【高阶技巧】如何分析亚马逊买家生命周期价值(CLV)

客户生命周期价值Customer Lifetime Value (CLV)，也称为生命周期价值（LTV或CLTV），作为一种增长指标，帮助卖家在业务关系过程中对客户产生的总收入作出合理预期。如果是品牌卖家，计算各个渠道的CLV可以让企业更好的识别业务中的机遇和挑战。

众所周知亚马逊非常善于隐藏客户详细信息，因此计算亚马逊渠道的CLV并非一键式任务。但仍有方法可以做到！请跟着下面概述的步骤往下看：

计算亚马逊客户终身价值（CLV）步骤

• 注意：以下过程仅适用于普通卖家（Seller Central）中心上的品牌，不适用于供应商中心（Vendor Central）的品牌。

1, 确定您要评估的时间段（月，季，年）

2, 获取您的Amazon FBA货运报告：

Seller Central>Reports>Fulfillment>Sales>Amazon Fulfilled Shipments>Select Dates {exact dates}

局限性：一次只能获得30天的报告。根据需要重复此步骤多次。

3, 将数据导出到电子表格。每张表应为一个时期（如“ 2020年2月”），其他表作为用于对比（例如“ 2020年1月”）。

4， 使用excel公式和数据透视表分析购买频率以及新客户与回头客的数量。创建一个图表以直观展现新订单/重复订单。

• 特别提示：

有时，客户仅将名字上传到他们的Amazon帐户-这可能会导致数据不正确（客户名字有可能重复）。在对“Buyer Name”列进行数据透视之前，向下滑动以查看是否只有名字的顾客。如果有，需过滤“买家电子邮件”或“买家收货地址”和“买家名字”，以检查买家是否真的购物了两次。如果买家电子邮件或收货地址值不同，则是不同买家。

5，根据以下模型进行CLV计算：

平均购买价值=总收入÷同期（月，季度，年等）的“订单数”

平均购买频率=“单次的订单数”÷“客户数”（在选定的时间段内）

平均客户价值=“平均购买价值”ד平均购买频率率”

客户生命周期价值=平均客户价值×平均客户寿命。（亚马逊卖家的普遍为1-3年）。

使用亚马逊CLV数据可以做什么？

计算了亚马逊销售渠道的CLV之后，卖家可以进行以下一些有用的操作：

• 计算在亚马逊和其他渠道上的客户获取成本

• 观察您的CLV每季度如何变化

• 查探亚马逊渠道是否蚕食了您的独立站（DTC）

• 明确亚马逊与其他渠道的平均订单价值

• 奖励忠诚客户-通过邮件向他们发送礼物

• 通过直接邮寄给回头客来定位

使用AMAZON DSP（亚马逊需求方平台）获得更多新客户

不幸的是，在忽略过去购买过您产品的购物者的同时，无法修改您的Amazon Advertising PPC广告系列以定位潜在的新Amazon客户。

以前，在忽略曾经购买过产品的买家情况下，卖家无法修改Amazon Advertising PPC 广告来定位潜在新客户

现在，卖家可以选择在Amazon Demand-Side Platform（DSP）广告系列中涵盖这种精确的定位水平！

不仅如此，Amazon DSP还允许卖家从独立站的CRM（Customer Relationship Management）导出数据。据推测，与亚马逊相比，大多数品牌在其自己的独立站上可以获得更高的利润率。因此，您可以使用您的自建站客户列表，并以DSP广告系列作为目标。这意味着任何客户都不会看到Amazon DSP广告，从而有助于减少渠道之间的蚕食。

(原创/跨境知道 晓阳)

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