关于外贸客户背景调查的两个案例，说下我的真实看法

这篇文章我只是想客观陈述下事实，并没有对他人的贬低与对自己的吹捧之意。只是想通过这样两件小事，传递出来一个观点：在外贸业务开发过程中，很多时候正是那些我们内心抗拒，不愿意沉下心去做的事，才给了我们的同行和竞争对手，以及那些95后甚至00后的后起之秀取替或赶超自己的机会。

我有随时随地记录一些自己在外贸业务开发过程中的心得和想法的习惯，有一些小伙伴如果看过我以前关于客户开发这些主题的文章，会觉得我好像在客户背调这方面做得很不错，其实这一点并没有任何值得羡慕的地方，因为这都是靠自己的时间和精力一点一点熬出来的。

只要你愿意咬着鱼饵不放松，扎到水里足够深的地方，你也能发现足够得的鱼，而且是大鱼。

01

上周五，一位小伙伴微信上发来一段信息，大意是提供了一个客户的详细信息，公司名，地址，网址，电话等，想让我帮忙分析下这个客户，因为这个客户与这位小伙伴并不熟悉，就直到了下周要过来看工厂，并让她帮忙租办公室等。

想让我帮忙分析一下这个客户的信誉情况是否真实。

看到这段信息的第一反应，我就脑海里想起了一句话：事出异常，必有妖孽。

商人之间任何涉及到利益的事情，最好是先小人，再君子。

除去上周五本身事情有点多之外，我的第一反应就是这件事情我做不了，帮不了这位小伙伴。因为我条件反射有很多疑问。

比如，这个客户，你与客户之间是怎样找上对方的呢？是你先主动找到对方的，还是对方主动找到你的？如何找到你的？

比如，客户的第一封询盘邮件是怎样的内容，往往在自己产品领域内有着多年经验的专业Sales，是可以第一眼看出一封询盘的专业度的。

比如，这个客户有没有告诉你他之前是否有从中国采购？从中国哪些区域的供应商采购的？

比如，这个客户虽然他们市场对XX这类产品需求量很大，自己想要大量采购，那客人以前有采购过这类产品吗？客人的销售渠道是怎样的呢？做这类产品多久了呢？

既然客人有提供网站，那么网站上的内容有仔细看过了吗？是否存在前言不搭后语的情况？如果这本身是一家有问题的公司，那么它的网站上一定会有露出马脚的地方。

如果不具备这些问题的答案，其他的背景调查都没有太大的意义，因为在我看来这些问题的背后足以将一个客户的基本情况摸查清楚了。

如果在与客户沟通这些问题的过程中，客人的回答遮遮掩掩，不耐烦等等都是不太正常的情况（除非你一点也不懂沟通的技巧，用一大堆问题直接轰炸过去，不让对方有喘气的机会），正常情况下，一个正经正规的商人都会回复你这些问题。

因为合作的初期，双方都是平等的，有互相了解对方和选择对方的自由。

尽管如此，我还是抽空用几分钟大概分析了一下这个网站的域名，结果发现这家公司声称是美国的公司，域名的注册信息显示是北欧。

将客户域名分析里的信息在google简单验证了一下，在reddit上就有一条两年前的信息，显示这个域名之前就是有问题的。

至此，这样一个微小的不符点虽然说不能证明这个人就是骗子，但至少真实性存疑。

接着这位小伙伴告诉我，她一看到那种长长的大段英文就头疼，看不下去。对于一般客户的背调工作，她认为你给我订单，我给你做出货，没有订单，其他事情 也不值得做。

看到这里，我突然心里觉得很复杂。

也许，只有像自己这样在外贸创业路上一无平台二无老客户三无资源，完全就是在裸奔的人，才需要也只能沉得住气去一一扒寻关于潜在客户的点点滴滴吧。

02

那天上午，几乎同时，另外一位经常交流的小伙伴发过来一封邮件截图和一个邮箱，说那个邮箱有点奇怪。

我仔细看了下邮件内容，有清晰地需求，人名，以及邮箱，虽然那个邮箱是一个公共邮箱，但域名是真实存在的。

几乎没用几分钟，就查到了这个公司的一些基本情况。

发邮件的这位其实是公司的老板，这个公司是一家国外的贸易公司，做很多种产品，目前（当时发送邮件的那个阶段）对这位小伙伴们的产品有明确的需求。

只要稍稍在网上大概做下这个客户的功课，就大概能知道这个贸易型客户对这位小伙伴的产品不是很专业，甚至可以说是不懂的。其次，这种贸易型的公司，往往他们的需求都是来自与他们合作的客户，往往是他们的客户某个时间段提出了自己的需求，接着下一级的这类贸易公司再去寻找对应的供应商。

这种客户一定程度上只能守株待兔，而且很多时候他们手握大量的商机，作为工厂端或者供应链，主要的思路应该是思考如何与这样的贸易公司形成统一战线，共同拿下潜在的订单。

以上这些想法和思路，其实是需要你自己在对这个客户的背景调查挖掘的过程中，将一点一滴的信息串联起来后，脑海里才能逐渐清晰有一个怎样的思路的。

想起之前有段时间，有小伙伴问我都是如何做客户背调的，我说没有统一的模板和路径，都是把客户所有的或者仅有的信息丢到google里，一点一滴地去找，像一头饥饿的猛兽，集中注意力搜寻周围每一个可以饱腹的线索。

我为什么觉得背景调查这些事情只能业务员自己去做，别人哪怕你的助手都代替不了你，是因为每个人对信息的敏感度都不一样，有时候非常关键微小的一个细节在有些人看来就是稀松平常的一条信息，但有的人就能轻易捕捉到与众不同。

其次，在我看来，背景调查并不是一件孤立开来的事情，比如我自己，我对某个客户的开发信思路往往在我第一次对它做背调的过程中就已经形成了，有疑问的我会提出我的疑问，对方很优秀厉害的我表达出自己的钦佩，总有那么一个关键的点，是你通过在背调过程中能够get到，并同时也能让你的客户get到的。

你在苦苦寻找客户，其实你的客户也在等着你的到来。

抛去前面这些关键的阶段，直奔后续的成交的主题，打个难听的比方，一个男生追一个女生，想要跳过前期的种种追求和恋爱磨合，直奔结婚而去，这样成功的胜算大概有多大？还是那种前期像是把对方整个熟悉了解透彻，让对方误以为像是前世的姻缘未尽，最后点头说Yes的成功概率大？

你在客户身上所花费的用心和投入，决定了你在客户眼里与众不同的程度。

我曾经用了好几个月去调查一个潜在客户的信息，但都一无所获。直到几个月后的某一天的晚上，当我连续两三个小时沉浸在搜索这个客户而没有任何收获时，我看到了网页快照里的一段很小的字体，正是这串字体让我一秒获得调查了几个月的这个客户的采购经理的邮箱。

有些事情在你看来无比枯燥，单调重复，且没有任何价值，那只是因为你没有尝到它的甜头，一旦你尝到这样的甜头，你就会莫名的上瘾，沉沦在里面不可自拔。

更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力