TikTok遇袭，亚马逊推出Inspire，内容营销再成焦点。2023提升利润与销量的方法

Tiktok现在已经成为了几乎是全球用户数增长最快的社交平台，现在越来越多的中国卖家也在考虑模仿国内的抖音带货方式，通过TikTok进行销售。而就在3天前，上周四亚马逊突然通过自己的应用程序推出了一项全新的功能Inspire（灵感），许多人看了这项功能后都认为，亚马逊开始正式在其平台内部模仿TikTok。在今天的文章里，Bamboo将结合自己运营TikTok和Amazon Live（亚马逊直播）的经历，与大家分享亚马逊和TikTok哪个更适合变现，以及2023年的跨境电商在降低库存风险的情况下应该如何提升销量和利润！

01 亚马逊加速求变，传统电商模式走到尽头

什么是传统电商模式？

所谓传统电商模式，就是把所有的商品信息（标题、图片、说明文字、价格）放在一个网站上，然后通过卖家的付费流量（广告）和平台的推送流量（自然排名）让更多消费者看到商品，并通过以上信息和其他客户的分享（评价）作出采购决策。之后由平台（如亚马逊FBA）或者卖家自发货将产品发给消费者，并由平台为消费者提供信用担保（退款保障），最后监督卖家提供售后服务。

这种方式在2010年之后到去年西方疫情结束前都是非常有效的，因为它克服了传统外贸的几个痛点：

1、买家不得不大量采购商品才能获得低价

2、所有的品质监控和发货以及售后只能依靠买家对卖家的影响力（如：先发货后付款）来保证

3、卖家无法触及终端消费者，从而被大型批发商夺走议价能力，并几乎在没有利润的情况下冒着无法收款的风险完成订单；

但是，经过十多年的发展，传统电商模式在西方疫情结束，以及消费者大量回归到线下商超以后接近尾声。而无论从卖家还是买家来看，Amazon、eBay、速卖通等电商平台的这种传统电商模式也已经无法带来任何利润和发展，这主要表现在：

为什么传统电商模式走到了尽头？

1、消费者对于时时低价促销和类似商品泛滥的电商平台已经失去了兴趣，从而更多转向可以获得“即时体验”和“立即取货”的线下商超

2、卖家对于不断走高的广告费、同行内卷降价、入库限制、琢磨不定的平台政策、差评的毁灭性影响已经疲惫不堪

3、电商平台本身购买流量，以及维持客户体验而产生的运营成本（如：FBA仓库扩建、人员工资上涨等）的快速上升也几乎让各大平台本身入不敷出。

无论如何，传统电商模式对于任何一个参与方都已经失去了吸引力。而此时，稳坐的传统电商第一把交椅的亚马逊，也在一方面不断“自嘲”今年的增长率，而另一方面也在积极迎合消费习惯的改变。

02 TikTok热度强劲，但变现能力有限

从“新趋势”而言，无论从应用下载、用户增长，使用时间、互动率而言，TikTok应该来说是名副其实的赢家。从以下图表可以看到，平均每个月的客户使用时长，Whatsapp是7.8小时，Instagram是7.9小时，Facebook是16小时，而TikTok是25.7小时！

但是，通过平台评级机构WordStream提供的对比数据，TikTok的用户停留时间如此之长，也正好暴露了TikTok平台自身的缺点，这包括：

海外社交平台中，Tiktok变现能力垫底

1、使用人群60%是19岁以下的学生，而其它5大常用平台中：Facebook、Instagram、Twitter大部分用户年龄在25-49岁之间，Linkedin由于商务人士使用较多，因此年龄在45-55岁之间，而Snapchat作为另一个受到年轻人青睐的社交平台和聊天工具，用户年龄也是在13-34岁。所以，TikTok的热度似乎随着年龄的增加在减弱，而这不是中国的卖家或者任何商家希望看到的；

2、另外，平台的内容就像是人的个性，一旦养成就很难改变，几个平台中，Facebook的内容更多是信息传递、Instagram是启发、Twitter是新闻、Linkedin是商业分析、Snapchat是搞怪和趋势，而唯独TikTok时娱乐、搞笑和一些刺激挑战类分享。

3、从行业属性而言，TikTok比较适合消费类产品的介绍，因为几个社交平台中Facebook用户更集中在美容、健身、教育、求职、健康、餐厅、金融；Instagram用户集中在高等教育、体育、NGO、科技、消费与购物、办公用品；Twitter集中在高等教育、体育、食物、酒类、金融、健康；Linkedin主要集中在商业；Snapchat主要集中在学习交流、健身、美妆、音乐、吃喝玩乐；而TikTok主要集中在娱乐、女性消费品、室内装修与装饰、健身与体育、美容、艺术、时尚、珠宝

4、从推广效果而言，Facebook更倾向于本地推广、折扣促销、兴趣群组；Instagram更适合在线销售、新品推广、红人带货；Twitter更适合男性消费者用品以及提供售后服务；Linkedin更适合B2B的产品和国际贸易；Snapchat更适合视频推广、本地推广；TikTok则更适合通过红人进行推广；

5、但是在所有平台的变现能力中WordStream认为：Facebook自然流量太少、Instagram广告费用太高、Twitter不太适合商品投放、Linkedin不适合电商只适合企业关系建立、Snapchat无法形成稳定的客户粘度，而TikTok变现能力“最差”

03 Inspire旨在填补TikTok转化难问题

亚马逊应该是看到了市场变化，以及TikTok的优势之后，在三天前推出了Inspire（灵感）功能。下面我们带着大家一起看一下这项功能：

Inspire功能详解

首先，这项功能基于亚马逊手机应用，在电脑端暂时看不到。同时，亚马逊在节日季并不希望打乱大部分已有的客户习惯，而是根据后台数据，针对于反复比较产品的客户首先推出了该功能，同时该功能只能在美国市场才能看到。

如果大家希望看一下自己的手机应用是否已经开通了该功能，可以登录Amazon App，切换到USA美国站，在底部如果可以看到一个灯泡图标，证明亚马逊已经给你开通了这个功能，如果没有还需要等待大概1个多月，节日季之后亚马逊会对几乎所有美国客户开通该功能

如果该功能已经开通，大家则可以像TikTok、Instagram、或者Pinterest一样选择自己的兴趣。

之后亚马逊会开始根据你的兴趣爱好推送其他亚马逊用户分享的短视频和图片

这里需要引起大家注意的是，Inspire将会对于亚马逊现有的流量进行重新分配，这主要体现在：

Inspire功能让亚马逊流量和转化规则发生变化

1. 和其他社交平台帖子一样，帖子的排名主要是根据：发帖时间、互动（点赞、留言）时间来看。也就是说，一个帖子如果互动频率高，那么每一次互动就是刷新一次帖子的排名。所以图片和视频的质量以及内容构思将非常重要；

2. 亚马逊影响者（Amazon Influencer）作用将会更加明显，因为帖子的曝光量很大程度上决定于红人自身的粉丝数，粉丝越多互动越快、互动率越高

3. 亚马逊广告的作用将被削弱，正如第一段中为大家介绍的，单纯依赖广告提升产品曝光，而没有更有质量和生活化的内容并不能引起客户共鸣，因此Inspire的推出将进一步减少完全依赖广告曝光的情况

04 智营亚马逊站内外推广分享

现在我们结合Bamboo在最近几个月帮助智营荟员做推广的实际情况与大家分析一下，2023年推广的趋势。

站内广告

能够立即带来订单的推广方式，但是它将实时受到产品价格、评价、对手降价、对手出价、广告预算、单次竞价、广告类型等诸多因素的影响，而最终如果要维持销量增长，广告费几乎没有下降只有上涨的可能，而ACoS也将随之持续走高。所以，简单来说，新年做亚马逊站内广告基本不会盈利，但是广告可以提高产品的BSR和关键词排名，如果自然订单与广告订单可以各占一半，并能够进一步高于广告带来的订单，则盈利是可以持续的！

橙色为ACoS，蓝色为销售额

卖家帖子Post

其作用是不容忽视的，但是所有的帖子中互动率高的，是在有实际人物使用的照片。帖子的推广没有成本，但是内容需要买家或网红提供

通过推广亚马逊归因标签（品牌奖励计划的Attribution Tag）的谷歌搜索广告虽然看上去不能产生和亚马逊站内广告一样的转化率和销售额，但是却能够非常快的引起客户在亚马逊直接搜索产品品牌并下单。也就是说，谷歌还是一个教育客户的平台，客户并没有直接采购下单的习惯，但是客户会立即记住品牌，并在亚马逊直接搜索。同事，这种广告也可以让亚马逊在推广的Listing详情页出现“来自同品牌的更多热销品”窗口，形成店铺闭环流量。这对于品牌推广和降低亚马逊站内广告ACoS的作用是不可忽视的

视频推广

亚马逊视频广告以前主要是在手机端有更大的作用，并可以有助于拿下Amazon's Choice标签，但是从今年节日季开始，视频广告已经开始在竞争对手Listing详情页开通了新的版位，叫做“Similar Brands on Amazon”，这也让今年节日季的视频广告转化率更高

Bamboo从9月份开始已经帮助荟员做了45场直播，在2022年的网一（Cyber Monday）当天，我们为每个智营荟员的店铺做了单独的品牌直播。而也是在网一的时候我们发现一个特点，亚马逊会在做直播时，把直播的产品投放到竞争对手的页面中

（直播链接出现在了其他对手页面，为保护荟员隐私，截图中右侧的产品已更换为非荟员产品）

红人推荐

Bamboo加入亚马逊红人计划后，通过推广亚马逊的红人推荐功能已经帮助几位智营荟员推爆了产品。起初我们也没有意识到其中的逻辑，而从10月份开始，从亚马逊红人计划发给我们的介绍中，我们找到了答案。因为每个红人推荐的产品都会有亚马逊专门的社交平台账户进行转发和分享（当然，不是100%的产品都会），但是由于红人计划的红人不多，所以红人推荐后，亚马逊转发的几率也并不小。转发后，就会有很多亚马逊联盟的人开始推广

从TikTok而言，Bamboo发布的帖子观看量并不少，但是正如以上WordStream分析的一样，TikTok的转化率的确不高。我们自己认为其中很大一部分原因是在于客户若要从TikTok跳转到产品页面非常困难，需要在帖子页面点击账户名，再点击账户中的链接，而这个过程中由于网速或者平台见跳转速度的问题，都会让客户流失。

同时，在没有做任何推广，仅依靠平台自然推送的情况来看，TikTok的推送量基本与亚马逊直播Amazon Live相当或者更多，但是同时在线的观看数量仅为亚马逊的1/10甚至更少，客户的互动量非常少。从变现而言，TikTok至今是0。

亚马逊是$2,223.72美元，77单，转化率8.11%，完胜TikTok。

05 2023如何提升销量和利润？

结合上周的文章中我们提出的观点“西方消费者现在对于小商品的兴趣在快速下降，而对价值高的商品的购买欲望在提升”，所以从这一点而言，建议大家：

案例分析：如何用新一代产品提升利润

1. 在选品上，2023年需要更多关注价格高的商品，给大家一个简单的计算方式：高尔夫球手推车看似销量是电动高尔夫球手推车的3倍，但是其平均评价也是电动高尔夫球手推车的3倍，也就是说传统高尔夫球手推车的竞争度比电动高尔夫球手推车要高很多。

但是电动高尔夫球手推车的单个产品价格却是传统手推车的将近6倍。

也就是说，在竞争度只有传统手推车1/3的情况下，电动手推车销售1台的销量等于传统手推车销售6台，而每个产品所产生的利润（具体看1688和alibaba信息）却至少是传统高尔夫手推车的100-200%。

2. 在备货而言，两种手推车体积差不多，即使电动高尔夫手推车有电池，运费稍微高一点，但是你的备货数量只需要是传统高尔夫手推车的最多1/3；

3. 从站内推广而言，电动手推车的cpc单次点击竞价比传统手推车更便宜，在单价高6倍的情况下，ACoS将大为改善

4. 从站外推广而言，大家主要需要通过视频教育客户，可以看到YouTube上的视频基本都是1年以内发布的，此时只需要更多制作产品视频发布到YouTube获得YouTube中electric golf cart的关键词搜索排名，同时通过Amazon Live（亚马逊直播）、TikTok和Instagram视频更多做推广，再配合欧美一些知名媒体对产品发出的评价，并在文章中放入亚马逊品牌引流计划的归隐标签（站外推广链接）将会很快让产品和品牌知名度提升，并获得不错的销量和排名。

5. 在售后卡上，由于产品利润较高，大家通过亚马逊的透明计划，并在售后卡中告诉客户拍摄图片分享到亚马逊Inspire上，便可以获得10个免费高尔夫球，或者免费的3年质保，这将会引起大部分客户参与分享。因为，不涉及到评价，所以大家不用担心这样做会违反亚马逊的任何规定。

希望今天的文章可以让大家看到在新的一年里如何能够做到销量和利润同时提升的方法。