200万美元的销售额,单价高达5000美元的沙发更是几乎卖到了美国的千家万户。这就是户外家具品牌Outer,Outer聚焦于美国“后院社交文化”。一、打造户外家具神话Outer的创始人&CEO 刘家可祖籍是浙江人,在美国留学。刘家可出生于家具世家,其家族在国内拥

在美国,一个由中国留学生创立的品牌却颠覆了这种传统的家居买卖模式,在没开任何一家线下店的情况下,四年内带领品牌高开暴走,做到了单月200万美元的销售额,单价高达5000美元的沙发更是几乎卖到了美国的千家万户。

这就是户外家具品牌Outer,Outer聚焦于美国“后院社交文化”。


一、打造户外家具神话

Outer的创始人&CEO 刘家可祖籍是浙江人,在美国留学。刘家可出生于家具世家,其家族在国内拥有一家工厂,为好市多、家得宝等公司生产露台家具。

户外家具一直被看作是家具之下的一个品类,但尚未有一个全新的品牌占领空白的用户心智,这就Outer在户外生活品类中领先提供了机会。在瞄准户外家具这一市场后,刘家可团队开始以颠覆式的创新打造产品和品牌。

二、Outer如何成为颠覆行业的玩家?其品牌差异化何在?

①产品方面

在Outer之前,亚马逊、Wayfair和一些家具店提供的户外家具多数很昂贵,但同时很不耐用,基本是一次性的,而且也不像室内家具一样舒服。

Outer开发了专利的OuterShell面料,这种面料经久耐用,质保五年。而且很舒适——摸起来像棉布,但它是由塑料制成的,并且100%可回收的。每个座椅都配有一个OuterShell套,可以折叠以保护家具免受恶劣天气的影响,然后在不需要时卷到靠垫后面。

除此之外,这种面料也能抵御雨水、霜冻和强烈的紫外线照射。


②销售模式方面

Outer还颠覆了传统的家具销售模式。在过去,家具销售依赖于客户在线下店体验-线上/线下购买。

但是,刘家可认为在零售店购物并不是一种理想的体验,“(传统的)户外家具在室内展示,24小时都受到保护,没经历过雨水、鸟粪、阳光”。

在识别出这一痛点之后,刘家可为DTC品牌Outer制定了突破性的销售模式:将客户的后院变成家具展厅,即Neighborhood Showroom(邻居家展厅)。

对于购买Outer的老用户,通过展示自己家的户外空间,无论新用户参观后是否购买,展厅主人每次都可以获得50美元的奖励。


对于新用户而言,可以在真实的家里体验Outer的产品,从别人的户外设计中找灵感,还可以向老用户提问获得真实的反馈。


作为一个DTC品牌,用户需要在实际空间中看到户外家具才会产生购买冲动,而Outer的Neighborhood Showroom(邻居家展厅),完美平衡了空间、场所和风格。

21年底时,Outer已经在全美49个州拥有 1,000 多个邻里展厅,还在洛杉矶郊外受欢迎的 Palisades Village 中心开设一家快闪店,试水传统零售业。

③品牌文化方面

Outer的品牌文化核心就是(可持续性),品牌提倡环保家居,符合可持续发展趋势。

比如,Outer的专利包含一款“新型 Bug Shield Blanket”,这款毯子使用菊花中天然存在的驱虫剂来驱除虫子,该驱虫剂隐形、无味,且已获得 FDA 批准。

独特的品牌细分定位,在价格范围内最大限度的提高产品舒适度、耐用度、环保性,颠覆性的线下模式,为Outer奠定了品牌基础。

三、Outer的营销之路

Outer在过去2年中,几乎成为全美家居增速第一的品牌。除了产品和销售策略,也在于品牌在营销上的发力。

01依托视频的力量,让用户沉浸式体验

Outer非常重视营销内容质量的打磨。因此组建了本土化的营销团队,输出更贴近消费者心智的营销内容。

品牌通过布局YouTube、TikTokInstagram三大社媒,以病毒式传播撬动产品曝光,重新定义了在线购买家具的方式。

其中Instagram做的最好,有10.4W粉丝,内容以产品实拍和转发达人素材为主,更贴合生活,#liveouter超过1600条帖子,图片质量很高且非常精美。


YouTube频道有3000多粉丝,单5个月前就不再更新了,带#liveouter的视频不超过100条。


TikTok频道有超5000粉丝,从2月开始未再更新视频,品牌标签#liveouter播放量超5000W。


02 社区&社群运营

品牌创立独特的邻家展厅,并签约素人为品牌大使,通过为他们改造户外空间,建造邻居展厅,让大量素人和KOC为品牌社媒和网站带来“自来水流量”。

Outer围绕着这些品牌大使、素人家庭,Outer加强了新老用户之间的连接,同时以较低的成本进行口碑运营和品牌营销,大大摊薄了营销成本。

在线下,品牌也以此建立了一个个小小社群,通过这样的社群网络增强了品牌复购率,拉长了消费者生命周期价值。

03 精准红人营销试水

从建立之初,Outer就开始尝试采用KOL为品牌造势。Outer经常邀请小量级的KOL(包括小有名气的主持人、演员)在社媒平台发布大量的图文内容。

在网红选择上,品牌更加注重选择与品牌调性、文化价值相适应的红人。

Outer在去年与instagram上有14万粉丝的演员Amy Davidson和11万粉丝的户外博主Nicole(@nicolexknox)合作,通过拍摄KOL家里的户外空间,以更加“软”的形式展示Outer的产品的百搭与实用。


2022年年底,Outer邀请了拥有35w粉丝的同性恋博主Terrell(@terrell.and.jarius)拍摄视频,并发布在官方Instagram,温暖、舒适的画面恰到好处地传递出了品牌的包容性。


HAIMA观品牌

Outer在产品研发上投入了大量的耐心,倾尽全力打造出真正颠覆性的户外家具;在营销策略上也体现出相似的取向:注重长期的品牌价值,没有盲目的跟风。

而企业价值的增长,离不开符合产品使用场景、用户消费习惯、品牌调性的营销策略。同时借助个性化的社媒营销,就能让品牌完美转化潜在用户。

以上相关广告素材均采集于公开之信息,仅为研究分析所用,相关版权归原著者所有。

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