对话独立站大卖：爆火的光伏出海是怎么玩的？

对于品牌出海的路径探索，每个成功的跨境卖家都有不同的路线。但绕不开的有两个词：用户思维、长期主义。

近期，欧洲正面临着巨大的能源危机，而俄乌战争使得欧洲的能源紧缺状况进一步恶化，这也带动了欧洲消费者太阳能逆变器产品的需求。太阳能逆变器成为跨境电商又一热门品类。太阳能逆变器是一种能够将太阳能蓄电池中的直流电改变为交流电的装置。逆变器又称电源调整器、功率调节器，是光伏发电系统必不可少的一部分。

光伏赛道出海怎样玩成行业顶尖？

近日，太阳能逆变器产品大卖深圳市易尚光伏科技有限公司独立站负责人吴经理受邀跨境知道卖家专访，就独立站品牌出海分享了实操解读。

以下是访谈实录（经编辑，有删减）：

01 独立站品牌出海：做长线生意

跨境知道：易尚是什么时候开始布局独立站出海？您感受到的独立站赛道的变化有哪些？

吴经理：2021年7月，易尚开始搭建团队布局独立站。目前，独立站作为促进易尚业务增长的“第二曲线”，其优势在于无须受制于第三方平台的规则，抗风险能力强。此外，独立站能够帮助我们积累来自消费者的一手数据，如用户消费偏好、交易额、商品页停留时间等重要数据。

易尚前期是传统的工贸一体型企业，在2016年新增B2C跨境电商事业部，在最初的海外布局上选择了速卖通、亚马逊、eBay、Shopee等海外电商平台，多年来速卖通都是易尚销售占比最大的平台。且凭借着强劲的产品实力以及运营能力，易尚在速卖通上销量非常可观。

而随着2021年在SHOPLINE的帮助下，品牌独立站的建成，以及布局多年的社媒平台的深耕获得的私域流量的加持，易尚开始了平台+独立站的运营模式，一方面降低风险，另一方面，回归品牌出海的初心。

如今，易尚独立站流量持续上涨，销量也能占到整个品牌的1/3强。而这种多渠道的布局，大大增加了易尚的购买渠道和营业销量。

跨境知道：相较于亚马逊等平台，您认为当前的优势和瓶颈是什么？易尚是如何应对的？您认为品牌出海的核心是产品，还是供应链，或其他？

吴经理：优势是独立站与亚马逊、速卖通等销售终端形成相互补给，独立站负责展示品牌形象，传播品牌理念，给予用户更好的闭环体验，其他本地化渠道终端直接触动用户，拉动品牌增长曲线，渗透更大用户圈层，形成完整的线上渠道能力和线下服务能力。

瓶颈则是急需突破更多市场。除了传统的欧洲市场，我们未来计划进军更多全球市场。

跨境知道：2022年，欧洲能源寒冬为光伏产业带来了怎样的机遇？光伏产业出口海外市场有什么优势？

吴经理：众所周知，欧洲正面临着巨大的能源危机，当地民众在寒冬来临时迫于“经济压力”开始寻找质美价廉的御寒产品。俄乌战争使得欧洲的能源紧缺状况进一步恶化，这将释放部分太阳能逆变器产品的需求。

来自中国的“太阳能逆变器产品”也进入了当地人的视线。比起充电宝和燃油发电机，太阳能逆变器产品既可支撑照明、制热小家电的短期用电，也可用于家庭应急用电和小型工厂等多场景的使用需求。

易尚通过为用户提供重量轻、容量大、功率高、寿命长、稳定性强的太阳能逆变器产品，解决用户户外大规模用电、家庭应急用电等生活痛点。

而在产品上深耕，成为能够长青的不竭动力。

海外消费者对于太阳能逆变器产品的偏好上更注重功率和性价比以及对品牌的可信任度。

我们有售后的优势，特别是海外仓备品，占有一定的比例。再就是海外仓发货像欧盟地区三天之后就能收到，现在品牌在海外有一定的影响力。

02 爆款策略：以产品驱动品牌

跨境知道：据悉，易尚在德国拥有海外仓，产品销售覆盖欧美澳非，目前全球市场的布局是怎样的？2023会开拓出海下一站吗？

吴经理：2023年出海的下一站：日韩、美国、加拿大。

目前主要是欧盟市场为主，美国市场份额还比较小。未来重点布局美国市场、加拿大市场。下一步发展其他的产品，比如太阳能板锂电池之类。

易尚在德国建有海外仓。对于深耕多年的欧洲市场，因为国家众多、市场分散，是布局相对容易一些。至于地区性一些强势电商平台，比如eBay，则需要根据自身的运营难度去做决策。

根据易尚对消费者的了解来看，北美地区消费者是社交媒体和搜索引擎的深度使用群体，而储能产品是高客单价产品，用户的决策周期长，需要多次教育。另外，欧洲市场的另一大特点就是合规要求高，CE认证必备。此外，本地化策略，营销差异化是一个很重要的策略。

整体上，太阳能逆变器产品卖家需要注意以下四点：

第一，物流运输。考虑到产品特性以及成本控制，太阳能逆变器产品大部分走海运，但在有些情况下，也需要使用空运，不同地区需要考虑使用不同的运输方式。

第二，产品合规。产品在不同地区有不同的要求，在欧洲要满足CE认证，在日本也要满足当地的要求的认证。

第三，海外仓的选择。类似亚马逊的FBA服务其实存在很多限制，所以要去了解平台的政策限制。

第四，售后支撑能力。高客单价产品本身售后的比例就会比较高，所以要有专业的售后团队，去处理消费者的问题。同时，卖家也需要有本地化的解决能力，若因为一些小问题或故障返厂，其成本非常高且不可执行。

跨境知道：独立站发展至今，运营、管理及各方面发生怎样变化？从您的经验来看目前独立站运营的痛点是什么？

吴经理：独立站做品牌化运营。我认为新的增长点应该在新的市场，突破新的市场对品牌化才有全新的意义。

跨境知道：对于准备做独立站布局的卖家，有什么建议？一句话送给乘风破浪的跨境同仁。

吴经理：太阳能逆变器产品表现出来的就是高客单价，消费者的期待值也相应提升，对物流的体验要求也比较高。因此，物流的包装通常会慎之又慎；其次，因为产品单价贵，物流跟踪也非常必要，消费者花了大价钱购买产品，一定会想要去知道物流的进展。

一句话：拥抱用户的思维。产品要在线下让消费者摸得到看得见，才能更好进行转化。

（原创：跨境知道/文：郁飞扬）