怎样在外贸业务工作中提高自己的信息灵敏度？

职场中应该尽可能地提高自己的信息敏感度，特别是处于外贸业务一线的外贸业务员。

我是从什么时候起有这样的意识呢？

大概是从我开始有了自己想要创业的想法之后。

但很可惜之前这块做得并不好，遗漏了很多有价值也很宝贵的信息传递。

最近，有两个细节想要记录下，以鞭策自己后续尽可能练就更加灵敏的"嗅觉"和"听力"。

01第一个细节。

领导上周出差去了趟深圳，总共用时两天拜访了近4位潜在客户（按他的说法）。

这四个潜在客户简称ABCD好了，其中重点说下C和D这两个客户。

C是一个全球跨国性的知名品牌，之前对我们公司有印象，还来验厂过，最后因为我们工厂的实力与这家公司不匹配，验厂没有通过。呆得最久的那位同事还顺便提起一个细节，欧洲的某个客户本来已经在跟我们选样品款式了，但最后被C这家公司收购，采购决定权由C这家公司决定，最后原本已经在进行的样品细节戛然而止。

领导讲到了自己是如何一点一点去接触其中的内部人员，并介绍了当前的初步接触状态。

D这家公司是一个知名商超客户，讲到这个客户是他在上家公司时的合作客户，通过他之前的助理要到了这家公司我们这个品类的在国内的采购联系人，和对方约在咖啡馆聊了聊。

这个聊天情况详细地讲到了这个商超客户前期选品，择品，报价以及一年两次下单的时间点和所有流程。

其实这个商超客户，我在2021年还有动过念头想去挖掘下其中的联系方式并尝试联系对方的，现在来看，这个做法似乎稍显稚嫩和愚蠢。

因为D这个客户最后明确和领导提到了，如果是能帮忙推荐产品最后下单，那么需要给他保留一定比例的佣金。

领导在和我们几个业务员开会简单介绍他这次的拜访之旅时，几次有提到他所谓的人脉关系。哪个哪个客户是通过谁谁介绍的，哪个哪个客户是怎样牵线搭桥联系上的。

虽然对他说的话怀疑有一定的水分在里面。

但他口中提到的这几个客户，以这些客户当前这样的体量和规模，以自身现有的这个水平，平时基本上是没有任何机会能够接触到这样的客户以及有关于他们的信息的。

但对我而言，更值得听进去的是，能够通过他的经历并传达出来的是类似C和D这样的客户，他们本身的一个大体情况和大概的操作模式，虽然这两个潜在客户怎么样也不会到我手上来，但我觉得这仍然是一次蛮宝贵的学习机会。

从会议室出来后，我凭着印象将之前会议上领导说的这些点点滴滴全部详细记录了下来。

我入行晚，所以必须要抓住每一个这样能够积累自己在这个行业里的经验的机会。

只有透过别人的眼睛和耳朵去获取自己能力范围之外的信息源，并把它们全部留心记录下来。

经年累月之后，个人的行业经验才能慢慢被积累起来。

02第二个细节。

前几天跟单主管在内部群里发了一个品牌名，问这个品牌名有没有谁在联系，说是她收到了这个关于品牌询价的需求，来自一个贸易公司。

有一个同事接上说这个品牌是她手上最大的一个客户的终端客户，而且她之前也对接过这个品牌，接着领导说这个品牌是他上家公司合作的一个客户，体量大概在XXW美金。

再紧接着领导说之前已经对接过这个品牌的同事现在去联系下这个品牌看看，同时让跟单主管也继续进行她那边的报价。

我看完整个信息后，给这个客户建了一个文件，将内部群里的这些关键信息截图保存下来，同时上网去查这个品牌，以及用插件轻易地就爬出来了所有的联系人信息。

我很清楚自己眼下虽然不能对这个客户做什么，但我很确定自己这样的动作并不是多余之举，有朝一日，必定显示出它的意义来。

除了将以上信息截图保存作为这个客户的建档资料外，我在这个网站上把所有我们这类产品的网页链接全部打开，不管熟悉的不熟悉的品牌一个都没有漏下。

我在一一整理记录这些打开的产品链接的过程中，有几点感受特别强烈。

1.这个商超所在的市场在公司内部非常饱和，呆得最久的一个同事手握这个市场两个体量非常大的客户，很多产品都被包销了。

很多时候她自己手上的这两个客户还面临产品打架和产品不够分的情况。

所以我很多时候很自觉地过滤到了很多来自这个市场的精准潜在客户，哪怕非常精准，非常有潜力，我也不会多花一分钟时间在这些潜在客户身上，因为公司没有产品推。

尽管如此，仍有那么几个非常知名的品牌时常出现在眼前，但我通常都是选择漠视和忽略这些信息。

同事手上这两个体量最大的客户，我也没有想过去了解这两个客户的客户画像是什么，真实的规模体量是怎样的，是仅仅只是在我们公司内部认为体量很大，还是真的在客户当地市场上也是规模实力很大的客户，这些我都没有想过。

其实这些细节是一个立志扎根于这个行业的外贸业务员不至于很致命但确实也算不上优秀的一个点。

仅仅只是因为这些客户不是在自己手上，所以也不去了解这些客户；

仅仅只是因为这个市场在目前现有这个公司看上去非常饱和而放弃了去了解整个市场的机会。

其实，真的要摒弃掉这样不成熟的想法。

只要决定以后不换行业，关于这个行业的一些客户信息和市场情况，其实是可以通用整个供应链端的。

但我很庆幸，自己觉悟得不算晚。

2.这个市场上，我之前硬盘的客户资料信息里有两个精准的潜在客户，暂且称为D和X。

这两个品牌一直在我的硬盘里没有被重视，原因如上所述，我觉得这个市场已经连一只蚊子都飞不进去了。

虽然已经忘了是从哪里知道的这两个潜在客户，该客户的建档文件里也是空空如也，里面什么资料都没有，只有文件夹命名是该市场区域+公司名。

前些天，在无意间浏览一个同行的产品目录时，其实这个目录已经看过好几次了，目录最前面的一页小字里那天我无意间看到了那个同事把这其中一个潜在客户D写在了他们的目录里，并提到自己是在哪一年与这个客户开始合作。

我条件反射这个动作最能说明这个D潜在客户规模体量应该不小，不然也不至于会成为同行的宣传的标杆。

于是，我立即找到D这个潜在客户的官网，用插件去爬取它的联系人信息。

另外一个品牌X，在我决定从前面那个商超客户的网站上去了解这个类目的产品时，这个品牌X一直不停地出现在我眼前，好奇心驱使，于google查了下这个潜在客户，确实如我所预料的，非常有实力和规模的一个精准潜在客户。

这两个小细节我想说明什么呢？

就是我之前屡次在文章里赘述的，不要放过任何一个在当下看似毫无意义和价值的信息点，既然你不知道什么把它保存在了你的电脑资料里面，想必当初一定有这样的做的意义和价值。

人的想法和思维会随着时间和空间的转移而发生变化，也许当时看似一点用都没有的信息，后面会有着非常强大的作用。

3.在收集整理这个商超网站上所有这个类目的产品信息的过程中，网速很慢，大量地重复这种看似低效且毫无意义的复制粘贴的动作，内心深处忍不住滋生一丝沮丧的情绪来。

但我头脑深处仍然坚信这样做对于我长久的未来必定是有价值和意义的。

一一整理收集所有这些品牌的产品信息，通过收集整理到的资料我获得了这些信息，比如：

通过这个当地市场规模最大的一个商超网站，我知道了当地市场上这个产品类目主流的品牌有哪些。

该产品类目下，每个品牌的产品数量的多少是否与该品牌的规模实力挂勾；

该产品类目下，每个品牌的老款产品与新款产品的占比怎么样，可以推断出该品牌在当地市场还有哪些市场机会可以切入进去；

该产品类目下，每个品牌的产品零售价格是怎样的，以此来推断出该品牌在当地市场上的定位是怎样的，以及利润空间大概是多少；

通过收集整理这个类目下的产品数量以及产品款式，可以大致推断出这个类目在该品牌公司占比份额是怎样的，该公司主要经营的产品类别是什么；

就我知道的，有好几个品牌在该类目下的产品供应商是同一家工厂，如此一来，考虑到这类产品的包销政策以及该工厂的出新品速度，必然会有产品没得选的情况，所以是否有机会借此切入进去呢？

在收集整理这些品牌的产品资料过程中，"无意”间也知道了该公司的官方网站，有了网站，对我来说，该客户的联系方式如同探囊取物，只是时间早晚的关系。

更让我惊喜的是，有一个品牌甚至直接在网站上公布了它在中国的供应商信息，不出所料，来自本行业Top贸易公司。

这个不断重复的"低效"动作，不仅让我对之前屡次出现在自己眼前但都漠视的品牌有了不一样的认识外，还让我又收获了另外一些来自当地市场的精准的潜在客户信息。

在这个过程中，我甚至头脑风暴地有两个小小的想法：

如果将来我能有自己独立的办公室，我要做一面产品背景墙，比如将这个市场上的所有品牌的所有产品图片配上货号用照片的形式打印出来，钉在这个背景墙上，在决定以该市场为整体目标开发客户时，这样一来，随着对供应链端的产品熟悉程度以及在客户端不断强化的可视化训练，相信总有一天能实现一眼看到某客户的某个产品，就能知道它背后的供应商是谁了。（关于供应链端的产品熟悉程度，从线上广交会入手是一个很不错的方法）

以市场或国家为主题，集中整体去攻这个市场或国家的精准的潜在客户，如此一来，就能横向纵向地了解这个市场整体的规模，以及各个品牌之间的联系。

从整体首眼入手，相比从单一的某一个客户，更能观全局，看到整体趋势和画面。

这个市场属于小语种，我甚至想，如果将来有条件，能否自己去尝试学一下这个小语种，有了语言优势的加持，相信未来在开发这个市场上的所有潜在客户时，必定如虎添翼。

2022年的下半年，我听到最多的一句话就是寒冬时节，最适合做的一件事情是沉淀和积累。

如同提前把种子备好播种下去，待到来年春暖花开时，便是它发芽的时候了。

而这一切积累来源于日常业务工作里每一天的时时有意注意。

稻盛和夫在《活法》里讲道：

有句话叫“有意注意”，有意识地去注意，就是说，抱着明确的目的，认真地将意识和神经集中到对象身上。

比如，听到声响，条件反射式地转过头去，这是无意识的本能反应，叫作“无意注意”。

有意注意就是“有意图的”将自己的意识凝聚起来，集中到某一事物所有方面的一切细节上。

所以上述事例中讲到的“观察”这一行为，本来必须是这种有意注意的连续。

只是漫不经心地看着对象物，注意力分散，就不是有意注意。

而这样长久地时时有意注意注定造就了他敏锐的观察力和超人的洞见力。

想起刘润老师在前不久的演讲里也讲到：

在巨变的时代面前，洞察力，就是最重要的基本功。

我知道，这种基本功，是极其稀缺的。上层的东西可以打包重来一遍，但是底层逻辑永远不会改变。

观察力也好，洞察力也好，我相信都离不开你的注意力。

愿你从今天开始养成这种时时有意注意的微习惯，在未来收获属于像猎人一般灵敏的嗅觉和信息敏感度。

最后，发一张昨天记录在微光星球上的一条更新，与今天这篇文章的主题遥相呼应，希望能对你的外贸业务工作有一丢丢启发。

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